2015年2月28日，美国短租网站Airbnb正在进行新一轮融资，而估值将达到200亿美元。这个估值几乎达到了他们上一年度估值的两倍，对于一家2008年刚成立的初创型企业来讲，这样的成就会不免让所有人艳羡。无独有偶，2007年成立的初创型企业—Dropbox早在在2014年就已经获得了3.25亿美元的风险资金。
然而，作为一个企业家，我们不能只停留在羡慕嫉妒恨的表面阶段，而是应该刨根究底，拿出“十万个为什么”的精神：为什么他们能获得惊人的成长？为什么他们能得到消费者和用户的信任？……
想要在市场上建立自己的名声，让消费者和用户逐渐接受和认可你的产品，你的企业，你必须运用营销策略：推荐营销！其实无论是初创型企业还是正在成长型企业，都应该尝试运用这种营销方式。
首先镇小二来科普一下，何为“推荐营销”？
推荐营销就是建立在顾客忠诚的基础上，企业通过对顾客的引导让忠诚的顾客自发地为企业做营销，从而达到企业和顾客良好的感情沟通，实现以顾客为中心，顾客与企业之间的真实互动的一种营销方法。
Airbnb采用了一种非常直接的推荐方式，他们会给现有用户发送邀请邮件。他们给用户提供的奖励也非常诱人：当用户将Airbnb推荐给身边其他人之后，如果好友通过他们的链接注册了Airbnb的服务，推荐者将会获得25美元的旅行奖励基金，在日后的旅行中可以用这笔基金抵扣房费。之后，当用户第一次将自己的房屋用作短租的时候，他们还能获得75美元的补贴。
从Airbnb的角度来看，这个推广计划可以说是一个百利而无一害的好方法，而且他们也不会有任何风险。因为，只有当用户在他们的平台上完成消费之后，他们才会给用户提供奖励。因此他们不会将宝贵的资金浪费在不能带来盈利的无效推荐上。这个推广计划不出意料的收到了非常好的效果，而且目前这个计划还在不断的为他们带来着新用户，从而让Airbnb获得了难以置信的用户增长。自从2012年以来，这家公司的用户数量几乎每年都在实现翻倍。
另一家成功的互联网企业Dropbox也通过用户激励项目获得了巨大的增长。他们同样付出了非常小的代价，却换取了出人意料的效果。Dropdox是一款免费的网络文件同步工具，它运行的在线存储服务可通过云计算实现因特网上的文件同步，用户可以存储并共享文件和文件夹，并且上面的文件随时随地都是保持更新状态。Dropbox意识到,PPC广告的费用太贵，而且长尾关键词搜索的竞争太激烈，于是他们决定推出一个双向鼓励的推荐营销策略，在这个项目中，推荐者和被推荐双方都能够获得好处，从而鼓励他们将Dropbox继续推荐给其他人。
除了被推荐的新用户能够获得好处之外，推荐者也能够获得额外的存储空间。存储空间是享受Dropbox产品的最关键部分。
这个推广项目让Dropbox的用户数量上涨了60%之多，在项目开始之后的18个月内，共有280万人次帮助Dropbox进行了推广。事实上，在该公司所有的注册用户当中，有35%的用户是推荐营销策略吸引来的。
尽管这两个案例非常不错，但是只有应用在你的企业中才是属于你的东西。毕竟，案例研究只有在帮助你提高或改变时才有价值。小编帮各位镇友整理了一下今日知识要点：
1、正确地目标客户细分。不管你怎么想，推荐计划不应该针对整个用户群。相反，你应该对准 最活跃的用户。理由是，最忠诚的支持者更有可能向朋友提出积极的建议。再加上一个官方的推荐，这些私人关系让推荐计划异常强大。
2、为双方参与者提供奖励。洛杉矶的初创企业Taggler的联合创始人Jason Wei说到：“很多推荐计划存在的问题就是他们只奖励其中的一方。这就造成了另一方没有采取行动的激励。而双方推荐计划鼓励现有用户分享，同时减少新用户的风险。例如，我们给新用户20美元的优惠码，给推荐人20美元现金作为奖励。”
3、选择正确的奖励方式。此外，选择正确的奖励方式很重要。Dropbox奖励双方额外的存储空间。这是核心产品的一个关键组成部分，对用户也是有价值的。如果想吸引更多的用户，你需要付出一些东西。
4、合理的行为召唤CTA（Call-to-Action）。除非推荐计划简单易懂，计划也很难获得成功。换句话说，召唤行动需要整合进注册流程和网站之中。如果你不能用几个要点清楚地解释计划内容，这个计划就过于复杂了。将它分解成几个可操作的步骤，简化到点击一到两个按钮或是输入一个邮件地址。另外，推荐人收到的邮件应该是简洁的、私人的。在读完开头的几句话后，他们应该就明白了谁发来了推荐计划，自己能得到什么奖励。
尽管镇友们企业不同，不能完全照搬他人的推荐计划，并希望有同样的效果，但是你可以通过研究他们的案例和策略。利用Airbnb和Dropbox的案例，现在就开始思考如何开发自己的推荐计划吧。
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