采购谈判无时不在，不仅仅是采购价格和采购商务条款的谈判，在紧急订单协调、采购订单取消、质量索赔等只要关系到供应商利益的事情，就会触发谈判条件。如何控制谈判局面，把握谈判的主动权，那就从今天的文章《如何做好一场高质量的采购谈判》开始。
一、采购谈判的五个原则
1、扩大总体利益原则：
在谈判中，谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益，然后再讨论和确定各自分享的比例，也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。有的人一听说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下手为强，于是在蛋糕的切法上大伤脑筋。事实上，这种做法并不明智。
成功的谈判结果并不总是不计代价赢来的，甚至谈不上“赢”这个字，而是双方各有所得，即“双赢”。
谈判的本身，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做大的可能就越大。
2、打造公开、公平、公正的竞争环境：
在类似于项目谈判的谈判中，应避免出现谈判选择伙伴单一、一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，让更多的供应商参与其中，通过合理的竞争，扩大自己的选择余地。营造公开、公平、公正的竞争环境，可以赢得谈判的主动权，争取最有利的合作条件。
3、明确目标在斗争中妥协：
在谈判中，我们和供应商对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事实上，我们只需要认准了最终的目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，从而使问题迎刃而解，谈判就是斗争和妥协的过程。
4、平等互利原则：
在谈判活动中，双方的力量不论强弱，在相互关系中都处于平等的地位，在谈判中尊重供应商。谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。
5、客观标准原则：
坚持使用客观标准的原则就是在谈判中要依照客观标准，而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。
运用客观标准，将双方立场、观点、意志力的较量转换成双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意的沟通。
二、采购谈判六个技巧
1、稳定的情绪：要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自 己冷静下来。
2、充足的准备：准备充分，哪怕只有5秒钟的时间，整理好自己的思路。
3、找到决策人：找出决策者是谁，只有和决策人谈判才会有最终结果。
4、关注目标：专注于自己的目标，而不是计较是非对错，不要被谈判现场带偏。
5、良好的沟通：谈判就是沟通的过程，在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
6、学会尊重：承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这一点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
三、采购谈判策略
俗话说千人有千面，供应商也参差不齐，面对不同的供应商，我们要形成差异化的谈判策略，差异化的区别主要从品类定位进行划分。因为不同的品类定位，供应市场复杂程度不一样，企业对供应商吸引力也不相同。同时，要学会利用供应商矩阵分析（供应商矩阵分析以往文章有介绍，不再赘述），只有知己知彼方能百战不殆。
利用型品类：作为一个充分竞争的品类，供应商参与度非常高，采购方博弈力比较强。我们具有绝对主导权，采用竞争性谈判策略；
次要型品类：可选择的供应商虽然众多，但我们采购量对供应商又没有吸引力，我们就要学会审时度势，利用条件控制谈判主动权；
瓶颈性品类：当我们对供应商没有吸引力，我们又没有过多的供应商可以选择的品类，我们的谈判策略更多在于求同存异的谈判策略，客观面对问题，共同解决问题。不卑不亢，俗话说三十年河东三十年河西，供应商也会明白这个道理。
战略性品类：作为博弈力相当，且可选择供应商数量较少时，这个时候谈判的策略，更多在于把蛋糕做大的谈判策略。给供应商灌输合作共赢理念，通过双方的紧密合作，去获取更大市场，然后再进行利益分享。合作包含产品的共同开发、专利共享、成本合作等。
真正的谈判高手，不是最能说的人，而是最会听、最会想、最会平衡的人。
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