如今的车货匹配平台，也就是车找货，货找车的信息平台，粗略估计不下于300家，有传统物流企业做线上平台的，有科技公司直接杀入物流信息平台的，有GPS硬件厂商杀入的，也有车管系统服务商杀入的，还有物流软件公司杀入的，还有看到热闹不管三七二十一就杀入的，这个行业如今不差钱，就差成功案例，就差几个上市公司，听他们讲各自都有各自的独特的商业模式，一般还会说，别人的有破绽，当然目前看，国内这数百家平台，几乎很少有盈利的平台，竞争是残酷的，现实也是残酷的，但是可以肯定的是，未来3-5年一定会有几个发展起来，并成为行业的旗杆，边走边看……其实国内反而有几家平台，既不帮助找车，也不帮助找货，同样是围绕这些客户，但是做起来…..
文/杨引
昨天在朋友圈里面看到运策网CEO王有朝的一篇《浅谈城际货运O2O》的文章，内容写得实在，非常不错，但是有几点内容不能苟同。在这里借用这个平台阐述一下我的观点。
首先，我们将视角切回到让车货匹配火热起来鼻祖——滴滴打车模式。众所周知，滴滴打车模式是建立在出租车司机和广大C端消费者用户之间的一个整合平台。滴滴打车通过需求端和供给端双方对时效性要求非常高的这一特点，让消费者和出租车司机能够在一定距离内（通常不超过2KM）建立联系，最终形成交易。那么在这样一个新颖又能够便民的商业模式下，辅以铺天盖地的宣传和永无止境的烧钱下，滴滴打车火了，市值也飙升到了60亿美元。这下不得了了，客运的市场没了，不甘没有追到上一个风口的人们和资本们将目光投向了另一个跟车有关系的市场，期望能够借助互联网，电子商务的风头，以同样的方法来进行复制，成为货运版的滴滴。在这样的一个风头下，各种基于“滴滴打车”模式的货运软件出来了。但结果如何呢？我相信，从去年的遍地开花，到今年的沉默寡言，结果可略知一二。
再次回到滴滴模式上来，表面上看，滴滴模式的成功是依赖于创新的模式让消费者和司机获得了便利，采用宣传烧钱扩大了自身的知名度，以及抢占了市场。但很多创业者却忽略了一点。滴滴打车并没有打破出租车司机遵守出租车公司制定的各项运行准则，换句话来说，滴滴打车虽然改变了消费者和司机的交易渠道（从路边招手到手机直接联络），但一切游戏进程仍然是在出租车公司的运营框架下完成的。再者，出租车和消费者之间并不存在中介来保障双方的利益，他不存在颠覆的情况。
那么回到我们物流行业上，采用了“滴滴打车”模式的创业者们做了些什么呢？在笔者试用的那些号称基于“滴滴打车”模式的软件中，都存在一些普遍的问题，譬如长按中间圆点来获取货源信息、下单后点击圆按钮，向您表示您的货源已经送抵到了多少位司机的手机上，然后“滴”的一声，抢到了，价格双方说了不算，由平台设定的某个没有经过考量的公司来设定等等，这些我就不说了。最关键的问题，其商业模式仅仅是为了撮合车和货。我只负责把你们拉在一块，你们想怎么玩就这么玩，当然，我会进行“认证”来给大家双方提供一个“保障”，至于您的货物产生了什么破损或者不见了，又或者你司机的款收不回来，那不怪我，在注册时候的免责声明里，我是提到了的，我不承担任何损失，你可是答应了的。
这就是现阶段基于滴滴打车的各种货运软件的现状。你不能够提供给司机和货主最基本的保障，你如何让司机能够死心塌地的在你的平台上混？又如何让货主能够放心安心的把货放在你的平台上发？我甚至还发现，很多CEO来全国各地进行宣讲的时候，PPT非常精美，自信心非常的爆满，但给出的产品却差强人意。其实我想说的是，车货匹配并不是在于你平台上的车有多少，货有多少。正如王有朝所提到的，现阶段而言，货找车不难，而车找货又挑，一些质量较好的中介（优质的3PL的前生）能够很好的为双方提供保障性的服务。
那么试问，车主和货主为什么不继续用“熟”，而用你这个不能够给我任何保障的“生”呢？难道就为了节约那100元或者200元的信息费就让我担20万的风险？同时很多APP的设计甚至有一些反人类，让我这个经常使用APP的用户都觉得难以入手。试问，这让我们一天到晚不拘小节的司机朋友如何快速上手呢？
只想到表，未看到里；只想到躲避，未提供担当。这就是众多“滴滴打车”货运APP失败的根本原因。
众多互联网企业和资本的加入搅乱了这一个市场，甚至有“劣币驱除良币”效应的势头，让现在的很多车主提到移动互联网就谈虎色变，而众多货主的不信任给曾经众人认为的新兴市场蒙上了一片阴影，让我看到了十几年前戴尔的直销被众多传销拖下水一样。但这些小插曲无法阻碍时代的潮流，新的事物必定会取代旧的事物。我不能说车货匹配能够完全的革掉货运中介，尤其是那些优质中介的命，就好比现在的电子商务不也没击垮实体零售嘛。但在这大浪淘沙中，车货匹配平台将会占据这个市场上越来越多的份额，那就是以国内优质的第三方物流企业主导而生的车货匹配平台。他们所具备的优势是这些跨界而来的互联网企业和资本无法匹敌的。
第一、大型3PL的业内品牌支撑。目前国内的几大巨头第三方企业，他们大多数都是拥有十年以上的历史，都拥有巨大的可调动车辆资源和通过自身营销开发的世界500强，国内500强的优质客户。这些动辄上万辆、上十万辆的车辆都是参与过这些优质客户运作的车辆。双方稳固的合作关系是不需要任何的多余的工作便可以搭建起来的信任。合作过多次的司机朋友，在装货的时候，跟他一宣传就非常配合的安装，而且还多次利用并在自己的司机圈里免费宣传。这是什么？这是十多年，甚至二十年所积累的商誉和品牌，不是一家成立不超过3年，甚至1年都不到的企业能够随随便便取代的。（你非得说小米，那我也没办法，小米的受众群体，我们都懂的）。
第二、大型3PL的资源支撑。在第一点我提到巨大的可调动车辆资源和优质客户。这些信息在移动互联网炒热之前，其实一直以数据的形式躺在他们信息系统的服务器里，只是没有寻找到一个合适的渠道来释放他们的能量。但现在不一样了，在先驱者的引导下越来越多的3PL意识到这些数据的多重利用性，正如火山爆发前的能量一直在积累，现在终于找到了喷发的缺口，而这个缺口正是当前车货匹配模式。宝供物流的一站网为什么能够在内测的50天就做到上千优质司机的注册，交易量达一千万的体量？就是依靠这种大规模的累积，用互联网的专业名词来讲，这就是转化率！
第三、多年的经验能够给车货双方提供标准化的服务体验和保障。在王有朝的文章里提到这些是中介的专利。这里明确提出来，错！大多数的中介并没有想象中的这么美好，一张桌子，一台电脑，一部手机并不能够提供所谓的保障，他能不忽悠你就已经不错了。另外所谓的信息违约成本，那对司机而言是九牛一毛，面对差价大于信息费时，他可以不要这信息费。这些事情对于长期摸爬滚打在货运市场的3PL而言已经不是什么事了，多年积累的经验已经形成了非常好的业务流程和管理制度，能够甄别优质车源和劣质车源并从中筛选出优质的车源为货主提供服务，而货主为这些3PL的长期合作客户，他根本不会因为单票运价与市场价格的差异而另行采购。这些方面是“滴滴打车”企业无法比拟的。
第四、雄厚的资金背景和风险管控将双方的风险降至更低。现阶段，几大3PL巨头的年业务规模就没有低于十亿级的，巨大的业务规模能够让司机不用担心自己拿不到货款，从根本上解决了司机最为担心的一点，而正规的3PL都会选择给货物购置货运险，以防止在货运途中的意外，有效的控制了风险点。而我测试的几款APP中均未提到货运险的事，如果，我是说如果，如果司机在途中产生意外，我想问，难道各位APP平台就想让司机因为这一个意外而倾家荡产吗？天天在各大媒体喊着叫着司机是弱势群体，但最基本的保障却不能给予。
第五、专业的营销团队。物流行业的服务产品跟其他行业的产品存在比较大的差异。物流提供的服务是无形的，必须要双方合作之后才能够看出端倪，这里可不是靠几句话就能够忽悠的。要让货主安心的将货给你，可不是靠酒桌上就能够完成的，他的出发点更多的是分为两点：①能否给我降低成本；②能否给我带来优质的服务。据我所知，除了我们宝供物流之外，其他几家大型的物流公司都有专门为客户量身订做解决方案的团队，并且每个团队的薪酬都非常高。而这些团队能够给客户提供专业化的解决方案以解决客户的问题所在。试问，一个创业型的APP团队会为客户提供这样的服务吗？
未来的货运市场的确会改变，但主导权并不是在“滴滴打车”上，而是在于这几个第三方物流巨头上，看他们如何能够将以往自身封闭的信息系统进行开放，并由此转化成优质、切合互联网的优质产品。而在这个过程中，大量的劣质司机和靠坑蒙拐骗和信息不透明的黄牛中介会退出市场，大量的优质司机进入。当然，我非常希望，物流行业能够以此为契机，结束那混乱无序的恶性竞争。
运策网CEO王有朝浅谈城际货运O2O
滴滴和快的打车用了不到3年时间，通过“烧钱”的方式做成了市值60亿美金的公司，而整车货运市场的蛋糕比出租车市场更大。全国出租车保有量400万辆，而货车是1200万辆，出租车的年流水平均是25万元，而货车是50万元。所以2014年这股东风就刮到了整车货运行业(此处是指城际货运，而非同城配送)。
传统的整车货运模式
由于现在95%的货车都是司机购买的(虽然挂靠在物流公司名下，但实际产权是司机的)，货车司机都要自己解决货源(除了加盟快运公司、专线公司的司机。部分专线因无法为司机提供充足的货源，司机也需要在货运信息市场上找货)，所以就出现了货运中介(俗称“信息部”)。
当中小生产制造企业和三方物流(服务于大企业的物流公司)有数吨货物需要运输时，他们会给停车场的货运中介打电话，中介把信息写在小黑板上(如下图)。司机看到适运货源信息后，便向中介询价、侃价，如果成交，先给中介缴纳中介费后，才能得到货主的详细信息。然后司机直接去取货，把货物送到目的地。
中介在此环节为货主提供了什么价值呢？第一，找车、议价。因为司机太难缠，货主一般都不愿直接和司机侃价。第二，担保。中介事前收取中介费，增加了司机违约的成本，如果司机未去装货，中介将不退换中介费。第三，认证。核查司机的三证，以确保不是黑车。
由于整车货运是门到门的运输，货物不经过货运信息市场中转(这一点不同于零担专线物流)，加之货运中介所提供的服务可以被互联网化，所以我们认为这种传统的模式一定会被颠覆。
未来的独角兽
很多人有这样的观点：货主找货车的效率很高，移动互联网介入后发挥的作用很有限。其实不然。货主找货车的速度还算可以(1-2天)，但司机找货源的效率很低。表现在以下几点：第一，司机平均配货的等待时间是2-3天，期间吃住、停车、人员工资的费用是500元/人.天。第二，长距离空驶，因为司机要从上一卸货点空驶到货运信息市场找货，然后再空驶到下一装货点，平均冗余空驶的距离在60公里以上，油耗成本在400元左右。第三，给中介缴纳约运费10%的中介费，如果是信息多次转手，中介费用更高。
在整个市场呈现“车多货少”的格局下，由于车多，大量货车处于停车等货状态，所以货主找车的速度还OK。但司机在找货过程中的低效率、高浪费，势必会抬高司机对运费的要价，如此太高了整个社会的运输成本。
移动互联网的介入，不仅可以获取司机的位置信息，而且可以获取货车的空车信息，通过对海量货源进行“统筹分配”，可以减少司机的等待时间、空驶距离，去中介化，提高满载率。
物流具有规模经济和范围经济效应，也就意味着规模越大、范围越广，单位运营成本越低，如此未来行业一定会出现独角兽，这只独角兽因为掌握了海量货源，而形成垄断，获得行业垄断利润。
车货匹配模式的死胡同
能否把滴滴打车模式移植到整车货运行业呢？做一款APP，使劲推广APP，让用户发布货源，让司机找货源。如骡迹物流、运满满、物流小秘。
但我认为车货匹配是一个死胡同，原因如下：
第一，整车货运行业标准化程度低。滴滴打车只有一个匹配条件——地理位置，但货车的匹配条件至少有三个。(1)车型。货车主要有平板车、高栏车、厢式车。不同货物属性对车型有不同的要求，机械设备需要平板车，瓜果蔬菜等农副产品需要高栏车，附加值较高且单件体积较小的货物需要厢式车。(2)吨位。整车货运一般情况下，一车只装一票货物。但货车的载重量从10吨、15吨、20吨，到35吨。货物吨位与车辆的载重量越接近，运费越经济。(3)线路。货车司机一般有常跑的线路，陌生线路一般都不愿意跑。
在信息匹配模型中，存在一个拐点，只有当双边市场的数据量达到一定的数量级时，才能产生较高的交易量和较好的用户体验。匹配条件越多，需要的车、货数据量越大。假设每增加一个匹配条件，车货数据量增加N倍，增加三个匹配条件，拐点将提高N3倍。
更重要的是，即使匹配成功，价格未必能够达成。整车货运行业，运价是一票一议。不同于出租车，货车存在返程的概念，而不是像出租车在某一地区(城市)做布朗运动，货车通常在全国只跑有限的几个城市。如此，两个城市间的货物流向、季节因素都会影响运价。
第二，整合中介，但没有为中介提供价值。做车货匹配需要大量的数据，而货源信息多数掌握在货运中介手上，而且中介十分集中。所以很容易想到整合中介。但是，中介在停车辆里办公，不缺车。货源信息对货源而言是稀缺资源，如果你让中介把稀缺的货源信息发布到APP上，势必会导致信息透明化，压缩中介的利润。从长远讲，中介也知道一旦平台做大，中介就无立足之地。所以他们会集体抵制。目前大多数车货匹配模式要么在一点通、天下通上抓取货源信息，要么每人拿着一个pad到货运信息市场抄货，发布到App上。
第三，没有给司机提供保障。司机找到货源信息后，需要空驶到装货地，期间产生了油耗成本，且只有达到目的后才能确认货源信息的真实性。早期的配货软件一点通、天下通(主要用户是物流公司、中介，货主和司机使用很少)采用人工上门安装软件的方式确保没有骗子，即便如此也有穷途末路的中介通过配货软件骗取司机的中介费，还致使司机空驶。同样，车货匹配APP也没有解决这个问题。
另外，车货匹配APP无法保证货源信息的有效性。货主如果通过其他渠道找到适运车辆后，是不会主动告诉中介的。所以，在不主动询问的情况下，中介是不会知道其拿到的货源信息是否仍然有效，也没有动力在APP上对货源信息的状态进行维护。如此，司机询问10单货源，8单货源的回复可能是已经发运，本已防备心理很重的司机更加怀疑， 劣币势必会驱逐良币。
第四，整合不了中介，是否可以让货主通过APP直接找司机进行运输呢？货运不同于商品买卖，物流与资金流是同向流动，第三方支付无法发挥作用。而一车货的平均货值是20万元，且货物是运到千里之外，一旦货主把货物交给一个陌生的司机，意味着已经失去了控制力，所以货主出于货运安全的考虑，不愿意直接找司机。对货主而言，物流本身是一种采购行为，也更倾向于外包，而不是自己来找车、议价。
车货匹配模式存在的问题
目前车货匹配模式普遍存在以下几个问题：
第一，商业模式没有形成闭环。谁和谁交易了？货是否运出去了？运价是多少？平台方一无所知。只知道这条货源信息被查看的次数。此模式的公司，动辄说自己日成交量多少万单，成交额多少万元，但信不信由你。
第二，高客户流失率。据上分析，车货匹配并没有为用户提供价值，目前此模式的公司采用百度竞价、登录送话费、发货送话费的方式试图黏住用户。如果没有提供价值，一旦不送话费了，用户也不和你玩了。
无车承运人模式
美国的CH.robinson通过整合了100万辆卡车，为5万家货主企业提供运输服务，市值超过100亿美金，而运策网目前在华东地区服务了500多家货主企业，日成交量150车。关于无车承运人模式，会在后续的篇幅中详细分析。
第一篇作者：杨引，第二篇作者王有朝，第一篇摘自云联传媒，第二篇摘自比特网