从小白到资深顾问，我花了5年才悟透的3个商业思维

从大厂出来创业做咨询的人，90%都在假装赚到钱。

前天晚上跟一个朋友在李白图书馆吃饭，他问我当初是怎么从创业失败后转型做咨询的。哈哈，我其实就是运气好，误入到这个行业。

朋友之前介绍的客户，我给他们做过培训，后来主动来找我做咨询。这几年从一路踩坑到逐渐稳定后，才算慢慢地摸到一点门道。今天与大家简单聊聊我第二次创业后，对于做咨询的几个小感悟。

01｜不要卖时间，而要卖你给客户带来的改变

当你真正创业之后才会发现，很多时候，你只是假装在创业的打工人。

2021年10月份，我接到了第二个咨询项目的合作意向。

我第一单企业管理咨询的项目，30万的合同，4个月交付。看起来很顺利，但我没有认真总结过经验，第二个客户一来，就露怯了。

我当时的报价，完全copy第一次的思路，然后这样算着：1天1万块，项目交付周期需要20个工作日，预计3个月完成交付，总价20万。

客户的第一反应，我到现在还记得。

"我招个HR，年薪也只要20来万，你这干20天就要20万？能不能10天搞完，来我们公司5个月，10万块？"老板说道。

我当时想跟老板再好好说道说道，准备再说下这次项目的复杂程度和方案的专业性，但客户根本不听。

老板喝了口茶说："付了20万后，如果问题没解决呢？"

我原来想跟客户争辩谈论一番，但我脑子里突然想起了艾伦·韦斯有本书上的一句话："客户买的不是你的时间，是一个更好的未来。"

然后我就主动以退为进，跟客户说，让他先做个付费的组织诊断，当认可我的价值后，再详细沟通合作方案与合同协议。

讲完这个想法，其实我当时心里有点慌，生怕煮熟的鸭子要飞了。

客户同意了这个建议，做完诊断后，我把方案改了，完全改变了报价逻辑。过去我用的都是时间逻辑（毕竟第一单就是这么干的），比如工作20天，现在我用的是结果逻辑，比如"销售转化率提升30%，预计带来300万增收"。

这次老板没有跟我砍价，而是问："真能提升30%吗？我们怎么确保这次改革有效？"

当我与客户在谈按时间付费时，他总是会觉得贵，因为他的一个中层经理，一个月也就万把两万块钱，他当然希望少付点钱多干点活，最好3天干完10天的事，拿5天的钱。

当我与客户谈业务增长、组织增效的价值时，我才能摆脱按时间付费咨询的线性经济陷阱，才能改变只能靠卖时间来计算我的收入模式。

现在，我的收费模式变成了固定+动态，两者的比例根本项目复杂程度，与客户共同商量，既让客户有心理安全感，又对双方的深度合作有积极的预期和保障。

02｜先有概念协议，再谈具体方案

我记得2021年底快过年的时候，临时要谈一个转介绍来的客户，时间比较紧急，其实只是电话中与客户聊了下大概的情况，然后我连夜做了60多页的PPT。我记得引用了10几页战略、组织等模型图，看起来一切都是那么的专业。

第二天，老板和他的5个高管在会议室听我汇报。我讲到一半的时候，老板说："刚子老师，这不是我们想要的，你可能对我们公司情况了解的还不够深入。"

然后，我回去改了第二版，但客户最终还是没能成交，但这给我上了一课，那就是：不要用过去的旧地图，去找心中的新大陆。

直到后来，我看到艾伦·韦斯的书中提到了"概念协议"才明白：没有共识的方案，就是自嗨。也就是从那次之后，我几乎不会再写PPT格式的方案了。

我现在每次与新客户沟通合作，在正式签合同之前，有三个重要内容一定要达成一致。那就是：

1）目标

目标是业务结果，而不是交付方式或具体任务，是客户公司状况如何改善的组成部分。

我见过不少咨询顾问，以为咨询就是使用领导力课程或培训的解决方案，因为客户觉得最近销售团队士气不高、业绩下滑了，应该搞一场培训，而顾问本能选择答应并交付了，即使它是错误的解决方案。

以下是将可交付内容的选项，转变为目标结果的例子：

2）成功的衡量标准

这点非常重要，我们一定要和客户确定如何知道正在取得的进展。过去我在独角兽公司负责企业大学时，有个很大的痛点就是很难衡量培训的成功指标。

以下是一些目标和对应指标的例子：

3）价值

价值，在某种程度上代表了实现目标的实际影响。它也是概念协议的根本核心，达成概念协议的顺序是目标、衡量标准、价值，这些要在合作方案或正式合同前完成。

关于价值的公式，供你参考：

• 为你的项目设定4-6个目标
• 每个目标至少有一个指标
• 每个目标至少有三个价值陈述
• 至少一半的价值陈述要货币化

我现在的做法是，在达成初步框架共识后，让客户付费做组织诊断，然后达成概念协议与合作方案，最后签订正式合同。

03｜从专家思维到商人思维的转变

"我是咨询顾问，不是生意人。"

说这话时，我2022年上半年，只有一个服务中客户，当时平均下来只有月薪3万多。而我看不上的那个"只会忽悠"的同行，刚提了辆特斯拉X。

大厂年薪60万时，我可以清高。创业月入3万时，清高却是最昂贵的奢侈品。

接受自己是个生意人，有时很痛苦。一边想赚钱活下去，一边又不想让自己世俗化，真像脱不下长衫的孔乙己。

离开销售岗位太久了，以至于我都忘记了当时是怎样面对客户拒绝的，怎样被两个保安从老板办公室架出去的。

接受自己就是个生意人，是我创业路上最痛苦的一次认知升级。这意味着我得承认自己就是个"贩卖管理知识的货郞"，承认客户的认可比自我认可更重要，承认赚钱不可耻，赚不到钱还装清高才可耻和愚蠢。

但当我真正放下偶像包袱和专家执念后，我才明白，我与10年前那个刚步入社会做阿里国际站销售并没什么区别，只是场景变了，产品变了，人没有变，合作的本质也没有变。

专业，对于咨询顾问来说，它并不是让你在客户那边的形象护身符，而只是最基础的入场券而已。

专家思考的，永远是精致的利己主义和掌控感，永远要保持那个“我比你更懂”的虚无人设。而商业思维更讲究理性和务实，来不得半点虚假和做作，它一点也不性感，但没有天花板的上限，却能给你无限想象的空间。

创业之路虽九死一生，但仍然有无数人为此而前赴后继。

刚写到这里时，我女儿跑到书房来催我带她下楼玩，文章就快收尾了，这就是生活，平淡而又幸福着。

6年前离开美菜时，我34岁，以为自己当时真的选择了自由。 6年后的今天，我40岁，才明白自己只是从一个体面的牢笼，走进了另一个残酷的创业修罗场。

第二次创业这5年来，经历了很多风雨，见过了太多客户的起起落落，我开始变得越来越理性了。

我不再讲宏大叙事的那些改变这改变那，就像马老师说有时连自己妈妈都改变不了，先改变自己才最实在。

大方承认自己就是个生意人，这没什么丢人的。将自己的知识、经验转化为可以帮助客户公司的价值，然后获得相应的报酬，这就挺好的。

从大厂出来创业后，最怕的不是面对失败，而是假装成功太久了，最后连自己都信了。

这些是我5年来最深刻的领悟，与你共勉。