概述：
货拉拉于2013年在中国香港成立，并于2014年进军中国内地及东南亚。根据弗若斯特沙利文的资料，于2024年上半年，按闭循环货运GTV计，我们于中国内地的市场份额为66.6%。营运自2014 年起拓展至中国内地及东南亚的其他城市，并进军至拉美等其他境外市场。截至2024年6 月30日，业务遍布全球11个市场超过400个城市，即中国内地、中国香港、泰国、菲律宾、新加坡、印度尼西亚、越南、马来西亚、墨西哥、巴西及孟加拉国。于2023年及截至2024年6月30日止六个月，来自境外市场的收入分别占总收入8.8%及9.3%。
领先的科技赋能、数据驱动的物流交易平台，业务遍布全球。我们自成立以来使用「货拉拉」╱「Lalamove」作为品牌名称，致力于使其成为「智能物流」的代名词。根据弗若斯特沙利文的资料：
•2024年上半年全球死循环货运交易总值最大的物流交易平台，市场份额为53.9%；
•2024年上半年全球闭环货运GTV最大的同城物流交易平台；
•2024年上半年全球平均月活商户最多的物流交易平台；
•2024年上半年全球已完成订单数量最多的物流交易平台。
2023年，平台促成的已完成订单超过588.4 百万笔，全球货运GTV达8,736.3 百万美元。2024 年上半年，我们平台促成的已完成订单超过337.9 百万笔，全球货运GTV达 4,603.3百万美元，并有平均月活商户约1520万个，平均月活司机约140万名。
货拉拉的商业模式主要是通过平台模式连接及服务商户及司机，实现了从线上下单到智能订单匹配、自动播单再到售后服务的闭环交易，价格主要由平台拟定，采纳轻资产业务模式。
招股书显示，2023年，货拉拉平台促成的已完成订单超过5.884亿笔，全球货运GTV（总交易额）达87.36亿美元。于2023年，货拉拉有平均月活商户约1340万个，平均月活司机约120万名。
招股书显示，2021年、2022年、2023年以及截至2024年6月30日，货拉拉营收分别为8.45亿美元、10.36亿美元、13.34亿美元和7.09亿美元。
同期内的利润分别为-20.86亿美元、-4909万美元、9.73亿美元和1.84亿美元；经调整利润分别为-6.51亿美元、-1210万美元、3.91亿美元和2.13亿美元。
货拉拉的收入来源主要可以分为货运平台服务业务、多元化物流服务业务和增值服务业务三部分，其中，货运平台服务业务为第一大创收业务，2023年占比接近60%，而该业务收入又可以进一步细分为司机缴纳的会员费和司机完成货运订单后的佣金。
自成立以来，我们的经营和财务指标均取得了显著增长。我们的全球GTV由2021年的 6,763.4 百万美元增加至2023年的9,414.3 百万美元，复合年增长率为18.0%。具体而言，于2023 年，我们的全球GTV为9,414.3 百万美元，较2022 年同比增长28.8%。我们的全球GTV由截至2023 年6 月30 日止六个月的4,216.1百万美元增加18.4%至2024 年同期的4,991.8 百万美元。我们的收入由2021年的844.8 百万美元增至2023 年的1,334.2 百万美元，复合年增长率为25.7%，并由截至2023年6月30日止六个月的600.0百万美元增加18.2%至2024年同期的 709.1百万美元。于2021年及2022年，我们产生经调整亏损（非国际财务报告准则计量）分别为651.0 百万美元及12.1 百万美元，而2023 年及截至2023 年及2024 年6 月30 日止六个月分别录得经调整利润（非国际财务报告准则计量）390.6 百万美元、151.0百万美元及213.2百万美元。
据货拉拉最新业绩显示，2024年上半年，货拉拉营收7.09亿美元，同比增长18.17%。经营利润1.78亿美元，同比增长39.13%；净利润达到1.84亿美元，经调整净利润2.13亿美元（约合15亿人民币）。货拉拉在招股书中援引弗若斯特沙利文的数据称，根据全球闭环货运交易总值（GTV）计算，拉拉科技市场份额达53.9%，是全球最大的物流交易平台。2024年上半年，拉拉科技促成订单约3.38亿单，同比增长约30%；全球货运总GTV达到46亿美元，同比增长17%。
货拉拉的收入来源主要可以分为货运平台服务业务、多元化物流服务业务和增值服务业务三部分，其中，货运平台服务业务是货拉拉第一大利润来源，贡献了总收入的五至六成，毛利率高达80%。2024年上半年，佣金、会员费收入分别约占货拉拉境内收入的31.38%、21.98%。货拉拉大多数司机都是货拉拉会员，因为派单多少、抢单成功率和佣金多少都与会员资格和等级相关。
业务模式
我们通过平台模式连接及服务商户及司机。我们的平台实现了从在线下单到智能订单匹配、自动播单再到售后服务的死循环交易。价格主要由商户及司机预先拟定，对商户及司机均完全透明。由于我们采纳轻资产业务模式，因此我们不拥有司机用于提供数字货运服务的车辆。
货拉拉的创始人周胜馥，现年46岁，为公司董事会主席、执行董事兼首席执行官。据报道，1978 年，周胜馥出生于广东揭阳，3岁那年举家搬到香港新界。读书时，天资聪颖的周胜馥表现优异。1995年 , 香港中考会考时十门功课全 A, 创造新界历史，拿下了香港会考状元。高考后，周胜馥成功地进入美国斯坦福大学主修的物理学专业，但他想赚大钱，于是改攻经济学。
毕业后，靠着优秀履历，周胜馥轻易进入了当时与麦肯锡齐名的贝恩咨询。2002 年，周胜馥了解到一种叫做德州扑克的游戏，发现德扑对技术含量的要求非常高，精通数学与心理战的高智商、高情商的人，是可以在德扑牌桌上获得盈利的。有人说，周胜馥用 7 年时间、以 100 块赢得了惊人的 3000 万，留下 " 状元赌神 " 的江湖传说。
后来，周胜馥在投资美容院、入局房地产等产业后，手中资产从 3000 万攀升至 6 个亿。2013 年，周胜馥观察到香港人员流动性很大、随之而来的搬家市场需求庞大，但缺少方便快捷的货运公司，于是创办 Easy Van（啦啦快送）。
2014 年，中国内地大街小巷，很多奔跑面包车车身上印着 " 货拉拉 " 三个字。自此，啦啦快送更名货拉拉。
行业概况：庞大的全球公路货运市场
根据弗若斯特沙利文的资料，2023年，物流支出约11.0万亿美元，其中3.7万亿美元用于公路货运市场。由于新冠疫情的影响及经济增长放缓，全球公路货运市场于2020年暂时录得1.5%的同比跌幅。不过，市场自2021年起已日益复苏，并预计将增至2028年的4.7万亿美元，自2023年起复合年增长率为5.0%。
下图列示按主要地区划分的庞大公路货运市场的规模。
在中国，于2020年至2022年，新冠疫情对公路货运行业的需求造成负面影响，暂时扰乱了市场的增长趋势。尽管出现上述挑战，中国公路货运市场规模仍由2019年的8,776 亿美元增至2023 年的1.2 万亿美元。随着经济持续从疫情中复苏，预期中国的公路货运市场将在商业活动增加及整体经济反弹的推动下恢复强劲增长势头。
境外市场方面，新冠疫情的影响于2021年开始缓和。东南亚公路货运市场规模由2019年下降3.0%至2020年的1,162亿美元，但受业务活动强劲复苏及城市零售服务数字化推动，市场规模由2020年的1,162亿美元迅速增加至2023年的1,423亿美元，复合年增长率为7.0%。拉美的公路货运市场规模于2019年至2020年下跌17.3%至1,624亿美元，并于2023年回升至 2,094亿美元，主要由于经济从新冠疫情强劲复苏。
公路货运行业的市场细分
基于货物重量及运输目的地，公路货运市场可分为不同细分市场。每票3,000公斤以上的货物运输归类为整车，30公斤至3,000公斤之间归类为零担，30公斤以下归类为快递及实时配送。整车及零担分部共同被界定为货运分部。基于运输目的地，货运分部可进一步分为同城货运及跨城货运分部。下表列示各分部的相对规模，仅作说明用途。
中国公路货运的庞大市场机遇
根据弗若斯特沙利文的资料，按GTV计，中国是全球最大的公路货运市场。2023年，中国公路货运市场的GTV为11,895亿美元，占全球市场的32.6%，预计2023年至2028年期间按7.1%的复合年增长率增长。中国庞大的公路货运市场拥有最大的商户及司机群体，有约 1.7亿家商户及约1,700万名司机。下图列示中国公路货运市场的分部及其于2023年至2028年的预计增长。
中国公路货运市场的市场规模，2018年至2028年（预测）
同城货运在中国是一个极具吸引力的市场板块
「同城货运」是指在同一城市内按点对点基准运输重量大于30公斤的货物。根据弗若斯特沙利文的资料，2023年，中国同城货运板块的GTV为2,371亿美元，预计2023年至2028年将按9.8%的复合年增长率进一步增长。同城货运市场充满增长机遇：
•持续的城镇化及不断增长的可支配收入。根据弗若斯特沙利文的资料，中国拥有全球最多的城市人口，城镇化率于2023 年将达66.2%，预计于2028 年将达到 72.3%。预计中国城镇居民平均可支配收入将由2023 年的7,500 美元增至2028 年的9,800美元，更强的购买力刺激商品消费及对同城货运服务的需求。
•在中国蓬勃发展的新零售商业模式。过去几年，由在线及线下零售渠道融合形成的新零售商业模式经历了强劲增长。新零售创造了新的商业形式，使商品（尤其是杂货、生鲜产品及其他日常消费品）更贴近终端消费者，给消费者带来更便捷的零售体验。这种新兴的商业模式增加了同城物流的需求及频次，需要更灵活、按需定制及更快捷的同城货运服务。此外，城镇化及人口密度增加推动了中国便利店网络的扩张，而便利店亦通常需要同城货运服务来补充库存。
•更广泛的物流基础设施。为满足消费者日益增长的对快速交货的期望，物流从业者及其他商户正在提升仓库网络的密度，以缩短平均运输距离。随着商户努力将产品存放在更贴近最终消费者的位置，前置仓的概念日益盛行。因此，若干跨城物流需求被转化为同城物流需求。
同城货运市场有企业客户及个人客户两类型的商户。各种规模的企业通常为货运服务的高频使用者。企业客户的平均交易价值通常高于主要使用搬家货运服务的个人消费者。因此，企业占据此类货运交易GTV的大部分。
跨城货运市场在中国是规模可观的市场板块
「跨城货运」是指在两个或多个城市之间按点对点基准运输重量大于30公斤的货物。根据弗若斯特沙利文的资料，2023年，跨城货运板块的GTV为7,361亿美元，预计于2023年至 2028年将按4.4%的复合年增长率稳步增长。下表列示中国跨城公路货运的GTV。
中国跨城公路货运市场的市场规模，2018年至2028年（预测）
与同城公路货运市场相比，跨城公路货运市场通常涉及更大的车辆及每份运货单交易金额。由于交易价值更大及运输距离更长，跨城市场吸引了更多价值链上的货运代理及中间商。根据弗若斯特沙利文的资料，2023 年，货运代理及中间商参与了跨城市场分部交易总量的约80%，而同城交易的该项比例为10%。货运代理及中间商的大量参与意味着在提升效率、用户体验及节约成本的方面仍有巨大提升空间。倘平台能够让司机直接与商户进行交易，而非通过中间商进行交易，则平台的盈利能力将有较大提升空间。下表比较同城及跨城货运市场的主要特点。
极具吸引力的中国境外同城公路货运市场
根据弗若斯特沙利文的资料，按GTV计，2023 年境外同城公路货运市场规模（不包括中国）约为中国同类市场的三倍。2023 年，东南亚及拉美合共录得的GTV为1,196 亿美元，预计将以4.0%的复合年增长率增至2028年的1,452亿美元。
全球同城公路货运市场的市场规模，2018年至2028年（预测）
全球公路货运行业一直面临以下主要痛点：
•供需分散。许多地域市场的司机及商户极为分散，导致货运配载过程耗时。这造成对中间商的依赖，尤其是跨城交易，产生了不必要的沟通层级、交易成本更高及缺乏价格透明度。例如，根据弗若斯特沙利文的资料，个人货车车主及小型车队运营商（拥有五辆以下货车）分别占中国内地及东南亚现有司机总数的约90%及约85%，而美国这一比例约为40%。在需求方面，2023年中国同城货运分部30%以上的GTV来自中小企业，数量超过1.24亿。
•车辆使用率低。车辆使用率及司机收入具有显著的提升空间。根据弗若斯特沙利文的资料，中国总行驶里程约35%、东南亚及拉美的行驶里程中约40%为空里程，明显高于美国的约12%。
对实时货运服务的需求日益增长。商户日益需要有效安排运输及配送以满足其终端用户的期待。客户现今期望快速配送，尤其是针对网购，从而对商户施加极大压力以推动货物在仓库之间更加快速的流转。越来越多的公司采用灵活的供应链策略，以降低所需存货和营运资金水平。因此，对实时运输有更加迫切的需要以尽量减少缺货情况及销售损失。
•缺乏互信。因为担心货物处理不当及损坏的潜在风险，商户常会对与新司机合作犹豫不决，导致在物色可靠司机时产生较高沟通成本。另一方面，鉴于陌生商户的财务实力及信誉不明，司机常不愿承揽这些商户。
这些痛点一般在同城市场分部较跨城市场分部更为尖锐，原因是：
•司机分散度高。根据弗若斯特沙利文的资料，在中国、东南亚及拉美，90%以上的同城市场分部司机为个人货车车主，高于跨城市场分部。
•中小企业商户相比大型企业更加依赖运输外包。根据弗若斯特沙利文的资料，在中国、东南亚及拉美，95%以上的中小企业商户并无自备卡车，并依赖运输外包，于2023年显著高于大型企业商户中50%的比例。
•时间敏感度高。用户对更快同城配送的预期产生更多实时物流需求。同城市场分部因此更加迫切地寻求解决方案。
根据弗若斯特沙利文的资料，目前，全球公路货运行业的在线渗透率仍较低，有巨大增长潜力。2023 年公路货运GTV中仅有2.1%通过数字平台促成。在线渗透率预期将于未来五年跃升，达至2.8%。根据弗若斯特沙利文的资料，对于中国同城货运市场，在线渗透率预期将大幅提升，由2023 年的4.2%升至2028 年的7.2%。由于若干行业参与者因受到日益演变的监管环境及新冠疫情的影响而将其重心战略转移至其他公路货运服务类型或放慢力度以扩充同城货运服务，因此中国同城货运市场的在线渗透率于2021 年至2023 年仍保持稳定。然而，作为市场先锋者及领导者，本公司一直为推动市场增长的主要参与者。
数字平台有多种类型，主要包括信息发布平台及死循环交易平台。死循环交易平台能够促成从发出订单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪到付款结算确认的端到端过程。在整个交易闭环循环中，其产生宝贵洞见，可加以分析并用于改善平台服务质量和效率。因此，死循环交易平台可更好地解决行业痛点和把握机会所创造出的价值。相比之下，纯信息发布平台通常只为货运订单提供一个发布场所，平台展示司机和商户的货运请求和联系方式，对公路货运交易的关键环节，例如对于定价和结算并无支持或支持非常有限，因此需要线下完成定价和结算。
物流交易平台面临的挑战
货运市场面临若干可能影响物流交易平台成功的市场挑战及威胁。
•竞争越趋激烈。最重要的威胁之一是竞争越趋激烈。随着领先的物流交易平台将业务重心拓展至跨城及同城货运领域，他们将在所有领域中竞争。这将导致市场竞争更加激烈，使新进入者更难以立足。
•更高的运营安全性及合规性要求。另一个重大挑战是需要不断提高运营安全性和合规性。物流交易平台连接数量庞大的司机及用户，故保障运输安全及确保合规至关重要。解决该等问题将是平台未来成功发展的关键因素。提高安全性和合规性的有效解决方案将有助于建立商户和司机信任及我们在他们之中的信誉，并提高平台的长期营运能力。
竞争格局
本公司具备所有上述主要成功因素，而根据弗若斯特沙利文的资料，按2024年上半年死循环货运GTV计，本公司成为世界最大物流交易平台，市场份额为53.9%，远超主要竞争对手。于2024年上半年，前五大参与者合共占市场份额的77.0%。下表载列按2024年上半年死循环货运GTV计的全球物流交易平台排名。
按闭循环货运GTV计的全球主要物流交易平台主要包括本公司、滴滴货运、福佑卡车、 GOGOX及Uber Freight。下表载列按2024年上半年闭循环货运GTV计的中国物流交易平台排名。
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李海平老师
数十家供应链公司董事长顾问及供应链平台架构师
深圳海平知识服务有限公司创始人兼CEO
曾就职于华为技术、怡亚通供应链、金蝶软件、平安银行总行等国内行业顶尖企业，深圳市物流与供应链协会专家、深圳市供应链金融协会专家、20+年的供应链公司及供应链金融平台顶层设计、架构体系搭建，数字化落地等实战经验，曾主持架构华为公司全球备品备件供应链平台、数十家大型供应链公司的数字风控系统与数字供应链平台、平安银行供应链金融平台等多个重大项目。服务黑龙江交投、四川港投、盐湖股份、深投控、东莞能投、福建建工等大型企业集团数十家。