最近我们寰宇食代与一位深耕牛肉面行业 20 年的兰州匠人秦伟伟进行了直接的对话，来聊聊他出海澳大利亚的心路历程及背后成功的原因。他带着自己的品牌 “秦伟伟牛肉面”，在 2023 年敲开了澳大利亚的市场大门。
“我们兰州人，这辈子好像就绕不开一碗牛肉面。” 秦伟伟的语气里满是对这个行业的热爱。从学徒到厨师，服务员再到运营管理，20年的行业浸润让他对牛肉面的味道、品质和经营逻辑了如指掌。2022 年，在餐饮行业逐步复苏的节点，秦伟伟萌生了打造自有品牌的想法，而 “秦伟伟兰州牛肉面” 这个以自己名字命名的品牌，从一开始就带着破局的野心。
出海的契机源于一场机缘巧合。秦伟伟的上海朋友深耕澳洲市场多年，且当地有合作伙伴一直关注兰州拉面这类极具中国特色的小吃品类，经过近半年的调研 —— 反复沟通国内海外市场、走访华人群体与当地居民，他们发现兰州拉面凭借 “绿色健康、原汁原味，手工现做” 的风味特质，在海外接受度极高。而澳大利亚珀斯作为 “美食荒漠”，不仅竞争压力远小于悉尼、墨尔本，且华人聚集、消费能力强，成为了出海的首选之地。2023 年 7 月，秦伟伟兰州牛肉面在珀斯（Victoria Park)正式开业。这家由越南粉店改造而来的门店，从筹备到装修耗时 4-6个月，却在开业后迅速引爆当地市场，成为珀斯第一家兰州拉面品牌。
一
选址定位：避开红海，锚定牛肉面空白市场
“国内卷不动只是表象，海外的市场空间和消费潜力才是核心吸引力，但能站稳脚跟，靠的是选对地方、抓准人群。” 秦伟伟坦言，相较于国内餐饮的激烈竞争，海外市场对优质中餐的需求尚未被充分满足，而秦伟伟牛肉面的成功，关键在于打通了 “选址定位” 与 “清真定位” 的双重优势，再加上产品的本土化适配。
秦伟伟的选址逻辑堪称 “反内卷教科书”：不扎堆悉尼、墨尔本等中餐密集的一线城市，转而选择珀斯这样的潜力城市。从商业角度看，珀斯与国内无时差，资源丰富且经营成本更低，更重要的是，这里被当地称为 “美食荒漠”，特色餐饮供给严重不足，正宗兰州拉面的进入恰好填补了市场空白。而具体铺位的选择，秦伟伟锁定了珀斯（Victoria Park)的核心位置。作为华人聚集的流量高地，天然具备稳定的目标客群基础。更关键的是，珀斯当时没有兰州拉面店铺， “第一家”的先发优势让门店从开业起就自带流量话题度。“海外选址最怕信息不对称，优质铺源大家都在抢。 ” 秦伟伟透露，为了拿下这个黄金位置，团队通过当地中介、华人餐饮老板资源等多方渠道提前锁定，甚至支付高价费用预定，而后续单日 2万多澳元的营业额证明，这场 “抢铺战” 完全值得 —— （Victoria Park)的流量红利的空白市场的稀缺性，共同撑起了门店的高营收。
二
清真定位：从被动适配到主动破圈，拓宽客群边界
如果说选址决定了门店的基础流量，那么清真定位则让秦伟伟兰州牛肉面实现了客群的破圈增长。起初，品牌并未主打清真标签，但开业后发现，珀斯的清真餐厅数量极少，大量穆斯林客群面临 “吃饭难” 的问题，不少顾客进店第一句就问 “是否清真”。敏锐捕捉到这一需求后，团队开始主动申请清真认证，将后续诸多门店升级为清真餐厅。这一决策看似简单，却精准击中了海外市场的核心痛点：一方面，穆斯林群体对清真餐饮有刚性需求，且消费忠诚度高；另一方面，清真认证背后的 “绿色、健康、无添加” 标签，也与兰州拉面的产品理念高度契合，进一步提升了当地居民对品牌的信任度。如今，秦伟伟兰州牛肉面的客群中，除了 70% 的华人及亚洲群体，30% 的当地消费者中就包含了大量穆斯林客群和对清真食品认可的澳洲本地人。清真定位不仅解决了特定群体的用餐需求，更让品牌跳出了 “只做华人生意” 的局限，实现了客群结构的多元化。
三
产品适配：微调不颠覆，延续高性价比优势
在选址和定位的基础上，产品的本土化微调成为点睛之笔。考虑到澳洲消费者口味偏清淡，研发团队适当降低了汤底的咸度和油腻感，保留兰州清汤牛肉面的核心风味；利用当地高品质且价格亲民的牛羊肉资源，每碗面搭配 75/80 克酱牛肉（相当于国内分量的 3 倍以上），将国内 7 寸面碗升级为 8寸，面多、汤足、肉厚，味美。在餐厅定价策略上，一碗牛骨清汤牛肉面售价15.9 澳元（约合 75 元人民币）的单价远低于当地 20.9 澳元起步的日本拉面，再加上 吃不饱“免费续面” 的贴心服务，延续了兰州牛肉面 “经济实惠” 的核心优势，迅速成为当地性价比之王。从 “不会用筷子、不吃辣椒” 到逐渐接受微辣、爱上汤面口感，越来越多的澳洲本地人成为忠实顾客，印证了产品适配的成功。
四
出海：选址、合规、供应链，出海路上的三大核心挑战
“出海不是简单的复制粘贴，每个环节都要重新摸索。 ” 秦伟伟坦言，从 0 到 1 的过程中，选址、合规、供应链是最棘手的三大难题。
选址方面，海外优质铺源竞争激烈，且信息不对称严重。秦伟伟团队通过当地中介、华人餐饮老板等多方渠道，提前锁定珀斯的黄金位置，甚至不惜支付高价预定，才拿下这一核心铺位。而这个决定最终被证明物超所值 —— 黄金商铺的流量优势为门店带来了稳定的客源。
合规问题则离不开专业支持。澳洲对餐饮行业的要求极为严格：不仅需要配备残疾人厕所和通道，食品安全检测更是细致到每一种香料的成分和标签，厨师签证还需满足 “有房有车有存款、完整流水和工资单” 等条件。秦伟伟团队通过聘请当地律师、咨询资深华人餐饮从业者，逐一破解合规难题，确保门店运营合法合规。
供应链上，秦伟伟澳洲门店采取 “核心原料兰州进口 + 本地采购” 的模式：熬汤煮肉的香料、辣椒等核心食材从兰州空运，保证风味正宗；牛羊肉、蔬菜、面粉，等则在当地采购，既降低了物流成本，又适配了当地的食材采购标准。值得一提的是，针对澳洲没有国内的拉面专用面粉的情况，团队灵活调整采购方案，找到适应澳洲门店制作拉面的本地高精面粉解决了拉面面条的口感问题。
结语 /Conclusion
从兰州的一碗牛肉拉面，到中式快餐出海的连锁品牌，秦伟伟的故事印证了中华美食文化的出海潜力。精准的选址（避开红海、锚定流量高地）、远见的清真定位（挖掘刚性需求、拓宽客群）、务实的产品适配（保留核心、贴合本土），三者结合成就了单店日收 2 万多澳元的成功案例，这不仅是一个品牌的成功，更是中国饮食文化走向世界的生动缩影 —— 好味道不分国界，找对定位、选对地方，中式快餐小吃也能在海外市场绽放光彩。
