要点
•健身器材外贸发生了什么变化
•有哪些积极的信号
•厂商如何调整
01
掐指一算，距离上一篇原创文章已经过去快 4 个月了，这几个月到底发生了什么？
首先，是意料之中的淡季叠加透支了的市场需求，双重打击之下，厦门、永康一带的家用健身器材产业基地正在经历着前所未有的“窒息”时期。
其次，以美国及德国为首的健身消费大国的销售渠道发生了巨大变化，传统线下或本土资深品牌受到跨境电商平台卖家和新锐品牌的围剿，客户的日子都不好过了，代工厂更是苦不堪言。
最后，当然不能排除世界经济下行周期带来的收入降低，消费低迷，而健身产品作为非刚需里面的次级消费品，更是被精准“节流”。
也就是说，这四个月，大多数同行、友商都在琢磨着怎么屯粮过冬。
02
前天和昨天，我都以境内买家的身份去参观了广交会第三期体育和休闲用品展区，而这两天的所见所得让我不禁梦回 2019 年。
是的，海外买家真的来了！
跟疫情前不同的是，肉眼所见的大部分买家都来自亚非拉地区，甚少看到欧美面孔，而好消息是大部分我能接触到的海外客户都表示会在中国待久一些，等月底（25-29 日）在厦门举行的第 40 届中国体博会一起参观后再回国。
与 ToC 不同，ToB 的生意更多是需要更长的时间来建立彼此的信任并且降低沟通成本，没有什么是见一次面不能解决的，如果有，那就见 N 次。
这也是线下展会，商务拜访的意义所在，不论互联网如何发达，这些流传几千上万年的高效沟通方式还是无法被取代的。
从这个纬度看，也就不难理解为什么这次的中国体博会出现了多年不见的高超售率，就连过道也要被改造成展位的盛况了。
03
情况已经是这么个情况了，如何“对症下药”？
厂商们起码可以尝试从以下三点入手：
第一，拓市场。
原来习惯做欧美客户订单的，可以针对东南亚、拉美、东亚市场做出销售策略和产品端的定向开发和改进。
另外就是寻找一些特殊市场作为切入点，比如俄罗斯原来有不少商品通过欧洲地区的渠道进行采购和进口，因为各种原因只能从中国或者其他亚洲国家寻求供应商，这里应该存在不少机会。
第二，增品类。
我们都知道术业有专攻，但是当温饱都不能解决的时候，生存下来便成了第一要务，作为开发门槛并不是很高的健身器材来说，根据客户和市场需求是当的增加品类成为了大家的共识。
说服客户横向增加品类进行销售，需要厂商老板和业务负责人有比较敏锐的市场嗅觉，能够在一定程度上帮助客户拓展思路和方法，也就是用 ToC 的思维来做 ToB 的生意。
第三，加渠道。
这个相对比较好理解，针对同一个市场不同的销售渠道去开发新品，最典型的就是线上电商平台的高性价比，低客诉率，差异化以及线下渠道的专业品质。
渠道变了，产品以及卖家的打法都随着改变，这就要求厂商有足够快速的思维转变以及落地执行能力的支撑。
最后的话（AKA 广告时间）
道理都懂，具体怎么变化呢？
月底在厦门举行的中国体博会，跨健通与主办方联合策划的全新品牌 CSS Trends 以及连续举办第五届的 CSS Awards（创新推优）将闪亮登场，产品报名也已经进入尾声，有兴趣的厂商可以扫描二维码搭上末班车。
关于拓市场以及增品类相关信息，跨健通将于体博会开幕前推出致力于为运动健身行业优品、新品发声的 B2B 商贸对接服务平台，具体细则可关注跨健通公众号近期消息或扫码添加 Kathy 咨询。
接下去这 4 个月，希望我们能经常见面。
