三大数据指标，让SaaS产品快速增长

Lisa阿姨已经太久时间没有更新公众号了，也不是偷懒，就是觉得图文时代已经结束，仿佛大家都已经习惯短视频与直播，没办法静下心来好好去阅读一篇公众号文章了，

但是最近在直播间有很多粉丝宝子问我如何做好SaaS产品的问题，我就干脆把这些问题整理成图文内容分享给大家吧。

接触到了众多做SaaS的产品经理，发现最痛苦的事情无非以下三个：

1. 客户的定制需求特别多，听客户的觉得自己是猪，不听客户的老板觉得你是狗
2. 压根没办法通过用户数据来进行迭代，因为用户量少，这延迟满足太考验人性了，好迷茫啊
3. 一旦回款不行，获客不行，好端端的项目又得被砍掉，有些创业公司现金流跟不上还会伴随裁员倒闭的风险，职场人一直被迫做选择

所以，做好一款SaaS产品一定要有非常牛的预判能力，知道自己现在哪，接下来要去哪，否则就是一顿瞎搞。

作为一个SaaS行业的创业者，过去这两年踩了很多的坑，同样也取得了一些些成绩，Lisa阿姨今天给大家分享如何通过数据指标来判断自己SaaS产品的健康程度，以及后一步迭代的思路。

整体而言，一个 SaaS 产品的发展可以分为3个阶段：

1、产品PMF

2、规模化扩张

3、规模化续约

Part.1 PMF

PMF 指的是product markt fit，意思是产品符合市场需要。那么，到底什么是好的PMF呢？一句话概括就是：产品能带来真实的工作效果提升。很多时候产品经理会抱怨销售不会卖产品，销售会抱怨产品没有竞争力，但真正的问题在哪里呢？

虽然我是产品经理出身，但Lisa阿姨要告诉你，绝大部分原因是因为产品定位不清晰造成的。太多的功能堆砌，而没有具体场景的解决，会让你的产品四不像，客户无法第一时间理解你的产品，所以销售成本与说服成本巨大。

怎么判断自己的产品PMF是否达标呢？可以参考以下标准：

 

很多产品经理容易陷入到一个误区，觉得销售额越高越代表自己的产品PMF达标，这个其实和产品经理的关系真的不大，因为客情关系、早期弱竞争等都可能带来大量的销售额，例如早期的有赞、微盟都是此类型的产品，但有赞的客户留存率不到40%，才导致这个公司现在出现了如此大的危机。

一个相对严谨的可以参考的PMF标准：

1. 累计销售额超过200~400万人民币
2. 目标客户群体的活跃度比例超过70%
3. 至少拥有10家以上付费客户。

一旦PMF未达标，后面的动作都是徒劳，那解决这个问题的办法是什么呢？想尽一切办法去一线，了解行业，懂业务逻辑是怎么开展的，你的客户赖以生存的根本是什么，而不是坐在家里听销售反馈回来的二次加工的信息。

Lisa阿姨就要求我们公司所有的产品经理、开发、设计师同学，抓紧一切的机会去一线，每去一次回来都是收获巨大的。

Part.2 规模化扩张

第二阶段，一旦PMF达标，接下来最重要的任务就是规模化的复制。

每一个做SaaS产品经理的同学脑子里一定要有一个灵魂拷问：为什么客户不选择大而全的产品而要选择你的？

所有的SaaS产品在最早期都是以弱胜强，作为小公司，资源、力量都有限，但竞争对手都是大厂、客户也都是行业头部公司。门不当户不对，凭什么客户用你的产品呢？

只有一种可能，就是小团队在单点上投入了足够多的力量，创造了足够的压强，获得了巨大的相对优势。足够细分的客户画像、足够细分的场景，深入地打磨解决方案和销售路径，同时深入打磨价值传递的市场策略、销售话术，因此能相对通用型软件大厂获得更大的竞争力。

我们最早期的时候也踩了这样的坑，企图多做一些功能，覆盖足够多的场景，好让客户买单，最后发现销售根本不知道怎么卖产品，客户一旦陷入到选择困难症，就无法再为你的产品买单了。

所以，Lisa阿姨把所有可有可无的场景全部砍掉，只留下最刚需的：学生综合素质评价、档案；然后基于学校的情况，再做评价指标体系，教师培训。

定价逻辑也直接按照班级数量收费。到销售端就发现事情变的非常简单，只要跑学校，介绍清楚产品就很容易签单。

所以SaaS产品真的很看获客效率，一旦效率不高，市场拱手相让给了竞争对手。

一个获客效率的标准指标：

LTV：life time value 客户生命周期价值

CAC：Customer Acquisition Cost 获客成本

Part.3 规模化续约

过去两年投资人愿意给SaaS公司很高的估值，有一个重要原因是，SaaS 的商业模型是是所有商业模型中客户留存最为稳定的一种，客户类似资产，会每年稳定续约、产生现金流。因此SaaS公司每获取一个客户，就像是在银行存了一笔款，每年能够稳定地产生利息。

所以续约是SaaS产品最重要的一环。一个相对高的续约一定是客户服务做的足够极致，毕竟一个企业一旦采购了一款SaaS产品，除非十分不满，否则是很不愿意采用其他家的。

这中间就涉及到服务怎么做的问题：

1、避免竞争对手的骚扰

要么把产品做厚，要么就是提供PaaS平台满足大客户的定制化个性需求

毕竟简单的工具容易被抄，C端产品的工具类产品一定要第一时间获得足够大的客户群体就是这个原因，在SaaS领域，例如印象笔记这样的公司，虽然产品不错，但抵御不住腾讯文档、飞书文档的竞争。所以产品功能太“薄”了，就做不出差异化优势。

而当场景复杂到一定程度，就需要PaaS才能支持高效交付。一般小公司还到不了这一步，一旦需要PaaS，最好就是找个合作伙伴做集成，也是一个非常错的选择。

2、将服务标准化做成SOP

服务是有成本的，很多人喜欢把CS（客户成功经理）这个岗位翻译成customer support，而Lisa阿姨今天再纠正一下，CS=customer success，一个单词的差距带来的成效是截然不同的，Success指的是主动，而support是被动的。

只有主动的帮助客户解决问题，知道如何帮助客户达成KPI，然后把动作标准化和数据化，这才能让你的产品续约率到达预期。

这里给大家一个客户续约的标准供参考。

写在最后

企业服务SaaS已经成为大家公认的互联网下半场明确的出路之一，从业人员的薪资也一路水涨船高，但是要做好一款SaaS产品非常难，Lisa阿姨召集大家一起进到我们的社群里，共同学习一起进步吧。

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