前天在微信视频号做了场直播（部分内容如下视频），聊到运动健身产品出海攻略，有粉丝问海外本地化流量怎么来的问题，结合我们跨健通的独立站（点击文章底部左下角“阅读原文”直达网站），今天就来浅析海外推广。
ToC 和 ToB 投放的差异
运动健身品类如何引流
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流量的本质和投放逻辑
很多人对流量有误解，认为哪里人多，哪里就有流量。
菜市场的人流量很大，但在菜市场卖健身器材，肯定卖不动。因为大家去菜市场的目的是买菜，而且基本上是匆匆忙忙，买完还得回去做饭菜。同理。在火车站、高铁站、飞机场卖健身器材，同样卖不动。
但是，卖不动不意味着没有展现，没有广而告之的作用。转化的前提不就是展现吗？展现的本质是注意力，那么是否可以认为，流量就是展现，就是吸引别人的注意呢？
我们认为，在注意力被各种热点事件，海量短视频严重分散的时代，真正有效的流量并不在数量，而在于质量。
流量的本质在当今的定义应该是单位展现带来的转化。
单位展现转化率越高，流量质量越高，越值得加码投放。
广告投放的逻辑从原来的广撒网，转变为独钓鱼。
ToC 和 ToB 投放的差异
随着互联网，特别是移动互联网的进一步普及，ToC 和 ToB 的概念变得模糊。
在大众创业，万众创新的背景下，任何一个 C 有可能成为 B，反过来，任何一个 B 的背后都是一个真实存在的 C。
但是，他们之间切入的角度还是不同。
举个例子，C 端用户在接触一个陌生产品和服务的时候，更愿意相信权威，更偏向从情感的维度去考虑和选购，但是这类型的购物选择往往很难带来复购。而 B 端客户的背后是 C，所以他们也会被感观所左右，一旦回到生意的层面，理性思考又往往会战胜感性的一面。
因此，我们认为用 C 端的展现方式来切入 B 端客户，再用 B 端的理性诉求来展开交流，是比较适合现阶段的 BC 混沌初期的。
既然是 BC 结合，那就要求推广内容与实际产品和服务的贴切度要比以往更高，大白话就是不能有夸大和虚假的成分。
凭真实力说话。
运动健身品类如何引流
重点来了。
本文要探讨的是基于流量本质、投放逻辑，ToC 和 ToB 交织的条件下，如何有效地进行运动健身品类的广告投放，从而提升单位展现转化率？
我们举亚马逊和独立站为例。
首先是选渠道。
亚马逊的流量从哪里来？
有报道称，亚马逊 2021 年豪掷 169 亿美元用于全球范围内的广告和促销投放。
也就是说，亚马逊把他们买来的流量，再在平台里面分销给各路卖家，本质上就是流量二道贩子。虽然如此，但对于没有投放能力的卖家们来说，在亚马逊上购买流量，短期内还是会比在外面单独购买要便宜和省心。
但长期来看，无论你在亚马逊上玩得如何风生水起，流量密码和用户留存始终控制在亚马逊手上，对于真正想做品牌的公司来说，不见得是好消息。
你有看过 Peloton、Hydrow、Tonal 在亚马逊上卖产品吗？
至于独立站，不管是各个品牌的独立站，还是像 Trainnox 这样的平台独立站，在引流和广告投放上，前期会很慢，成本也不低，但对于想做品牌的企业是值得长期投入的事情。
不少卖家热衷于做亚马逊的主要原因之一就是认为平台相对公平，不管是新晋卖家还是老牌玩家，都有可能在上面分得一杯羹，只要运营和站内推广给力，卖货问题不大，现金流也还算比较健康。
对以上言论，我们是认同的。
但是在亚马逊上，真正的有特点的好产品，很难被消费者看到，买到，也是不争的事实。
亚马逊还是独立站，不是一个非黑即白的选择题，它更像一个万紫千红的多选题。
其次是选产品。
亚马逊就像池塘，池塘里面的产品就是鱼，一方池塘养育一方鱼，想要在池塘里很好地生存下去，就要适应池塘的环境、水土，还要跟其他鱼拼命地争抢有限的食物。
独立站就像大海，海很大，里面容得下很多生物，彼此之间有食物链高低的关系，但只要没有外界强硬的干扰，各自也都能自然繁衍，生生不息。
因此，做亚马逊，选品的逻辑并不是从用户出发，而是从平台规则出发；做独立站要找到独特的产品，并且（至少在前期）销售渠道上有排他保护，否则很难有效果。
最后是定价。
在亚马逊上，很多卖家经常调侃自己，唯一有定价权的时候就是不想卖这个产品的时候（听懂掌声）。
也就是说，定价往往都是身不由己，更别谈利润空间了，没有亏本已经是很大的满足了。
有些卖家希望冲量获得更好的现金流就另当别论。
因为广告投放成本高，周期长，也因为产品差异化足够，利润足够，独立站的产品可以有较为宽松的定价空间。
守得住寂寞，对产品和服务有足够的信心，才有可能在独立站跑出来。
最后再说几句
流量的本质在当今的定义应该是单位展现带来的转化。广告投放的逻辑从原来的广撒网，转变为独钓鱼。用 C 端的展现方式来切入 B 端客户，再用 B 端的理性诉求来展开交流，比较适合现阶段的 BC 混沌初期。选择亚马逊还是独立站，更多的是百花齐放，不是非黑即白。
在全球经济环境下行，疫情反复的大背景下，国内外展会受阻，跨境电商遭遇各种成本费用上升，以及需求不足的问题，我们急需寻找新的方式进行海外推广和销售。
跨健通在运动健身优品出海这条路上一直在不断探索，从早期的健身器材工厂，到中期的贸易，到如今的兼具 ToC 和 ToB 的独立站，始终没有背离初心。
也欢迎运动健身用品领域的广大厂商、品牌商以及有设计研发能力的团队一起来探讨海外的推广和销售。
