2018 年，中国年轻父母花在母婴产品上的月消费是 1294 元。值得注意的是，从一线城市到五线城市，这个消费额度并没有太大差距，一线城市为 1495 元，五线城市为 1278 元，因为母婴产品几乎是每个母婴家庭的刚需产品。
9 月 19 日，有赞与母婴行业观察联合举办的「未来零售 · 落地增长 2019 母婴新零售趋势峰会」上，母婴行业观察联合创始人王婧披露了上述母婴行业消费数据。
初创母婴电商「闪闪爸爸」创始人郭佳杰深有体会。他做过统计，在过去 16 个月中，他光为女儿买玩具（不含其它母婴产品）的费用就接近 2500 元。
母婴行业，一边是竞争激烈的红海，另一边又是无数等待被发掘的机会。值得我们关注的趋势有哪些？在经营上有哪些细节需要注意？「未来零售 · 落地增长 2019 母婴新零售趋势峰会」上，乐友孕婴童、闪闪爸爸、有赞、母婴行业观察等多家企业代表分享了各自的观察与实践。
母婴行业观察联合创始人王婧：
盯紧市场占比小但增速猛的机会
王婧提出了母婴行业的五大趋势，其中包括：
趋势一：行业消费呈现精品化趋势，新品和消费升级拉动行业增长，紧盯占比小但增速猛的机会品类。目前，市场占比前五的品类依次是：婴儿奶粉（70.7%）、婴儿尿布（15.9%）、奶瓶（4%）、婴儿食品（3.2%）、吸奶器（0.6%）
趋势二：品类结构发生系统性变迁，细分化、专业化趋势明显，用新的产品、新的服务满足新的需求。
数据显示，2018 年第二季度，淘宝、天猫上销售增长最快的母婴单品是单杆轻便婴儿推车，环比增速达 738.9%，其次是儿童演出服、孕妇裤，增速均超过 400%。此外，孕产妇彩妆、儿童传统布鞋、孕产妇防便秘营养品、儿童户外服等品类也保持着强劲的增长。
趋势三：社交电商爆发，私域流量从 all in 到更高效运营，发现新需求 、连接新场景 、创造新增长
趋势四：「上山下乡」创造增量，品牌出海、市场下沉机会巨大
趋势五：洞察母婴用户决策心智与行为偏好，三大营销趋势凸显。这三大趋势分别是「消费为社交」、「消费为人设」、「消费为悦己」。
2018 年，共吸引了荷兰、意大利、日本、西班牙、土耳其、法国、德国、韩国以及中国港澳台地区等 37 个国家和地区的政府团组、企业以及行业观众参与。2019 年预计将有更多国家参展， 展品涉及新鲜果蔬、种植技术、新品种繁育等。
乐友孕婴童副总裁高海燕：
激活导购能量
1. 创造「小门店、大事件」
乐友的门店都不大，常态店大概 300 平米左右，大一点的 600~800 平方米，你没有办法无限扩大你的店，存活成本也高，店面租金也大，怎么能够创造小门店大事件，让一平米的货架产出最多？也许我可以在旁边的 pad 上看到 N 个款式 N 个颜色，或者我的 App 上能够做门店产品补充，所以把所有的手段集合在一起，让你在有限的门店，有限的面积来创造更大的产品需求，是我们在门店层面上在不断的去升级的一些做法。
2. 激活导购能量
过去我们把门店人员叫做导购，今天我们更名为「母婴顾问」。过去叫促销员，现在叫「品牌大使」。改名字是希望他们认识到自己角色的价值，知道自己要做什么事情。
我们每个一线的导购都有一个 App，可以查看通过他注册的会员、会员消费情况、消费倾向，并设置任务，激励导购去跟会员沟通、提供服务。
闪闪爸爸 CEO 郭佳杰：
母婴选品 5 大要素
在过去 16 个月中，郭佳杰一共为女儿买玩具的费用接近 2500 元。意识到母婴市场的巨大机会后，郭佳杰创立了母婴电商平台「闪闪爸爸」。
创立「闪闪爸爸」后，郭佳杰摸索出一套从选品到渠道的「三步半」方法论：第一步，如何选品；第二步：从 0~1 拓展渠道；第三步：持续让销量增长。最后半步，找到一个适合的工具。
一、选品：不是要正面抢夺而是相互补短。选赛道、找边界、找软肋、找机会、寻产品、做测试。郭佳杰透露，闪闪爸爸选品最成功的一个案例是「过家家系列」产品（如仿真洗碗机），抓住了孩子爱玩水的天性，同时抓住家长希望培养孩子家务意识、锻炼收纳能力的需求，最终在有赞分销市场获得了很好的销售。
二、选品确定后，开始拓展渠道。闪闪爸爸除了自身的公众号，还选择了入驻有赞分销市场，让自媒体大号一起卖货。如何投放自媒体？闪闪爸爸有三个建议：
1. 看所在行业的龙头投放广告的推文，并对文章框架进行拆解。
2. 看每年在自媒体上投放过亿的广告大户们，总结规律。
3. 如果内部无法操刀的话，果断花钱找软文写手，任何生意都有时间窗口，商品也有它的生命周期。
三、让销量持续增长
在完成选品与渠道拓展后，为了保证销量持续增长还需要坚持做到：（1）持续了解合作自媒体的需求、内容特色、消费者喜好；（2）每周上新品；（3）主动挖掘有潜力适合销售的渠道；（4）了解渠道推广时间；（5）定期的客情维护。
最后，郭佳杰提到的「三步半」策略是，找到一个合适的系统工具，让运营更加事半功倍。作为曾经的有赞员工，郭佳杰创业毫不犹豫选择了有赞开店并进行社交营销，同时通过有赞分销市场拓展销售渠道，目前已经成为有赞优质供应商。
有赞范守志：
母婴电商应构建自己的「小鱼塘」
「平台电商像大鱼塘，商家需要在花高成本在里面钓鱼；而有赞负责帮助商家吸引流量后，培育自己的小鱼塘，每个客户都是自己的，商家的目标就是提高单客价值。」北京有赞营销中心负责人范守志这样解释有赞的价值。
范守志认为，母婴电商也进入了私域流量运营时代，商家只有更加重视单客价值，才能降低流量成本，避免从大鱼塘「钓鱼」。
据他透露，包括孩子王、巴拉巴拉、君乐宝、奶牛布克、爸妈营、常青藤爸爸等诸多知名商家都在通过有赞进行社交营销，维护私域流量。
以增购复购为例，很多商家都在借助有赞的会员储值、会员积分、积分商城等工具，提高用户粘性，并让忠实用户感受到自己的不同、享受到商家福利，从而提高复购率，并促进老客带新客。
