气垫品类营销长期陷入同质化困境：商家普遍紧盯“底妆”、“控油”、“持妆”等传统标签，在存量市场中争抢同一批流量，导致获客成本高企而新客增长乏力。
突破红海：从“功效驱动”转向“成本驱动”
国货彩妆品牌彩棠推出“奶皮气垫”时，虽具备“奶润精华质地、一抹柔光、一步到位”的产品力，但传统人群标签已无法支撑其突破重围。为此，彩棠运营团队引入阿里妈妈「万相点睛」，摒弃单纯依赖标签圈人的旧模式，转而通过 AI 深度理解短视频内容与用户意图，挖掘被忽视的增量人群。
AI 分析发现，底妆消费的触发机制正发生根本性转变：从关注“还有什么功效”的加法思维，转向关注“能否替代多瓶产品”、“能否节省时间”的减法逻辑。消费核心诉求演变为对空间成本与时间成本的考量。基于此，「万相点睛」反向推理出两大惊喜人群：注重桌面整洁的“精致生活家”与争分夺秒的“早八通勤党”。
人群洞察一：为梳妆台做减法的“精致生活家”
「万相点睛」从种草内容中捕捉到“化妆台收纳”、“断舍离”、“一个够用”等异常信号，指向了“极简生活方式下的空间与物品秩序”这一全新场景。
深层需求：物品秩序与生活掌控感
该群体看重的不仅是物理空间的精简，更是心理层面的无负担。她们的决策逻辑并非源于对单一底妆功效的追求，而是被“少一个步骤、少一件东西”所打动。彩棠奶皮气垫“告别繁琐工具、遮瑕养肤一步完成、便携收纳”的卖点，精准解决了她们“想要变美但不想让生活变乱”的痛点，满足了其对空间和自我的双重掌控感。
在传统标签体系中，这部分人群被归类于“家居收纳”池，与底妆品类几乎无交集。而「万相点睛」成功打破了品类壁垒，帮助品牌找到了这群最认同“一块就够”的隐藏用户。
人群洞察二：为早晨抢时间的“早八通勤党”
另一组信号来自“早八人化妆”、“三分钟出门妆”、“通勤懒人装”等生活场景。AI 洞察到这群人的核心焦虑在于：如何在闹钟与地铁之间挤出一张体面的脸。这指向了“时间压缩 + 体面下限”的新场景。
深层需求：最短时间稳定拿到“体面下限”
深入通勤场景后，AI 发现该群体的深层需求是用最少动作、最短时间，稳定获得“状态不错”的妆容效果。工具越少、步骤越短、技术门槛越低的方法，越符合其诉求。
彩棠奶皮气垫“一抹柔光、一步到位”的特性，将原本十几分钟的流程压缩为一个动作，既满足了多睡十分钟的从容，又保留了不敷衍自己的体面。与传统定向只能识别“想买底妆的人”不同，「万相点睛」精准锁定了“时间紧急同时需要无暇柔光底妆”的特定人群，这些人的搜索行为往往集中在“通勤”、“快速出门”等非品类词上。
投放成效：场景需求激发新客增长
借助「万相点睛」的场景化定向投放，大量原本不会主动搜索气垫的“精致生活家”与“早八通勤党”被潜在需求唤醒，转化为彩棠新客。数据显示，新客成交占比高达 91%，新客 ROI 提升 12%。
行业启示：在生活方式中重构人货匹配
同一款产品，对“精致生活家”意味着“少占一块地方”，对“早八通勤党”则是“少花十分钟”。当品类功能内卷至极致，商品的新增量往往隐藏在生活方式的变迁中。
正如彩棠品牌渠道负责人 JJ 所言：“气垫类目参数早已卷完，真正的难点在于所有人都在同一个池子里抬价，能被看见的人却有限。”这也是众多商家面临的共同困境：并非市场萎缩，而是旧有的标签体系将大量真实需求挡在门外。
阿里妈妈「万相点睛」的价值，正是在于帮助品牌跳出传统品类思维，从具体的生活场景中重新发现那些被忽视的需求，实现人货匹配的精准升级。
