【干货】让李大学告诉你如何拥抱“互联网＋”

从毕业后，包括在京东，我一直是从事技术的。从软件公司到互联网公司，从京东刚成立不久到现在，我觉得自己成长了很多，也获得了很多经验。作为一名互联网老兵，我希望把我对“互联网+”的一些理解跟大家做个分享。

首先聊一下互联网演进的路线。最外层是信息，主要指2005到2009年这个阶段。除了新浪、搜狐、百度这样的公司，你会有印象，去搜索，其他千千万万的网站，你根本找不到它，包括在座的每个公司的网站，你需要从百度搜索，包括你的客户也一样，所以你不得不付钱给百度做排名。

第二个阶段是电商的时代，从2009到2015年，我们把商品卖到网上，也就是商品互联网。这个时代的到来伴随着互联网技术的逐步成熟，随着互联网和IT的发展，支付的安全性、物流这些基础设施得到进一步发展，电商从中也得到快速发展，例如阿里、京东这些大公司。到目前很多公司都在做电商，我个人认为电商时代基本已经到一个高点。如果说这时还做电商的话，可能机会就不太大。因为互联网有一个规律，每一个阶段出来的公司、大的平台，可能只有一个或者两个。比如说搜索引擎出现了百度，像搜狗的平台就很小；电商阶段出现了阿里，因为电商行业很大，能够容纳两家，小的行业只能容纳一家。但目前来看，很难再出现大型电商公司。

而垂直电商，它很多数据，做得很好，但有一个数据很难做得好，就是回头率：客户买了再买的数据。我们有一个卖酒的客户，他的活跃客户只有4%。他花了很多广告费，第一次有很多客户购买，第二次却只有一个。这种模式是很难裂变的，因为你第二年的销售额不得不花同样多的广告费。但是京东的销售额却万倍的增长。原因是它的用户群能够留下来，回头率在80%以上。第二次他花同样的广告费，销售额就可以翻倍了。所以我认为做电商，特别是垂直电商的机会并不大。

那互联网+机会在哪里？我们再往前走一步，就是B2B。这个阶段互联网理念特别深入人心。智能手机帮助各行各业互联网化。所以我们迎来一个新的时代，各行各业都能够出现像阿里、京东这样的大公司。但是每个行业可能只出来一两个。特别大的如汽车后市场、家居建材、医疗、健康行业可能出来两三个。所以互联网+这个时代，大家都在创业，但是可能99%的公司会失败，只有1%会成功。那些失败的公司并不是不能去拥抱互联网，不能互联网+。如果把创新分成五个等级，第一个等级是拷贝：别人怎么做我去学。从信息互联时代开始，百度学谷歌，到商品互联网时代也还是拷贝，京东学阿里，淘宝学ebay。我们主要看项目美国有没有，美国没有，他就投。美国有就不投。但到了第三个阶段我们不能拷贝了，中国的情况跟美国不一样。美国工业革命两百多年，横向整合早就完成，过百亿的企业很少，这意味着中国电商出来的时候可以快速发展，这就是为什么京东百分之百的增长，但亚马逊上市后只有20-30%，增长速度很小。因为整个美国的零售环境整合非常充分。另一个中美区别是中国的信息是非常初级。我们很多行业的IT化还未完成，例如便利店、建材城、汽配城。所以各行各业要想拥抱互联网+这个时代，首先要实现IT化。

作为互联网的老兵，我觉得现在是一个新的阶段，我觉得我们要去发现各行各业有希望成为平台级的企业，去帮助、培育他们。这就是我认为的第三阶段—产业金融：互联网+的最重要一个战略就是互联网继续向前演进进入到金融，未来70%的盈利来自互联网金融。我们做产业互联网也是这样，核心可能就是产业金融。而不是通过毛利去赚钱。

最后我讲一下互联网+的1、2、3。互联网+怎么干？我觉得六个方面我们做好了就可以做得很好。

第一点，团队。这个团队我们要对未来有共同的认识：随着互联网+时代的演进，我们团队能否成为引领者，怎么变化？整个行业怎么整合？五年后这个行业怎么运行？有共识的团队是我们互联网+成功的基础，一个企业成也团队，失也团队，所以它很重要。

第二点，两个发动机。一个是用户，一个是数据。

在用户这个层面有三个要点，A把用户创新作为核心价值观，以用户为中心。这会对决策模式影响很大。比如在京东的物流环节，曾经常出现货物的破损、货物的流失。仓储和物流部门经常扯皮是谁的责任，后来搞了一个环节，就是仓储把货交给物流的时候需要检查，以此分清责任。但这样的交接过程会延缓客户收货的过程。然而我们又不得不进行这个流程。于是我们做了电商必须要付出的成本：观察数据，这个数据有一些分公司做得好，有些不行，我们找出其中的原因。所以我们做决策以用户价值为核心，而不是讨论个人，考虑风险，考虑困难。不产生客户价值的环节我们就可以去掉。

那我们怎么做内控呢？让一个部门去追诉所有的数据、去审计。对那些红线、违规零容忍，要建立这种价值观。

B你不能把用户看成一个群体。因为这个群体是很细分的。对用户群细分，细分依据就是客户方向，对不同的客户群采用不同的营销模式。在京东的时候我们甚至能够区别哪一个客户是爱骂人的，是情绪化的，他到客服中心的时候，我们会安排忍耐度较好的客服。这就会提升运营水平，我们对客户画像以后，我们就能优化运营、成本。

C要建立跟用户互相的连接体系。有很多企业家说我有很多客户，但是客户在哪里，你找不到他，也找不到你。所以我们要建立联系，还有就是决策，从拍脑袋模式到看数据模式。互联网里面大家都会犯错，我们在小范围试错，试错以后看数据，数据好扩大范围。比如做网站的时候，传统企业家他可能说你做一个方案，我来选一个，但是互联网行业我们不会这样做。我们会做一个平台，拿出来测试，给1%的用户用，反馈好我们扩大流量，给10%的流量测。如果不行就撤下来，这里不是老板说了算，而是数据说了算。通过小范围的试错，把错误引起的风险降到最低。

第二个是通过大数据改善经营水平，比如我们完全可以做到商品的自动采购，在京东采购单是自动下的，我们根据大数据预测未来一周的销量，我们根据销量算出我们应该采购多少。这样就解放了采购人员，同时也避免了腐败，很多腐败问题就是因为技术或者信息化水平不足造成的。当然我们还可以技术分析，有一些降价不能带来利润收入，有的STU你降价销量大增，说明是价格敏感，我们月底时看是销售额差还是利润差，销售额差一点就把敏感的商品降价。所以通过大数据可以提升经营水平、效率和降低成本，物流领域我们也大量使用大数据，仓库怎么布局才能满足客户最快收到货物的需求。配送站在全国怎么部署，你不能成本太高。

同时我们的数据，不看绝对值。有的时候不是看用户多少，要看你的增长、环比，我们增长里面看增长的速度，加速度，如果增长的速度放缓了也是一个问题，所以我们看数据的时候，要看加速度。

第三点，我们的两个发动机要建立三套系统，而且集中在一起，我叫三条生命线。

第一条生命线就是信息系统，我们把管理思想，所有的创造通过系统来实现。让系统驱动人的动作，让信息在整个企业里面，更实时、更快速的流动。

第二条就是物流系统，物的流动非常重要。我们未来做产业金融的话，如果不知道物流的流动、库存、销售状况，其实很难把产业金融做出来。

第三条就是财务系统。在京东有上万套系统，这上万套系统必须把这三条生命线完全集中在一起，这样才成为一个集成的系统。所以互联网+，概括为1、2、3可以打造我们互联网+所需要的平台。

我们认为互联网+时代有三个要素，形成一个铁三角。第一要素是资本。没有资本，我们什么都干不了。所以现在有很多投资者。第二是在模式上，要创新。互联网+最重要的是模式创新。第三个就是怎么把稀缺的人才放在一个池子里。互联网本身不是一个行业，很多互联网企业也在老化。传统企业的优势在于我们二三十年积累了一定资源的，对行业有影响力，对行业有本质深刻认识的。所以传统行业做互联网有机会。特别是互联网+，当互联网演进到B2B这个阶段正是传统企业的机会，存在行业的机遇。它不是原来2C的，传统的是在企业家手里。未来就是希望为传统企业家，为传统企业带来两个价值，第一个是商业模式的改造，第二个就是帮他们输送人才，建立团队。帮助他们把互联网+，这个模式干出来。所以我的理念是实干。

今天的分享就到这里。谢谢大家。