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【重排】AI时代，AWS转售模式遭质疑，"弃猫效应"是否是趋势 近日，云计算成本优化服务提供商Aimably发布了一份深度分析报告，对亚马逊云科技(AWS)的转售业务模式提出了尖锐质疑。
该报告基于对AWS分销商、转售商及其客户的广泛调研，揭示了当前AWS转售业务模式中存在的诸多问题。
报告主要观点：
1. 高门槛低回报：成为AWS转售商的门槛极高，包括支付年费、获得多项AWS认证、承诺每月最低销售额等。然而，AWS提供给转售商的利润空间却相当有限。
2. 客户获取困难：AWS并不主动为转售商提供销售线索，新晋转售商往往需要自行开拓市场。
3. 复杂的计费系统：AWS的计费系统对转售商极不友好，需要大量人工操作，增加了运营成本和错误风险。
4. 套利风险：一些转售商通过预留实例和Savings Plans进行套利来增加利润，但这种做法存在风险，一旦客户自行优化成本，转售商可能失去利润。
5. 客户利益受损：转售商为了维持利润，可能会隐藏真实的AWS账单数据，导致客户无法准确了解自己的使用情况和成本。
报告作者建议企业谨慎考虑是否成为AWS转售商。对于客户而言，只有在以下情况下才建议从AWS转售商处购买服务：
1. 年度AWS支出低于50万美元
2. 缺乏技术专业知识
3. 信用额度不足等
雨生点评： 这份报告揭示了云计算行业中一个长期存在但鲜少被公开讨论的问题。作为全球最大的公有云服务商，AWS在合作伙伴生态建设方面似乎并未给予足够重视，
这与其在产品技术创新方面的领先地位形成鲜明对比。 AWS以14条领导力原则为傲，其中"客户至上"被视为核心。
然而，这些原则中并未明确提及生态系统的重要性。这可能源于AWS认为只要做到客户至上就足够了。然而，从中国区Partner生态负责人的频繁更迭可以看出，AWS对合作伙伴生态的态度似乎朝令夕改，缺乏长期稳定的战略。
更深层次的问题在于，AWS的短期利润目标与长期生态建设之间的矛盾。例如，AWS打击代理商销售SP/RI包年包月的行为，虽然这种做法有利于提高AWS的毛利，但却提高了客户的运营成本。
这种短视行为可能导致潜在的客户流失，最终损害AWS自身利益。
敏捷云在2022年与AWS解约的案例就是一个典型示例。这本可以成为一个平衡甲方客户和乙方云厂商利益的良好商业模式，并增强AWS的竞争壁垒。但由于违背了中国区负责人的短期经营利润目标，最终导致AWS中国自毁长城，这可能是AWS中国区业绩下滑的开端。
AWS最近宣布从2025年6月1日起，仅为单一最终用户提供RI和SP，禁止MSP和经销商在多个最终客户之间共享这些折扣。
这种做法可能会进一步提高客户的IT成本，与AWS宣称的客户至上文化相悖。
总的来说，AWS的这些做法反映了其在短期利润和长期生态建设之间的权衡失衡。
一个真正以客户为中心的文化不应该以提高客户IT成本为目标。AWS需要重新审视其合作伙伴策略，在保持技术创新的同时，也要重视生态系统的健康发展。
只有这样，才能在激烈的云计算市场中保持长期竞争力，实现客户、合作伙伴和AWS自身的多赢局面。
对于内资云/外资云云计算企业而言，AWS的教训值得深思。在构建合作伙伴生态时，应当注意以下几点：
1. 降低门槛，提高吸引力：制定更加针对性的合作伙伴政策，降低准入门槛，提供更有吸引力的利润空间。
2. 重视伙伴生态发展：不仅提供技术培训，还应该在市场开拓、客户服务等方面为合作伙伴提供全方位支持。
3. 优化计费系统：设计对合作伙伴友好的计费系统，减少人工操作，提高效率和准确性。
4. 鼓励良性竞争：制定合理的激励机制，鼓励合作伙伴通过提供高质量服务来获取利润，而非依赖套利等手段。
5. 均衡客户/代理商/原厂利益：确保客户能够获得透明、准确的使用和计费信息，建立客户、合作伙伴和云服务商三方共赢的生态系统，但要针对多云逻辑进行思考。
6. 关注"弃猫效应"：AWS的模式虽然让客户难以轻易更换云供应商，但这种依赖并不一定有利于转售商。相反，它可能导致客户直接与AWS建立更紧密的关系，最终减少对转售商的需求。
结论： AWS的"弃猫效应"对代理商和客户都产生了复杂的影响。对代理商而言，虽然客户迁移困难看似有利，但实际上AWS的模式使得代理商难以建立长期可持续的业务。对客户而言，通过代理商使用AWS可能带来一些短期便利，但长期来看可能面临更高的成本和更多的限制。
AWS似乎并未真正重视建立一个互利共赢的合作伙伴生态系统，而是被动地应对现有IT转售商的需求。这种方式既不利于代理商的长期发展，也可能最终损害客户利益。
对于考虑成为AWS代理商或通过代理商使用AWS服务的企业，都需要仔细权衡利弊，充分了解潜在的风险和限制。同时，这也为其他云服务提供商提供了机会，通过建立更加友好和可持续的合作伙伴模式来赢得市场。 云服务商应该focus on培养忠诚的"云宠物"，而不是制造"弃猫"。
这意味着要通过持续的创新、优质的服务和真诚的客户关怀来留住客户，而不是仅仅依赖技术壁垒或迁移成本。
对于国内云计算用户，特别是在出海考虑使用国际云服务的企业，要思考你的多云战略，本报告也提供了valuable的参考：
1. 评估真实需求：仔细评估自身的技术需求和预算，避免被短期折扣吸引而忽视长期成本。
2. 关注透明度：选择能提供透明、详细账单和使用数据的云服务商或代理商。
3. 考虑多云策略：不要过度依赖单一云服务商，考虑采用多云策略以降低风险，增加议价能力。
4. 重视服务质量：不仅关注价格，还要考虑服务质量、技术支持和长期合作潜力。
5. 了解退出策略：在选择云服务商时，要考虑未来可能的迁移需求，了解数据迁出的难度和成本。
6. 持续优化：定期审查云使用情况，寻找优化机会，不要过度依赖代理商的成本管理。
7. 培养内部能力：逐步培养内部的云管理能力，减少对外部代理商的依赖。
作为"雨生云计算"，我们将继续关注这一话题的发展，为国内云计算从业者提供最新、
最有价值的行业洞察。我们也呼吁业内同仁共同探讨，如何在中国的具体环境下，构建一个更加健康、可持续的云计算生态系统。 让我们携手努力，推动中国云计算产业向着更高质量、更有活力的方向发展。在这个过程中，我们需要：
1. 重视长期价值：云服务商应该关注如何为客户创造长期价值，而不是短期利益。
2. 提高透明度：在定价、账单和服务条款方面保持高度透明，增强客户信任。
3. 培育健康生态：建立一个互利共赢的合作伙伴生态系统，平衡各方利益。
4. 持续创新：不断投资于技术创新和服务改进，提高客户粘性。
5. 本地化出海战略：针对中国出海市场的特殊需求，制定适合的本地化战略。
6. 重视数据安全：在提供便利的同时，确保客户数据的安全性和隐私保护。
7. 灵活的服务模式：提供更灵活的服务模式，满足不同规模和类型企业的需求。
8. 教育市场：帮助客户更好地理解云计算，做出明智的选择。 通过这些努力，
我们可以避免"弃猫效应"的负面影响，构建一个更加健康、可持续的云计算生态系统。这不仅有利于云服务提供商的长期发展，也能为客户创造更大的价值，推动整个行业的进步。
在AI时代，云计算的重要性只会越来越突出。我们有责任确保这个行业的发展方向是正确的，能够真正服务于广大用户和整个社会的需求。让我们共同努力，