今天和大家探讨的话题是“做好春款预热，2019年如何弯道超车？”2018年我们经历了电商界很多新变化：直通车改版、手淘改版、生意参谋改版以及电商法和电商税收的逐步落实，这些变化让很多中小型卖家猝不及防，陷入恐慌，直接卖店关店，显然这是不明智的选择!就平台角度而言，电商环境需要净化，平台规则越来越完善，很多商家如果缺乏相关的专业知识，将不会很好的适应新变化！就国家政策而言，中国向来严格立法，法规健全，只要商家完善自己的产品服务规则，通过专利，产品自身优势来保护自己可以最大程度的减少自身的损失和信息判断的误差，而个人C店营业执照办理已经在12月下旬网上开始有商家陆续办理，我们可以总结下：无论是国家法律法规还是平台自身，都会有一个过渡期和缓冲期，这些也会针对淘宝卖家的实际情况合理普及！而商家要做的是在政策落实前，顺势完成平台的要求即可！
对于中小卖家本身而言，好的产品和流量渠道同等重要，传统电商京东、淘宝、天猫以及社交电商拼多多、美团等平台的崛起造成流量分散，在竞争激烈、流量成本昂贵的电商坏境下，商家们需要完善的东西有很多!没有好的供应链和货源优势，推广渠道太单一，而和大商家相比，没有好的运营团队，没有网红直播资源带货，仅局限于S单，流量瓶颈难以突破，这是很多小卖家面临的困境，更有甚者还在迷恋于黑搜、黑车等这些过时的黑技术，而2019年是拼产品、拼资源、拼技术以及拼粉丝的时代，如果你连单纯的产品都做不好，选款难、测款难、推广难，那么你就真的out了!
2019年我们需要精耕细作，需要跨界整合资源，更需要把运营推广做好极致，专注每一个点去延伸，未来的你才能在电商领域占据一席之地，当然大家也不要有多余担忧，尽管在竞争激烈的环境下，淘宝卖家活跃度呈下滑状态，平台也不会把小卖家逼上绝境的，如果连用户存活都保证不了，那么平台又该如何存活呢？恰恰平台永远淘汰的是那些固守陈规，不懂改变的商家!
有反思才会更上进，这是一个亘古不变的话题，年终我们团队也经历了一系列的反思和复盘，从全店运营阶段性布局再到选款测款、直通车钻展等推广打法做了全方位的思考，的确在做过大大小小的店铺和几十个爆款后给我们最深的启示是：技术会过时，但好的产品永远不会过时，市场和坏境在边，我们的用户消费行为选择也会随着产品的推成出新和流量端口的多样化改变，以前是人找货，现在是货找人，且平台多样化，造成流量分散、流量不精准!
下面，我简单的罗列几个提纲，这几个提纲也是围绕平时运营来做的，希望可以帮到大家，2019年迅速突出重围!
一．全店运营
1.选款测款
我们要想做好任何一家店铺，前期需要经过很多细节，包括选款测款以及产品基础提升内功等环节；诸如选款，需要参考市场行情，围绕我们的产品核心关键词和类目属性词做延伸，从而分析该产品的搜索人气、行业转化率等等；其次测款看四率（点击率、收藏率、加购率以及转化率），我们测款通常用到的最好工具便是直通车了，评判标准：
A. 直通车计划多开，或一个计划放2-3个款。
B.单个款的点击量需要达到300以上，数据量太小数据误差大只有偶然性。
C.对比点击率、收藏加购率、转化率，综合对比数据最优的款作为主推款来推，点击成本低，流量大的作为引流款加强店铺动销，其次要学会利用爆款群布局，产品价格低、利润薄的要薄利多销，多动销，完善产品优势和产品质量很重要，例如女装一般测款，点击率在行业优秀以上，收藏加购率在百分之5，转化率在百分之3以上，是可以推爆的。当然，很多商家面临的产品多样化，我们一定要对比行业转化和流量渠道，做好数据分析和运营布局工作!
2.产品布局
A.针对季节性强的产品，一定要做好产品线规划以及货源的供给，提前布局，稳中求胜!其次，在流量方面，比如直通车引流，前期一定要养好权重，积累数据，后期点击扣费成本便宜，即可在旺季来临的时候加大流量引入，否则等旺季行业竞争激烈，点击花费贵，又放弃开车，后面直接错过了赚钱的绝佳时机!最近有人问我：“大神春节期间要不要停止开直通车?”。这里建议大家开，因为历年以来春节期间PPC都是很便宜的，包括年货节后大家减少了广告投放，行业PPC低，可以低成本拿到便宜流量。其次，有利于快速积累权重，后面针对店铺数据快速调整店铺运营方向”。（春节期间快速可发邮政顺丰）一般服装类目换季快，工作繁琐，大家一定要提前做好产品上下架、基础优化工作，以及产品换季清仓的准备，每到一个季节，都要为下一个季节做好铺垫，一则减少旺季竞争激烈，爆款无法快速形成，二则盈利周期短，等到旺季你再去做这些工作，别人已经赚得体满盈钵，你又感觉错过了几个亿!
B.非季节性标品，做好流量爬坡，随时关注行业变化，让店铺流量呈现一个持续稳定的状态，长久盈利。
C.其次标品、非标品，做好产品内功优化，非标快速测款，选择最佳的流量路径打爆，标品前期利用老客户资源快速积累销量，通过直通车钻展引入流量，提升权重和排名，一旦性价比有很好的优势，销量越高，排名越靠前的产品，转化越好。
这是年终复盘一个近期标品类目直通车数据，流量的持续递增直接带动成交额的整体增长；下面会讲解直通车的运作方向。
(本文原创作者：铭涵，转载请保留)
D.产品基础布局：基础销量、买家秀、晒图、好评的完善，提升基础权重，2019年一定要筹备好粉丝资源，利用好老客户。
那么当运营接手店铺时，需要从这些方向出发：
1.确定店铺运营方向
A.根据店铺所处层级以及当前的流量表现的情况，确定店铺的运营思路。
B.店铺前期，配合补单，多以做搜索流量为主，通过直通车推广迅速拉动流量。
2.店铺基础优化
A.确定店铺客群，保持主推的宝贝的目标用户的标签一致。例：学生，中老年，成熟女性，年轻女性。
B.确定主推宝贝
根据店铺选择主推宝贝，然后进行基础优化。
C.基础优化
好评，买家秀，销量，确定图片文案思路，详情页优化，主图优化，标题优化，跳失率优化，详情页卖点优化，主图短视频的完善，非主推宝贝自动上下架，刚才讲到过。
下面来讲解直通车打爆款阶段性操作方向：
三．直通车阶段性操作方向
1.选词方向
主要分为标品非标品，标品主要以大词、二级词为主，非标品选择三四级精准长尾词，标品类目关键词少，流量相对集中，而且竞争激烈，在养权重期间，如果直通车自身权重高，扣费低，可以直接卡前三，4-6条，如果点击率低，通过优化提升点击率积累权重，其次测试好车图，车图点击率在行业优秀以上最佳。非标参考市场均价，出均价的1.2倍-1.5倍即可，也可以卡16-20条慢慢养权重。在春款预热期间，我们要根据预算做好每天流量的布局提升，能够在短期内把权重提升起来，且低价吃到最大的流量，有利于数据积累，快速让流量爬坡。
2.人群选择
人群初步测试以优质人群和自定义人群为主，前期全部打开测试，初始溢价30，根据点击量和展现情况每次百分之5增减，直到测试出最佳数据即可。尤其是自定义人群，按照性别+年龄段+类目笔单价分层设置，两两匹配。比如春季女装连衣裙，我们根据生意参谋分析的买家人群主要在18-24岁和25-29岁之间，每组标签分层设置组合，最后留下转化好、点击率高、收藏加购率高的人群。人群标签越精准，转化越高，和关键词一样，精准关键词带来的转化成交数据反馈会更不错，直通车权重累积越快。(本文原创作者：铭涵，转载请保留)
那么直通车前期测试的方向，关键词、人群、图片点击率至关重要，投放地域方面主要选择点击率高、转化高的地域，在合理的预算下根据转化和直通车盈亏情况调整限额，同时优化点击率，保证点击量合理增长，并关注搜索流量的变化和店铺整体销售额的增长情况。
下面是优化过的关键词，点击率稳定后，综合投产相对不错，其次考虑的就是怎么把PPC拉下去。
2直通车递增拖价拉低PPC
直通车的优化第二阶段，主要在合理的预算下，低价拿到最大的流量，在这里需要考验每位车手的实战经验和操作技巧，前期围绕点击率来做，那么在数据量测试出最佳值后这段期间直通车每天有稳定的转化后，后期就需要拖价把PPC拉下去，对于小卖家而言，即使直通车每天投产不错，但如果长期烧下去，也承受不住，这个时候就需要车手在权重稳定，点击率和收藏加购转化各项数据指标优秀的情况下去把单次点击花费降低。
A.第一种方式，通过优化关键词降低PPC，在流量增长过快，排名相对靠前的情况下，每次2-3毛拉低PPC,只要关键词排名相抵稳定即可拖价。
B.第二种方式，拖人群，把花费高，点击量数据大，投产低的人群适当降低溢价，无转化，花费高，长期无转化、无收藏加购的人群暂停删除。
C.第三种方式，观察我们的直通车计划实时数据量是否在增长，烧钱的速度是否更快，在PPC逐日降低的情况下，日限额在增加，下线时间反而更早，说明直通车已经有很高的权重，这个时候可以通过拉时间折扣控制PPC;具体每天百分之3-5下调时间折扣，如果后期吃不到流量，烧的慢，就往回拉时间折扣去控制PPC,后期即使在每天推广费有限的情况下也能吃到大流量，举例而言，日预算1000元，PPC2元和日预算1000元，PPC1元所吃到的流量是不一样的!
3.直通车带动手淘搜索，有人问，直通车能否带动自然搜索?如果你的产品转化不错，流量正向增长，自然搜索是很容易带动的，但前提是转化不错的产品。
A.第一个指标，点击率，这将决定我们能吃到多少流量，流量的上限。
B.第二个指标，收藏率，必须是收藏率不错的产品。
C.第三个指标，加购率，必须是加购率不错的产品。
D.第四个指标，转化率，转化率要高于行业优秀且相对稳定。
除此之外，我们的直通车点击量一定要做递增，前期在拖价拉低PPC的情况下，合理根据预算递增，同时转化跟得上，流量越优质，淘宝也会给你更多的流量扶持。
所以，不管我们从哪个流量渠道出发，目的都在于提升销售额的增长和整体效益。所以接下来商家一定要有低价打造高端流量的能力和运营粉丝效益的能力。2019年，要么出众，要么出局，春节弯道超车，和时间赛跑，你才是赢家!我是铭涵，爆款实战派分享人，我们下期再见!
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春节营销
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·2019-01-17
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·2019-01-17
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一拳顶上天
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三年操盘，擅长搜索、钻展、直通车打造爆款、数据化分析，2016年双11操盘猫店3700多万业绩，实战电商，分享第一人！微信A18772253109
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文/ 卖家网·爆款分析师6哥 · 2019-01-16 10:12:42
消费心理
975阅读· 3评论· 23赞
Hello！我是6哥一个专注于爆款打造的，爆款专家！
今天我来分享一种打造爆款的思维，那就是消费心理学之心理账户！
废话不多说直接进入正题！
简单的来说你口袋里的钱 会消费在不同的心理账户里面，
简单的打个比喻：
你一个星期的开销费用只有手里面100元钱，你会怎么消费的问题，你要是把这100元放在：生活必要开支账户，比如说吃饭，自己吃的话也许就一顿几块钱也就对付过去了；你要是放在情感账户里面：比如说请女朋友吃个饭，也许100元还不够，这星期就等着挨饿把！
这就是很简单的比方，你的钱放在不同的账户里面，消费速度和消费观念是不一样，以上说的同样的一百元一个星期，给自己消费就会省吃俭用，和女朋友就会大方！所以我们需要把产品放在你最优质，最容易让消费者掏钱的这个账户里面！你才能爆卖！
相信很多人都不懂什么叫心理账户
什么是心理账户？
比如说：
1：大脑知识升级账户
2：生活必要开支账户
3：家庭建设开支账户
4：个人发张账户
5：情感维系账户
6：享乐休闲账户
7：等等，，，，，
如下图：
相信每一个账户对个人来说都是一个不小的花费！
那我们如何把一个产品包装不同的形式把他卖出去呢？
我有个弟子是生产水杯的厂家，在淘宝卖水杯，相识的经过就不多说了！
来自弟子的案例：
当时找到我，叫帮他策划一个爆款，当时看到他店铺直接是醉了，也是做了几年淘宝的老司机，店铺品类很多，产品也不少可是里面既然没爆款！
OK ；
废话不多说，直接分享多个策划思路
我们想要把一个水杯卖给任何人，那我们首先就要了解这任何人，为何而买单，是为产品本身还是为产品背后的价值和附加值！
策略一：
卖产品本身的使用价值，只能卖 10 元/个
如果你将它仅仅当一只普通的杯子，放在普通的店铺里面，用普通的销售方法，也许它最多只能卖 10元钱，你没有塑造产品的价值，如何能卖的出高价卖得上销量呢？
消费心理账户解读：
情感账户解读，一个对生活没有太大情调/品味的人，他对一般的生活用品是没有要求那么高的，所以他对生活必要开支账户的这个心理账户，不会花太多的金钱来满足心理需求
策略二：
卖产品的文化价值/彰显个性，可以卖 25元/个
如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以刻名字，印头像，可以卖 25元钱。同类型的杯子没有这个优势，因为你的杯子有文化，能印刷头像，刻名字，冲着这文化，个性的彰显，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值/彰显个性创新，受到很多小年轻的喜爱。
消费心理账户解读：
一个正常喝水的杯子为什么加上刻字，刻图，加上这些彰显个性的文化就能，让消费者买单呢？这还是放在生活必要开支账户吗？当然不是的！
应该是放在享乐休闲账户！彰显个性，喜欢凸显自我，以自己为中心的人往往都是偏向于在享乐休闲账户消费东西
策略三：
卖产品的品牌价值/礼品价值，就能卖 125元/个
如果你将它贴上著名品牌的标签/加上送礼的那份心意，它就能卖 125元钱。同品类店铺 80 元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西与送礼的那份情义，几乎所有人都愿意为品牌付钱，更愿意为送礼而付钱，这就是产品的品牌价值/情义情感创新。
消费心理账户解读：
首先我们来说品牌价值可以在3大心理账户凸显出来
1：个人发展账户，如果你是在名企上班身上穿的，手里用的，不是品牌的话面子上过不去，同事会另类眼光看待你，所以你会选择品牌名牌来包装自己
2：享乐休闲账户，进入这个账户基本上是有钱人为主导，有钱人只买贵的，对不对就无所谓了，尤其是在朋友面前消费不能掉面子，打肿脸来充胖子，这种人的钱最好赚
3：生活品质账户，一个人在有一定的文化底蕴和生活品质的时候这大脑，生活水平要求都是有很大提升的，所以产品包装成专给这类人群消费的也是非常OK 的
在次我们来说说：礼品价值 同样是放在个人发展账户，情感维系账户
个人发展账户：在生意场上讨好客户，在职场上讨好上司，讨好老板，讨好同事等等，送豪礼是免不了的，产品就看你怎么包装了
情感维系账户：送亲人，朋友，同时等等，情感上的维系，礼品是少不了的，都愿意花钱
策略四：
卖产品的组合价值，卖 15 元/个，一套在优惠价，没问题
如果你将4个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫"我爱我家"，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖 50元一组没问题。小孩子一家会拉着妈妈去买你的"我爱我家"全家福。这就是产品组合的价值创新。
消费心理账户解读：
情感维系账户，有谁不愿意为自己的家人选购这么一套呢？
策略五：
卖产品的延伸功能价值，卖 158 元/个绝对可以
如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，有水温显示功能、有保健功能，卖158 元/个绝对可以。这就是产品的延伸价值创新。
在产品上不断的开发实用性很强的功能，来延伸拓展其产品价值
消费心理账户解读：
典型家庭建设开支账户，保障自己和家庭的生活需要
策略六：
卖产品的细分市场价值，卖 99 元/对，也不是不可以
如果你将被子设计成时尚的情侣套装杯，取名"成双成对"或"天长地久"，针对过生日的情侣，卖个 131.4元/对,绝对会让买家有不一样的惊喜，小年轻们付完钱后还不忘回头说声"谢谢"，这就是产品的细分市场价值创新，选定不同的消费者，设计不同的本产品。
消费心理账户解读：
典型的情感维系账户，追女孩子不需要礼物吗？冬天来了，不需要送礼物吗？礼物又要拿得出手上得了档次，能证明你在乎她关爱她的礼物！一对情侣保温杯，感觉还行！
策略七：
卖产品的纪念价值，不卖 1758 元/个，除非脑子进水
如果这个杯子被奥巴马等名人喝过水，后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙，这样的杯子，不卖 1758元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。
消费心理账户解读：
生活品质情感账户：这种有钱人不在乎钱，只在乎他的消费是否能让他产生幸福的感觉
消费心理账户解码
1、消费者往往购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买产品时给他带来的是幻想后的结果，
一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。
2、同样一个杯子，杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但
随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。
3、同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能
够深悟策划的含义，你还会一头栽进"杯子里面的世界"而出不来吗？
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