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淘宝电商直通车技巧

淘宝电商直通车技巧 电商干货邦
2015-11-12
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导读：只是因为直通车亏损了太久，多卖家已经忘记了直通车其实是可以盈利的。直通车绝对可以盈利，只是应该以流量规模为前提讨论ROI。当我们的流量已经满足或者基本满足要求时，我们转而要追求盈利。因为任何推广或者运

摘要
今天我们继续为大家呈现直通车的赚钱思维和广撒网低价引流思维：
3、赚钱思维
只是因为直通车亏损了太久，多卖家已经忘记了直通车其实是可以盈利的。直通车绝对可以盈利，只是应该以流量规模为前提讨论ROI。当我们的流量已经满足或者基本满足要求时，我们转而要追求盈利。因为任何推广或者运营手段，最终目标都是盈利。虽然直通车的本质是引流，但我们为了追求一个盈利的ROI，是可以牺牲流量的。

直通车的流量规模，靠关键词的出价来调节，出价越高，流量越大。但同时，ROI和出价是成反比的。出价越高，ROI越低，所以流量规模和ROI就是一个矛盾体。

换句话说，要想有一个很漂亮的ROI，只要削减流量规模就可以做到。细节如下：

1、目标：直通车的ROI直接盈利。这就需要知道一个ROI盈亏点，即ROI做到多少为盈利。这个是有简单公式的，就是毛利率的反比。所以，目标非常清晰，就是要让ROI大于盈亏点，从而实现直通车直接盈利。

2、调整时需注意的细节：一切以ROI为中心，所以操作手段概括为一句话：做减法。通过精简流量、削减价格、删词、匹配方式更保守等方式，来控制流量规模，同时提升流量精准度，从而实现ROI的提升。

这里可以操作的点有很多，各种设置方法都可以尝试，但永恒不变的主题是，用减法思维来削减成本。这里要注意的是，在削减流量的时候，尽量保护好质量分，不要让其下滑明显，或者应该是努力提升，因为质量分提升会进一步帮助压缩点击成本，从而提升ROI。

3、常见操作手法：把匹配方式从广泛改成精准、删掉14天有点击无成交词、对有转化但是ROI低于盈亏点的词进行降价、压缩部分时段的出价、精选投放地区等。

4、看重的指标：ROI。

5、不看重的指标：流量规模、质量分。既然要考虑赚钱，其他指标就必须果断放弃。因为一旦你开始关注，就必然会分散对ROI的关注，从而进行一些反向的操作，不利于目标的达成，甚至会与目标背道而驰。比如说，质量分下滑后，卖家经常会因为对质量分的过度关注，试图通过提价来提升点击率。这就会导致ROI的下滑。
4、广撒网低价引流思维
这是一个比较特殊的思维，因为它有比较局限的使用场景，适用于词较多，并且行业变化较快的类目，比如女装。做直通车无非选词和出价，我们通常的直通车做法是选定词，去优化价格。其实还有一种玩法，就是选定价格，去优化词。这就是低价引流思维的核心。细节如下：

1、目标：获得低价的流量，哪怕规模不够大。卖家对流量的需求永远都是不停止的，所以当流量是真实的，并且成本足够便宜，没有卖家会拒绝。直通车里的一些特定类目，存在大量这样的流量来源词，这种玩法的目标就是找到这些流量。

2、操作细节：
（1）如果价格是固定好的，比如可以承受价格的60%，那么价格就没有什么可操作的。
（2）细节全在选词上，我们要找到的词有一些特点，比如有一定的展现量（不宜过大)）、有点击、竞争度低的词，因为要确保它可以在低出价情况下得到展现机会。一旦发现在规定时间内无法获得点击，就需要立即清理删除，重新换一批词加进来。循环往复，以至于最终留存下来的都是有流量的低价词。
（3）匹配方式全设为广泛，地区全开，分数折扣全设为100%。每个词，无论质量分高低，都应该以最大的能力去获得流量。

3、看重的指标：低点击单价，流量规模。

4、不看重的指标：质量分、转化率、ROI。既然选词时已经侧重了流量价格，而不是流量竞争度，就必须要接受质量分、转化率较低。但是点击单价低，ROI往往还是有较好的水平。
总结
总而言之，工欲善其事，必先利其器。对运营工作来讲，直通车是必须会用并且用好的武器。但是如何有效利用、如何在合适的时间、选择合适的策略来使用这个工具，是比工具本身更需要我们学习和思考的。
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