刚签完一份20万+的续约合同，我想对客单上不去的顾问说几句扎心的话｜极简创业思维

今天下午写完3天战略会议复盘报告发给客户，还有一个别的项目预算执行方案，终于空下来了，然后开始逐一回复昨天加我的粉丝留言。

其中有位伙伴，他之前做过职业经理人，也创过业，后来在一个机构做企业教练。服务了2家客户，收了十几万。

他问我："兄弟觉得这个行当今后如何做大？"

我看完他的情况，第一反应是：他其实问错了问题。

他的问题不应该是如何做大，是如何收更高的咨询服务价格。

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我昨天才从温州回来，出差近一周温州，客户项目交付，见前阿里的兄弟，去拜访了以前服务过的客户并做了深入交流。

前天，我刚结束一个客户为期3天的BLM战略规划会议，续约的事在会议期间也顺便敲定了，20万固定费用，加上业绩目标达成后的部分按照比例超额分成。

这是我和这个客户合作的第3年。

其实，对于很多独立咨询顾问卡在客单上不去，本质上是你的个人价值定位与商业结构模式设计的问题。

如果你的单个咨询项目收费不到10万，那你就不是在做咨询，你只是客户的编外管理层，最多只能算个主管级。

你可能觉得我在胡说，怎么能这么讲咨询顾问这个职业呢？

你想想看，如果你收客户5万、8万一年，那客户会用什么心态或态度来配合你的交付？仔细想想。

对于低客单价的客户来说，他觉得找你比他招一个懂组织诊断与变革落地的HR便宜太多了，你只是有性价比的劳动力而已。那这时候，你的角色在客户的心理就非常尴尬，在他眼里，你和他们公司的基层主管，其实并没有什么本质区别，只不过你不用坐班而已。而你后期，就要通过大量的琐碎表格、报告，来不断证明你给他公司带来的价值。

而低客单价的客户，从付款的那天开始，注定就不会有很好的变革结果产生，因为这打破了双方价值的市场平衡。当然，我们也不能极端，并不是说付钱很多的客户，结果就一定会好。但这会增加价值衡量的比例，从概率上来讲肯定比前者要大的。

如果是你的合同又都是固定费用，且价格连10万单价都没有，然后再搞个按项目阶段或季度付款，那你就是在玩独立咨询顾问的有限游戏。

你每次出差，可能刚收到款时还有点小兴奋，一旦进入忙碌期，你感觉交付项目比自己在企业上班还累，更谈不上成就感了。

关于这点，我在想后面要不要就这个关于收费与合同条款的问题，写篇文章？

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前面的小伙伴接着留言说："交付质量难以保障，客户看结果，但外部环境在变……新开客户是极难的，在中国专业固然重要，但老板的信任更重要。"

确实，他说得也没错。但我过去见过的同行样本中，往往影响独立咨询顾问收入结构的关键因素之一，其实是自我价值感不够。

关于自我价值感，有个"自尊与效能矩阵"的四象限图，在此分享给大家（如下图）。

当你的效能（表现）和自尊（感觉或价值）都很高时，你就会有一个健康的生活状态。我见过身边一些事业做得比较成功的朋友，会有一种莫名的错觉，觉得自己好像是"骗子"，有冒牌综合症。他们总认为自己现在的成就，只是暂时走运而已，所以害怕被"发现"。

有大量的书籍记载的研究表明，大多数成功的商人、运动员、娱乐界人士，都有冒牌综合症（”骗子“）。

我上周写的文章"和一位年入千万的创业者聊了3个小时，我发现了独立咨询顾问最大的认知陷阱"中的主人公，就是典型的代表。

曾经前几年我自己也深深陷入那种不配得感，自我价值感很低，以至于在谈方案时很容易轻易妥协和让步。

很多独立顾问之所以做得比较吃力或没有成就感，其实就陷入图中的第二类——效能不差，但自尊很低。

他们有不错的项目交付能力，但缺乏懂老板的能力和销售沟通能力，内心深处就容易觉得"客户要求不高才签的"、"这次是运气好"、"下次可能就没了"。

这种心态会让你不敢定高价，不敢拒绝不合适的客户，不敢在谈判中坚持自己的底线和原则，缺乏清晰的边界感。

然后你就容易陷入一个无限的恶性循环：低价签单 - 过度承诺 - 过度交付 - 身心疲惫 - 更加怀疑自己的价值 → 继续低价签单。

如果是这样，何谈价值感与成就感？

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韦斯曾经讲过：作为独立运作的咨询顾问，我们必须在很大程度上成为我们自己的啦啦队队长和支持者。

因为没有人会替你相信你自己。

当你备受打击和挫折时，你必须要学会左手温暖右手，鼓励自己：我并没有别人说的那么差。

当你享受很多鲜花与掌声时，也要理性地告诫自己：我是否真的有他们说的那么好？

我做独立咨询顾问5年来，几乎没在新媒体上做过获客动作，但续签和转介绍一直都比较稳定。

不是因为我专业能力有多强——放眼咨询行业的市场上，比我专业比我懂的人多了去了。

真正的转折点，是我开始重新构建自己的B端咨询业务系统之后。收入结构更合理和完整了，我的自我价值感也就稳定了。我敢定价、敢拒绝那些只要便宜的客户、敢于让客户看到我谈判与沟通的底气。

这让我想起当年在阿里国际站做销售时（外界都习惯叫"阿里铁军"），我一度业绩非常差。直到后来签了一个大客户，单月业绩突破百万，自此之后，我才有了拒绝客户续约基础方案的底气与实力。

道理是一样的：先有一次"赢"的体验，才能建立持续赢下去的信心。

所以说，客户买的从来不只是方法论，他们买的是你对自己价值的确定性。

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最后送一句话给所有客单上不去的同行：

决定你能走多远的，并不是你会多少理论模型与方法工具，而是你有多相信自己是值得的。

先建立对自己的信心，才能建立客户对你交付服务的信心。

这个顺序，不能反。

独立咨询顾问，当你选择了这个赛道，就别想把规模做多大。你想要自由和深度，就必须在取舍上有所平衡，战略性知足非常重要。

这个行业，其实非常好玩非常有意思，关键在于你如何定义自己和定义自己看似不确定的未来。

后续，我也会持续分享独立咨询顾问创业的知识和故事，欢迎来我的朋友圈围观——我眼中独立咨询顾问的完美新世界。