——淘宝直播“掌门人”玄德
今年疫情加速下，大量品牌商家涌入直播电商赛道，每一个品类赛道上都仿佛“千军万马过独木桥”。
单论红酒，根据直播眼的数据显示，近7天就有超过2400款红酒商品在直播间售卖。
激烈的直播竞争和流量焦虑下，有两个永恒的问题困扰着商家。一是如何找到优质达人主播，二是如何做好商家直播。
多年经营传统渠道的西班牙红酒品牌奥兰，对这两大问题或许有足够的发言权。
从2018年涉足直播电商，到用短短18个月内打造出百万级大单品「奥兰小红帽」，去年电商销量突破300万瓶。
直播电商不断发展，奥兰也在国内一众红酒品牌中开始崛起。初涉直播，商家需要关注哪些问题？深入直播，商家又需要如何布局？来看看奥兰创始人郑俊杰怎么说。
四大板块直播数据需求
“互联网经济主要是复盘经济，品牌运营需要不断复盘，数据是根本。对数据型产品依赖性非常高。”
在郑俊杰眼中，做直播电商，首先要重视数据，否则无异于盲人摸象。
奥兰2018年就开始做达人投放和店铺直播，当时直播行业依然处于野蛮生长期，主播机构少，淘宝后台数据笼统，竞品数据缺失，运营效率并不高。
奥兰一方面需要数据来筛选主播，提升投入产出，另一方面需要监测竞品和直播效果，改善运营效率。
“比如合作主播的当天销售情况，需要用数据来判断到底是主播的问题还是商品的问题。”
郑俊杰说，“假如这个主播今天整场100万，我们却只有1万，那可能是产品和沟通的问题。但假如主播有10万流量，但只卖了1000，我们就占了200，那就是主播的问题。”
当时奥兰使用过不少数据产品，但都不尽如人意。在一次阿里巴巴官方的会议中，奥兰运营人员被官方小二安利了一款名叫“直播眼”的数据产品——维妥科技旗下的直播全场景AI数据平台。
直播眼整体的数据透明度、全面性和软件的操作性、便捷性迅速打动了郑俊杰，双方“一拍即合”。
在采访中，郑俊杰表示直播眼有效解决了奥兰四个板块的数据需求，分别是竞品数据、爆款数据、主播分析和店铺分析。这四大板块数据也是初涉直播的商家，最需要关注的。
“首先是竞品数据，直播眼能快速监测同行的直播时长和开播情况，其次监控爆款数据，直播眼能查看同行爆款或其他行业爆款在不同时间颗粒度下的带货情况，这对于我们用户数据的积累和产品迭代来说意义重大。”
“还有合作主播的整场带货情况和店铺直播数据”，郑俊杰回忆道。
直播眼按月、周、日罗列的高时间颗粒度直播数据，能为商家提供精准的决策依据和竞品分析，避免类似“60万坑位费就卖5罐”的投放风险，有效提升投入产出。
在精准数据的支持下，奥兰投放主播事半功倍，「奥兰小红帽」在陈洁Kiki的直播间10分钟秒完20000瓶。
此外通过持续投放中腰部主播奥兰还吸引了一大批粉丝进店转化，达成了去年电商销量破300万瓶的好成绩。
“对我来说，达人带货更偏向于销售，每晚带货很多，但单个商品时间有限，而店铺直播就像品牌的品宣会，能有效承接达人投放带来的流量，让消费者深入了解商品和品牌。”
在郑俊杰看来，玩转直播电商，要深入布局，精准的达人投放和持续专业的店铺直播要两手抓。
“我们要做的不只是一个网红产品，而是一个品牌产品。”
在「奥兰小红帽」全面铺设直播渠道“一夜爆红”后，奥兰希望进一步打造品牌，通过店铺直播转化拉新，提升旗舰店的粉丝和营业额。
想法是美好的，但现实无情地“浇了一盆冷水”。
公司团队做店铺直播，非专业出身，无法把控直播节奏，出现了不少不规范行为，效果也不理想。
“在这样的背景下，维妥科技为奥兰提供了有效和专业的店铺直播代运营方案。”
其实在和维妥科技合作之前，奥兰也找过不少第三方代播，但他们最终选择了维妥科技。
郑俊杰表示，其他第三方代播，大多是秀场直播，内容单一，针对性差，店铺转化率并没有起色。相对其他同行来说，维妥具有更高的专业度。
维妥科技旗下的店铺代运营团队大多来自阿里巴巴、京东、4A广告公司，通过直播眼大数据驱动和精细化的运营模式，能针对商家需求定制直播内容，提供“品效合一”的直播解决方案。
像奥兰店铺直播的主要诉求在于增粉转化，维妥科技提供了一套全面覆盖的方案，大到如何站外曝光，微信、抖音、微博多平台引流，小到直播间画面、主播术语、购物车结构、直播玩法。
在郑俊杰看来，维妥科技是真正从商家角度解决问题，有效考虑了商家的拉新转化效果。
“像酒类产品，主播不能直播饮酒， 红酒口感无法直观体现，我们会去定制脚本，突出背后的工艺故事，展示真实的口碑评价，让消费者更贴切感受到商品的价值。”
维妥「奥兰项目」的负责人介绍说，“比如奥兰的需求侧重于增粉转化，我们就会在直播间设计针对性的玩法，如铁粉以上领取小红帽公仔，关注领取专属优惠券，定期与其他品牌连麦提升人气等。”
在与商家合作过程中，维妥科技丰富品类专营经验和内容延伸能力，为奥兰店铺直播提供了明确的规划和定制化服务。
借助店铺直播运营，奥兰旗舰店不仅短时间内吸引了数万粉丝，销售业绩更是直观提升。
郑俊杰表示，“目前直播电商这块销售额，相比去年同期是翻番的，提升明显，如今奥兰京东店也交由维妥代运营，整体店铺直播时长也进一步延长。”
未来直播电商专业很重要
淘宝直播掌门人俞峰（玄德）在此前的内部分享中说过一段话，“专业的事情就要专业的人来做，所有人都逃不过直播背后的商业规律，未来专业会更重要。”
对此，已经和维妥科技合作两年之久的郑俊杰深有感触。
“未来直播电商必然要求不断创新，直播板块要增加更多内容，让消费者感受到商品的温度和故事。”
“这一点上，维妥科技就做的很好，就像他们说的使命一样。”
「奥兰小红帽」爆红的背后，是奥兰卓越的品质追求，以及对直播电商的敏锐嗅觉和运营的重视。
同时维妥科技的大数据产品服务和全链路直播解决方案也发挥了强有力的支撑作用。
目前包括乐纯、珂曼、wonderlab、欧姆龙、天猫精灵、考拉海购、林内、合生元等超100家国内外一线品牌，都已经与维妥科技达成合作，其中店铺直播代运营平均ROI高达1:8.8。
未来维妥科技还将进一步优化直播大数据产品，推出智能跟播系统、卖点采集分析系统，来为更多电商商家赋能，直观提升直播ROI ！
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