创业者分两种：问"你觉得怎么样"，和问"你会买吗"。只有后者能活下来。
与初创企业合作项目时，最让我担忧的就是创始人喜欢用错误的方式去验证他的想法。
当他有了新的点子，写的思维导图，画的模型草图，兴冲冲地找团队开会讨论时，总会用期待的眼神和微笑问：“你觉得这个怎么样？“
如他所愿，他总是能得到来自团队给出他想听到的答案。
“老大，你这想法太牛了！”
“你怎么想到的这个主意？”
你猜猜看，接下来会发生什么？
......
什么也不会发生！
但是创业宣告失败了。
因为”你觉得这个怎么样？“、”你怎么看？“这类问题，根本不是真正的问题。这只是创始人自己的单口相声表演。
你并不是在测试你的创业项目，而是在测试自己那不堪一击的自尊心。
01｜如果你想要看到真相，就得问最难的问题
很多创业者在征询别人意见或问问题时，并没有考虑到对方在想什么。
其实，很多时候，大多数员工并不知道自己想要什么。当作为老板的你用“你怎么看？”之类的问题问他们时，他们大概率会编造“善意”的谎言。
他们并不是故意这样。
更大的可能性是不想破坏——那个可能让你成为下一个黄峥、张一鸣的创业想法与点子。
为什么会这样？
因为他们只想表现得友善，避免伤害你的感情。所以，当你在问他们的意见时，他们通常都会回应你——你的激情与热情、你的聪明睿智，以及你那几乎掩饰不住的渴望——希望听到你的想法很赞。
即使是你最好的朋友，可能也会如此。
说到这，我得承认一件事......
我这个钢铁直男，很多时候特别不受创业的朋友待见。记得有一次，朋友兴冲冲地跟我分享他的"革命性"创业想法，我听完直接说："你这产品，会有人买单吗？"
他愣了3秒，然后再也没跟我讨论过创业。
后来大部分朋友都不大喜欢与我探讨创业想法了，除了几个关系特别铁的。这也是我为什么从上个月开始，付费去学习教练技术的重要原因之一——我想学会如何既能说真话，又不那么"扎心"。
但过去无数次案例证明：
正是来自你的朋友、员工的善意反馈，让你停止了寻求市场的真相。
这就好比你第一次下厨，费了九牛二虎之力做了一锅猪肚炖鸡汤，你问妈妈味道怎么样，她总会给出会心的微笑说：“挺好喝的”。
你永远听不到真话。
《The Mom Test》这本书里就明确提到“客户不会直接告诉你真相”。根本原因在于人们天然不愿意说“难听的话”，尤其当你的自尊心暴露在问题中时。
连你妈都会“骗”你。
那如何才能避免“妈妈测试”事件在你的创业项目中出现？
唯一的办法就是——问一个最难的问题：
“那我的这个产品，你会买吗？为什么？”
02｜你心里一定会讨厌这样的"功利"
“你会买吗？”
这个问题其实并不复杂。
复杂的是，你需要克服内心的不好意思，这是很多创业者第一个难以跨越的心里关卡。
我记得十几年前在阿里国际站做销售时，经常会碰到那种特别愿意聊的客户。他们一直讲阿里很好，但就是说合作还得再等等。
做新人时，这种错觉让我浪费了不少时间。
后来主管陪访时，聊到深处，主管让我拿出合同给老板签字时......
那一刻，客户才讲出了真话。
当你大胆提出成交时，客户才会停止说谎。
当你让那个对你恭维很厉害的下属亲自来负责推动这个项目时，他就会退避三舍。当人们必须付出真实的东西——无论是钱、信誉，还是公开的承诺时，那时他们才会停止虚伪的礼貌，才会讲出真话。
我有了第1次的创业失败，再加上5年来服务过40多家客户，我很清楚：
只有大胆提出成交，你才知道问题出在哪里。
但对于第一次创业的伙伴来说，尤其是一人公司的创业者，这不是一件容易的事。
敢于提出成交，而不是询问”你觉得怎么样？“，这在很多时候你会觉得尴尬，甚至会让沟通良好的双方不舒服。
我很理解你的感受，曾经我也是这样过来的。但这恰恰是区分真正的创业者与创业游客的唯一界定标准：
真正的创业者，会敢于大胆提出成交，即使我的产品可能很烂。
不是以后，不是下个月。
而是现在，当下，立刻，马上。
即使你会被客户拒绝，甚至自尊心被摁在地上摩擦，但这就是创业者要过的第一关。
创业游客呢？
在面对这个问题上，他们总会退缩。总想着“我的产品还需要再打磨一下”、“我还没准备好”、“我要有工匠精神”、“我要坚持长期主义”......
本质上，就是自己怂了。
害怕被拒绝，害怕自己2、3个月的努力被一次拒绝而付之一炬。
你不大胆提出成交，大概率就会陷入”憋大招“的自嗨中。
03｜3个月憋大招？别闹了，60%就可以开卖了
你应该在产品成型 60% 时，就可以大胆去售卖、去吆喝。
而不是等两个月后产品 100% 完成了再上线售卖。
人家iPhone、FSD都这么成熟了，还不是通过OTA不断升级、优化、迭代？
之所以要敢于大胆去成交、去售卖，是因为在这个过程中你能最快速获得来自市场最真实的反馈，可以判断自己设计的产品是否值得完成。
我自己在上个月，付费3万元去跟一位商业博主学习To C商业系统构建。其中第一阶段前3个月是学习GROW模型教练技术（1万元学费）。
与督导教练通话完，我立马就决定设计一个产品：
-
定价199元 -
3个月服务周期 -
计划招募20名学员
说到做到，第3天就推向市场了。
我在1天内发布了3条朋友圈：预告、产品发布、成交播报。
从正式发布到成交前10单，用时不到2小时。
我明确告知了，我是在学习教练技术（意味着我是教练小白）。
我的交付很简单：
1.45min 1‑on‑1 教练对话 ×1
2.每周一份浓缩学习笔记
3.7天无理由退款保障
你看，这个产品高大上吗？
一点也不。
很完美吗？
根本谈不上。
但它为什么能有成交？
基于真诚坦白，不夸大功效。在降低期望值中，后期超预期交付。
虽然最终只招募了15名学员，未完成20名目标。但至少我测试了朋友圈的朋友对我的价值认同在什么水平。
就在刚刚，接到一个朋友的电话。
他第一次接到咨询项目需求，问我该如何报价。同时探讨他公众号10几万粉丝如何变现的问题。
他说要做一个好产品，要好好打磨一下。
我直接否定了他：
"你应该先搞个最小可行性产品。即使你出卖业余时间，在社群公布给人家线上做40分钟商业微咨询，哪怕收个99元都行。"
"你得测试一下自己的想法是否有人买单。"
他觉得这贱卖了自己。
我说："很好啊，你可以给出心里预期价位，看是否有人买单。测试一下就知道自己那一刻值多少钱。"
很多时候，我们往往高估了自己短期的实力与价值。
去市场测试一下，这才最真实。
你越晚发现这个事实，就越容易浪费大量时间——去打磨没人真正想要的东西。
04｜高客单 VS 低客单？市场说了算
前天在一个学习社群里，有伙伴说自己想做高客单产品，因为低客单产品的客户太难服务了。
我想说......
决定客单高与低，并不取决于你的想法，而来自于你服务的人群对你价值呈现的认可。
1） 商业收入，本质上就是客单价与消费频次的四象限分布。
你清楚了这个图，就明白自己应该如何抉择了。
2）知识服务领域，高客单的线上交付难度远大于线下。
我泛指的"线上高客单"至少要超过3万元。
3）如果你能做到客单超过10万元，客户数量就不会有太高要求。
但这是一人公司通过线上比较难做到的。
我的主业是To B企业管理咨询。5年来，最高客单60万/年，最低20万/年。
看似还不错？
其实天花板特别明显。
对比我朋友一个客户200万的case，我还有非常大的距离。高于60万的case，我一人交付会显得单薄，项目质量必然下降。
目前我每年只服务2-3个客户，偶尔接3天的领导力工作坊培训，已经到天花板了。
所以...
高客单、低客单，你只有大胆走出第一步，才知道市场给你的定价在哪个基准线。
边学习边输出是最快的办法。
3个月憋大招的事，千万不能干。
当你能非常清晰的把这个商业模式画布写清楚了，自然问题也就不会太大。
05｜写在最后：创业者最难的四个字
我这 5 年做企业管理咨询服务以来，我深度接触过至少上百位创业者，包括身边在创业的朋友，尤其是那些做服务类型产品的创业者。
他们总担心迈出第一步时被客户拒绝，担心自己天才的想法面向市场时可能希望破灭。
我想说：
你的产品第一版其实并不一定要是一个完整的产品。它只是你接触市场的一个媒介。
一份微电子书。
线上给用户做一次微咨询对话。
哪怕只是一份 PDF 资料文档。
只要你大胆开始，并以一个成交问题开始：
”你会买吗？“
没有借口，只有最终的答案。
如果你得到的答案是肯定的，那恭喜你，太好了。此刻你知道该做什么了。
如果你得到的答案是否定的，那也很好。此刻你知道不应该做什么了。
如果答案是”我再考虑一下“......
恭喜你，那根本不是答案，是托词。
而这个托词会把那些——用3个月”憋大招“的创业公司拖垮，我见过很多创业公司就是这样死亡的。
再问一次。
再大胆一点直接提出成交。
再速度快一点，推出你的第一个 MVP。
让对方明白你并不是在寻求恭维，你是在寻找明确的答案。
要么，你在创造有价值的产品与服务。
要么，什么都不是。
要么市场需要你，要么就是你臆想出来的产品。
最关键的是，你需要用最短的时间，快速弄清楚你想要的答案。而这个真实的答案，就需要你勇敢地去问出创业者最讨厌的那四个字：
”你会买吗？“
是的，这是创业中最难回答的问题。
当然，也是最关键的问题。
如果你对于极简创业应该如何避坑、如何快速推出第一个产品感兴趣，可以看我下方的《极简创业7条军规》（图片点击进去）。
问"你会买吗"的创业者，可能会被拒绝100次。但问"你觉得怎么样"的创业者，会在臆想中死去。
你选哪个？
—— Danny 2025.07.23 18:17 于杭州家里
END
1.4次面试阿里被拒，站3小时军姿｜一个农村辍学生逆风翻盘的旅程
2.为什么读《从0到1》的创业者，大多数都从1到了0｜创业者最隐秘的焦虑：别人看起来都比我懂
3.35岁失业后，我如何再创业用3年时间做到咨询项目60万？｜一人公司成长记
「人总该有点不可理喻之处」