最近一段时间小伙伴们和我的交流时经常会向我提出一些问题，我选出其中我认为关于亚马逊产品开发的5个有价值的问题。
下面是我的回答，也希望能帮其他小伙伴们开拓一些做产品思路。
问题1️⃣：存量红海市场，如何出新做高溢价？
对于这个问题，下面我将完整讲述，以办公椅这个品类为案例：如果我去做这个品类的思路（法），到我是基于什么逻辑产生这些思路（道），再到我是怎么去看待一个产品方向具体落地的（术）。我希望能通过这样一条完整的思考链路来激发各位小伙伴产生更多的思考与交流（抛砖引玉，说错莫怪）。
壹：法
思路一：从人体工学转向行为工学
这个思路的核心逻辑是：并不是所有人在坐椅子的时都是正襟危坐的。
目前大部分的竞品都在解决标准坐姿所产生的健康舒适问题。所以我们可以从解决用户非标准坐姿的健康舒适度问题来破局。
这一点现实生活中已经有设计师（Peter Opsvik）在通过这个思路切入已经十分成熟的椅子品类。
思路二：从功能设备转向家居配饰
这个思路的核心逻辑是： 因疫情加速的家居办公趋势，很多新一代的职场年轻人的办公区往往在Ta的客厅或卧室。而传统人体工学椅长得太像公司设备了（黑乎乎、塑料感、机械感），放在对风格化有要求的人的家里显得格格不入，破坏装修风格。
所以破局点就是去办公化设计。
思路三：从静态转向动态场景
这个思路的核心逻辑是：办公椅不仅是用来工作的的，还可能是用来午休、打游戏、甚至撸猫的。所以我们可以针对不同人群在不同特定场景下的行为做强化设计。
比如针对养宠人群的宽容度设计
乃至更多元化场景兼容的椅子
思路四：产品自动化使用的减法逻辑
传统工学椅的逻辑是加法： 既然要卖高价，我就要加更多调节按钮。我有15个可调节部位，所以我比有10个的高级。
这时候很多用户买回来根本不会调，或者调乱了之后更难受。而且机械结构越复杂，越容易坏（异响、晃动）。
所以自动化就可以帮助我们破局：把复杂留给工厂，把简单留给用户。
思路五：从通用到职业/身份锚定的垂直逻辑
传统的思路是普适性的： 卖给所有坐办公室的人。而我们可以把产品变成某种高收入/高专业度人群的专属装备。 人们愿意为了让自己看起来像个专业人士而支付溢价。
比如纹身、美瞳、美甲师专用椅。
思路六：从耐用消费品到模块化资产的思路
椅子其实并不是一个耐用品，尤其在办公场所，坐个两三年，皮破了、气杆坏了，就得扔了买新的。
用户会认为既然要扔，我就买个便宜的。所以我的破局逻辑就是把椅子做成乐高一样，向用户承诺这是你最后一把椅子：环保、永续、可修复。
将椅子模块化设计 ： 坐垫脏了？不用换椅子，我单独卖坐垫替换件。扶手皮磨损了？可以单独买扶手盖。
这点我们可以从很多工学椅的椅套需求窥探一二。
贰：道
上面做办公椅这个品类的六个思路是我在很短的时间内就可以想到的，且都能给椅子带来相应的溢价。能推导出这些破局逻辑，我靠的不是运气，也不是比别人更懂椅子，而是依靠我可以跳出系统看系统的能力。我平时会经常从下面四个方向（当然不止这四个，篇幅有限，先说这四个）来锻炼自己对产品的思考逻辑：
1️⃣极度的微观体感
很多人做产品是只会看数据的（销量、关键词、价格段等等），这叫上帝视角，但也会人离真实很远。
能想出上面那些椅子设计破局角度，靠的是平视甚至仰视用户的痛苦。
不去听用户说需要什么功能？（用户会撒谎，或者只会说更软、更便宜吧啦吧啦）。
我会让自己像拍纪录片一样去观察：用户在哪个瞬间皱眉了？用户在哪个瞬间叹气了？用户在哪个瞬间不得不为了适应产品而扭曲自己的身体？
比如： 看到精致的女生拍照时，她会故意把丑陋的椅子推到镜头外，你就能看到高颜值家具椅的机会。
我们看到的所有的红海，都是因为在这个赛道里，充满了忍受着现有产品、但没得选的用户。很多时候找到那个忍受点，就是破局点。
2️⃣ 第一性原理的解构能力
质疑一切理所当然的标准。
各个行业里有很多约定俗成的东西，大家都这么做，时间久了就变成了真理。
但是能出奇创新的人靠的是敢于把产品拆解到最原始的需求。
他们可以不断追问为什么，直到无法再追问为止。
比如：
问： 为什么办公椅一定要有轮子？
答： 为了移动方便。
追问： 在家办公真的很需要在大平层里滑来滑去吗？如果是小书房，是不是根本不需要动？
结论： 如果不需要动，那为什么不把轮子去掉，换成更稳固、更美观的实木脚？（这就诞生了新的品类需求）。
问： 为什么椅子一定要调节？
答： 为了适应不同坐姿。
追问： 是用户喜欢调节，还是用户喜欢被适应？
结论： 用户讨厌调节，用户要的是结果。所以智能自适应才是终局。这点我们可以从目前很多人体工学椅品牌电动智能化的趋势看出来。
所以大多数原本的产品形态，都是当时技术限制下的妥协，而绝不是终极真理。如果你能用现在的视角推翻过去的妥协，你就是创新。
3️⃣跨界的思考能力
太阳底下无新事，但在另一个行业里有。
很多时候创新往往并不是发明，而只是旧元素的新组合。
比如椅子沙发化，靠的是把沙发行业的成熟逻辑，强行嫁接到椅子行业里。
平时做产品遇到一个死局时，我会经常强迫自己去看完全不相关的行业是怎么解决类似问题的。
比如上面我借鉴乐高： 为什么乐高永远玩不腻？因为模块化。那椅子能不能做成乐高？
所以当你盯着竞争对手看时，你只会变得越来越像他。当你盯着其他行业看时，你才有可能降维打击你的对手。
4️⃣逆向思维
如果大家都往左，右边一定有生意。
这是最简单的逻辑，但最难执行，因为这需要克服人类本能的从众的安全感。
我自己很喜欢在空闲时列出行业里所有的共识，然后问自己：如果反过来做，会发生什么？
比如： 人体工学椅必须显得很专业、很复杂（加法）。
逆向： 椅子能不能极度简单、极度傻瓜（减法）？
比如： 椅子是耐用品，几年才买一次。
逆向： 椅子能不能是快消品？比如卖椅套皮肤，像手机壳一样每个季节换一次？
在很多拥挤的红海，开发者平庸的正确是最大的毒药。特立独行的错误往往还有一线生机，更何况是特立独行的正确。
叁：术
我们回到这个问题最艰难的部分：我对这个品类的认知思考已经突围，但肉身还困在原地。
在群里讨论这个问题时，有个群友说了上面的这句话。意思是：很多成熟的红海市场，目前的产品形态已经是唯一解了，没有第二条曲线的差异化空间。这里可能包括我上面谈论的6个破局思路。
那是不是有些市场真的就没有第二曲线？是不是真的只有唯一解（卷价格）？
我的回答是：在这个物理宇宙里，几乎没有唯一解的市场；但在具体的商业博弈中，对于特定资源的玩家，往往存在无解的局面。
这就是造成很多开发者道理都懂，却无法落地的根本原因，至少有下面三个限制条件在平时阻碍我们将产品想法落地：
1️⃣供应链
可能你懂未来办公家居化是趋势，你懂什么样的椅子有市场。但你的工厂不懂，或者你的工厂不愿意懂。
比如你去找工厂说：“我要把网布换成羊羔绒，底盘要把扶手去掉。”
工厂说：“带佬，这个面料没库存要单采，起订量1000米；去掉扶手要重新开模做平衡测试，模具费3万，周期45天。你先下个5000单的意向金吧。”
我们大多数中小卖家是寄生在现有供应链上的。现有的很多公模产品之所以便宜，是因为它已经被几十万的销量分摊了模具费。标准才便宜，想溢价只能去标准化。但是，一旦去标准化，成本就会飙升到让产品失去竞争力的程度。
2️⃣局部最优解的陷阱
现在的办公椅长这个鸟样，是因为经过十年的厮杀，市场证明了这种丑样子、这种硬网布、这种价格是大部分人能接受的最大公约数。
很多时候我们想做的破局点比如高颜值、特殊坐姿，在统计学上可能只覆盖了15%-20%的人群。
要上面的公司领导（或者很多开发自己）放弃80%的确定的红海，去赌20%的不确定的蓝海。他们（开发自己）看到现在的链接虽然利润薄，但每天还能出几单时，那种损失厌恶的本能就会阻止我们把产品推翻重来。
这是很多开发的很多产品无法落地的原因，往往就是因为领导（或者自己）不敢彻底放弃现在的烂摊子。但如果不把旧的桌子掀了，新的菜就永远端不上来。
3️⃣能力错位匹配
这是对有能力的开发们最扎心的一点。你懂了高溢价的逻辑，但你的团队基因可能只适合卖货，不适合创新。
卖300的椅子，逻辑是不同的。
卖100的椅子是流量分发。
但300卖的是内容在这个人群中的发酵（图片视频审美、视频叙事、产品调性等等）。
但你们公司没有能拍出这种高级感的摄影师，运营写不出那种击中灵魂的文案，也不会投站外的流量。
破局方案需要配套的破局能力。如果你的团队只会调CPC广告，那就算给团队一把完美的椅子的方案，你的团队也只会把它当普通椅子卖，最后因为价格太高而滞销。
回到我们的问题：做产品是不是有很多局限无法破局，是不是真的某些市场没有第二曲线？
答案：是的，对于纯标品且纯功能性的市场，往往真的没有第二曲线。（比如：回形针、A4纸、垃圾袋。这些东西已被进化到极致，除了拼价格和渠道，几乎没法做花样。）
但是，办公椅绝对不是这种市场。
如果我们作为一个产品开发，很多时候会觉得自己道理都懂，落地太难，可以诚实地问问自己：我们是受限于物理的资源还是自己的思维。前者就是无路可走，果断放弃，不要内耗。后者则需要我们踏踏实实认清自己，以低姿态的心理状态去不停提升自己的能力。
问题2️⃣：低价标品特征与用户画像的理解
我的回答：
标品的特征就是：功能、结构、材料接近，可替代性极强，视觉上差异化小。本质就是能工业化集群生产的产品。特别是没有品牌认知、无设计记忆点的标品，排名好=销量高=价格便宜，是一种恶性循环。
但是人对价格的感知是有限度的。
这背后其实涉及两个概念：价格感知的非线性心理，价格区间和价格点的认知差异人对价格的感知是区间感知，不是点状感知。
消费者并不会精细感知9.99和8.99之间到底便宜了多少。真正起作用的不是谁更便宜，而是谁看起来更值尤其在低价标品领域，用户其实是在用极快的速度做值不值的判断。当价格到达消费者心理锚点后，再降价1美元≠获得1美元的感知提升。这时候关键怎么让用户感觉更值。常规手段就是增加pcs数或者赠品。或者提升视觉锚点，加厚，加大之类。但这类产品中小卖家已经没有入场的机会和必要了。
所以用户画像影响+标品属性限制共同决定了：在低价标品还未完全成熟的市场，价格敏感性成为核心决策因子，但是等市场大家都便宜了，价格却不是决定元素了。但这时候要做的差异化和设计就不适宜中小卖家来做了，因为入不敷出。
问题3️⃣：产品的视觉表达力
我的回答：
视觉表达力就是在用户还没了解功能、材质、卖 点之前，仅凭图片或短视频画面，是否会产生我 理解这东西或者是我想点开看一下的心理反应。 能决定一个产品的视觉表达力有下面四个主要的 ：
1.形态识别：是否有独特的形状、结构或视觉符 号，能被快速分辨。
2.功能显性：画面是否能直接让人看懂产品用途 （不用靠文字解释）。
3.情绪触发：是否在视觉上引发用户的某种情绪 反应（比如治愈、温馨等）。
4.传播记忆点：是否能在短时间内留下认知锚点 （比如配色、比例、构图等）。
举个例子： 普通收纳和旋转式收纳：单从图上，用户能立刻 看出能旋转就能简单联想到更节省空间，而这种 结构感、功能感本身就带有视觉记忆点。 旋转式收纳就具备视觉表达力，而普通收纳则需 要靠标题和描述去解释。
问题4️⃣：开发如何判断自己形成完备的开品体系了？
我的回答：
如果你能在同样未知的市场里，连续三次独立复现从 0 ➡️ 1 ➡️盈利的完整链路，并且过程与结果都高度可解释。
可复现：不是靠运气，而是靠你的开品逻辑
你能在不同市场重复打出成果，而不是凭碰运气找到一个爆品。
独立完成：不是靠师傅、靠同行、靠抄，而是你的判断能直接驱动结果
也就是说，你的决策能够独立立项、筛选、判断、推进，并且大体正确。
可解释：每一步为什么做、怎么做、做对了哪里，都能用你的逻辑解释得通。
你不只是知道该干嘛，而是有能力把决策想法讲清楚。
能做到以上三点，你就真正有了自己的体系。
问题5️⃣：刚毕业大学生进入亚马逊产品开发的职业建议
我的回答：
首先你要明白，做任何工作最重要的是：先形成自己的理解，再找到最有效率的做法。产品开发本质就是要搞清楚：产品为什么能卖，用户为什么会买。公司给实习员工布置超额的工作量本身就是一种压力测试，如果你只是一味跟从公司节奏去选品在任何一个公司都不会有很好的表现。你得先分解一下自己的工作内容，要达成这个目标需要什么样的能力和条件。那肯定是需要有一套完整且快速的找寻市场和分析产品的思路。你现在是实习期，去其他任何公司也还是要实习。所以不要去想着每天怎么去达成这10个SKU的任务。自己无论是通过观察还是询问也好，弄清楚公司通过产品的具体标准。上面给你关键词，你就去研究一下：为什么是这个关键词？为什么买这个的人多？买的时候在想什么？你现在是在找符合指标的产品，但真正该学的是产品为什么能符合指标。你要以先建立一整套初步能自洽选出符合标准产品的框架为目标而不是以通过实习期为目标，不然以当前状态就算你通过了也会每天工作的很难受。能建立起一套适合自己工作学习提升的体系你就可以把这段工作经历写在简历里，再换其他任何公司都不用担心。
亚马逊选品 和运营都是一份没有学历门槛的工作。就看个人的产品理解和运营理解，无论是做铺货还是竞品竞争力都在个人理解。所以干这份工作就不能依照公司节奏和领导节奏来尤其是想干的好的人就必须要快速形成属于自己的产品逻辑或运营逻辑。你的跳槽价值最后也是要凭借你个人理解开品或运营产生的利润来决定。实习期不要去纠结公司的 KPI，只关注自己个人体系的形成与完善，直到你某一天能凭这份理解达成不菲的营收，再去换工作。所以不用管当前的底薪多少，完善自己的体系产出业绩再去任何地方收入都不会差。如果做不到，那证明自己就不太适合这个行业，早做其他打算。