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入驻抖音满打满算2个月的时间，粉丝涨到了3.8w，承蒙各位厚爱，没有关注Lisa阿姨的也可以去抖音关注一波，每晚10点，Lisa阿姨都会在抖音直播。
今年发现做B端产品经理的同学越来越多，这是一个好趋势，尤其企业服务SaaS是Lisa阿姨非常看好的一个赛道，如有机会建议大家都可以进入到这个未来5~10年一定会高速发展的行业中去。
最近收到不少粉丝询问关于B端产品的定价问题，其实除了定制类收费的B端产品，SaaS产品是有一套定价逻辑的，我自己公司的产品在定价策略中也摸爬滚打了好一段时间才摸到门道
，今天分享给各位，希望对大家的工作有帮助。
我们先从SaaS产品的两个最重要的特性来看：第一，SaaS产品是订阅制；第二，SaaS产品是云端租赁服务。所以它不是一次性买断，而是分阶段收费，因此对于任何一个SaaS产品经理而言，定价都是一件非常考验自身水平的事情。
一款成熟的SaaS产品到底可以从哪些维度来定价呢？其实可以按照产品的使用用户量、功能、存储或者接口调用量这三个关键要素来定价。
这样一来，SaaS产品定价模式就可以分为以下几种主流模式：
总费用为：开通的用户数×单价
这个模式非常适用于整个公司都使用的产品（例如OA、viki等）
优点非常明确，收费模式简单明了，消除因为报价带来的销售摩擦；
而且随着公司规模的壮大可带来扩展性的收入；
对SaaS公司来说，最妙的是可预测收入，为服务器规划和储备提供了参考依据，避免浪费。
像飞书的OKR、云学堂（企业内训平台）、Moka（HRM系统）等企业均采用这样的收费方式
当然，这样的收费模式也会带来不少的麻烦：
1、由于增加用户数就要增加订阅费，很多公司会限制采购的数量（抠门），所以一旦只有少数人使用，会让大多数人逐步丧失掉使用产品的意愿
2、存在一个企业大家共用同一个账号用以减少支出的情况（十分抠门），一来二去产品的便捷性荡然无存。
偷偷地说，Lisa阿姨的公司就是在续费两年飞书的OKR后放弃了续费。。。
总费用为：阶梯报价，使用的多，产生的费用就多。
这个模式非常适用于对不同客户使用情况差异性很大的产品、价格敏感性较高的客户。
优点非常明确，因为费用与使用量成正比，所以对中小企业尤为友好，如果你的SaaS产品的主要客户是中小企业，这样的定价策略会非常受到欢迎。
像大家常见的API调用、短信服务、CDN等都是按照这样的收费方式定价的。
这样的收费模式带来的弊端如下：
1、一旦遇到突发情况（例如疫情期间，很多线上直播服务器受到了史无前例的挑战），使用量暴增或者暴减，对服务器的造成的压力巨大
2、对SaaS公司来说，一旦用量不确定，就很难预测成本并计划预算，造成服务器的冗余或者性能不够，从而导致客诉。
总费用为：根据每个套餐所包含的功能设定不同的定价
这种定价模式适用于因业务类型或阶段不同而有不同功能诉求的客户
适用于那些功能相对比较丰富，而且客户的层级比较多，可以给客户选择适合自己的套餐，而不至于为用不到的功能支付费用；
另外一方面，客户在使用的过程中要通过升级才能获取更多的功能，因此这样的定价模式具有提升长期LVT（生命周期价值）的优势。
像大部分的CRM产品、小鹅通等都是这样的收费方式
这样的定价，同样会带来弊端：
对产品经理而言最大的挑战就是不知道如何确定套餐的功能集，这需要大量的用户测试和数据验证，一旦定义不好，就会让用户丧失订阅的意愿。
总费用为：免费提供基本套餐，在某些功能上进行限制，从而促使用户升级收费套餐
这样的定价模式适用于初期推广的产品和具有海量潜在用户的产品
因为鼓励客户的试用，从而更容易将产品推向市场，有利于产品传播，对于网络效应的产品，强大的推荐计划结合免费套餐，可以有力地推动产品传播。
像腾讯文档、映像笔记都是这样的收费方式
同样，带来的弊端是十分可怕的，
1、这样的模式是会扼杀企业的利润，对于大量用户而言，免费套餐就够用了，可能永远也不会升级，意味着要通过付费用户的收入来补贴免费用户的获客成本和服务器成本
2、一旦免费试用，对于企业客户而言，就算产品本身不收费，全员的培训都是不少的成本，又因为是免费的功能，所以用户可能会低估产品的价值，造成较大的订阅流失。
除非真的是海量用户的产品，否则Lisa阿姨真的不建议这样的定价策略。
基于前面三种模式的扩展收费方式，该模式是SaaS产品中被广泛应用的模式之一。
一般可以分为以下四种：按用户和功能定价、按用户和使用量定价、按使用量和功能定价、按用户、功能和使用量定价。
这样的定价可以提升产品的收入潜力，毕竟多个维度就是多个条件限制，提升了触发升级的可能性，从而充分发挥出产品的收入潜力。
第二、满足不同层次的客户需求，当用户的需求随业务扩展而增加时，就有机会通过向上销售来赚取更多收入。
但是复杂的定价，会给前端销售团队带来极大的压力，增加销售复杂性，让用户决策难度加大，从而放弃订阅；
一旦增加了套餐搭配的难度，到底什么套餐是符合客户需求的？这些对产品经理而言也是一个不小的挑战。
好啦，今天的分享就到这里，各位小可爱，端午节快乐
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