新冠疫情后，大家都宅在家里，全国的售楼处和房产中介门店都暂时关闭了，当然开发商们和中介们也没有闲着，一时间中介小哥哥和小姐姐们充当起了网络主播，视频看房、直播看房，房产商们的“30天无理由退房”、“老带新得佣金”、“无理由退房”、“房产打折销售”促销方案频出。
朋友圈里讨论着疫情过后的房产走势，看衰者有之，看好者有之，莫衷一是。
恒大集团（以下简称“恒大”）却已经利用短短的几天时间，刷新了“网上购房”的记录，根据2020年2月19日恒大举行全面实施网上销售第二次新闻发布会，会上披露，自2月13日全面启动网上购房至今，短短六天，恒大已累计实现认购68019套。
我们来看一下恒大的成绩单：2月13日网上认购23300套；14日认购16500套，15日趋于平稳认购7740套。在接下来的16-18日，延续了平稳趋势，其中2月16日认购7478套，2月17日认购7830套，2月18日认购5171套。以日均7500套估算，到本月底预计认购量将达到15万套。
一、恒大的营销模式
1、5000元认购金享特大权益
(1)自己购房：5K抵2W
(2)推荐购房：5K赚1W+1%佣金
(3)第三方购买：5K赚5K
(4)未成功购买：定金全退
(5)5月10日前，如果房价下调，恒大补差价
(6)交房入住前，无条件退房
解读一下：5000元给人的感觉是稳赚不赔的买卖：
自己想购房的，交了五千大洋后你还能省下一万五千元；
介绍朋友买房的，除了拿佣金外，还能找回五千的奖励；
你预定的房子，被其他人买了，定金退还外，恒大赔你五千；
如果房子没有人买，五千元认购金在5月10日的5天内退回。
更绝的是价格锁定：5月0日前房价下跌的，恒大补差价；入住前可以无理由退房。
怎么看下来都是稳赚不赔的买卖啊，当然了“心动不如行动”，意向客户赶紧买单。
当然买的没有卖的精，今天我们姑且不谈75折的猫腻。
2、注册恒房通，兼职销售员
恒房通是恒大的网上售楼平台，恒房通已经成为近年公司销售业绩快速增加的重要助推器。
恒大新营销套路刷遍了朋友圈和各个短视频平台，他们推出了一个“教你在家如何赚钱”的裂变营销活动。
通过此次活动，三天新增用户300多万人，累计用户数超过1000万人，其中恒大员工14万人、恒大老业主147万人，其它83%都是各行各业社会兼职销售、以及房产专业中介人员。截至目前，恒房通平台已累计发放佣金和奖励共计近100亿元。
通过上面的数据可见，通过恒大自己内部员工以及朋友圈和短视频平台的宣传，通过朋友圈和新媒体的社交裂变，完成了83%的新客户拓展，用时仅为三天。
这样的推广速度，传统媒体以及递推是无法想象的，也见证了线上裂变的惊人力量。
二、营销方式的转变是必然趋势
网上曾流传着这样一组数据：一个别墅的销售员一年要给客户打36000个电话，28800个会接，737个会考虑，294个有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交18个。
在移动互联网时代，传统媒体影响力直线下滑、报纸、户外、网站广告投放动辄百万，电话销售无异于大海捞针，传统的地产营销方式已经难以适应购房者的信息获取习惯。
在一股全民玩微信、玩抖音、快手等新媒体的浪潮席卷而来之时，朋友圈和新媒体投放成了房企营销的一根救命稻草，万科、碧桂园、保利地产、恒大地产……
据不完全统计，已经有30多家开发商加入了投放朋友圈广告的大军，他们聚焦目标用户，尝试探索一种更高效的小快灵、小而美的移动社交营销策略。
恒大一直在微信朋友圈“跑马圈地”。以恒大海上威尼斯为例，通过在以上海为首的长三角地区大手笔发动3次朋友圈广告攻势，不仅带来了炎炎夏日爆棚的看房人流，也撬动单价千万的别墅销售的潜在客户，在长三角朋友圈掀起了该项目的传播热潮，加速了目标用户转化，这背后体现的是强大的社交传播裂变力。
以恒大海上威尼斯为例，首期在微信投放的“人人买得起的蓝海度假屋”朋友圈广告，一经上线便以迅雷不及掩耳之速迅速传播，引爆市场口碑，收获了6000w+的整体曝光，收集到销售线索15000+，成功为这个旅游地产项目开盘造势。
微信朋友圈广告，轻轻松松就能实现巨大裂变式传播，达到品牌和效果的双丰收，恒大海上威尼斯在社交营销上的初次试水就尝到了甜头。从房地产业的属性来看，触发购房行为的一大前提是“目标人群”，与之对应的微信营销两大利器则是“LBS”和“社交大数据”。
由于房产项目对目标对象的位置属性较强，房产广告更需要微信大数据的全力配合。位于南通启东的恒大海上威尼斯朋友圈广告投放针对目标地域和人群进行了筛选，基于LBS地理位置以及腾讯社交大数据，恒大精准投放了包括上海在内的华东地区目标客户群体，第二期“恒大海上威尼斯酒店开业”和第三期“恒大海上威尼斯开盘”的朋友圈广告更是把投放人群覆盖到上海周边10个城市5000万微信用户。
恒大背后是精准的目标客户定位及大数据流量的支撑，朋友圈的社交裂变模式也是功不可没。
三、营销模式的法律分析
1、五千元如何定性？
1）意向金、预付款或者定金？
恒大的官方说法：在平台上抢5000元认购定金，定金可退。除自购房外，定金5000元均全额退还，还赚钱。
定金属于担保方式的一种，属于双务行为，对双方均有约束力。任何一方不履行债务就需要承担定金罚则：给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。
而恒大的说法是5000元除了自购房外，是可以退还的，也就是对于消费者来说交了5000元，具有自主选择的权利，买卖随意。这显然不受定金罚则的约束，所以5000元只是借用了“定金”的名称，而其性质为订金，也就是预付款，客户随时有解约权，并要求要回预付款。
2）意向金转定过程
从网上查到的恒大的《商品房网上认购书》（真实性待考）第三条第一款第2项写明“乙方或乙方推荐的客户在购买该商品房时，应缴纳定金人民币20000万元”，从此可以看出5000元为意向金，如果双方达成买房合意的话，需要补足到人民币2万元，此两万元的性质即为定金。定金合同从实际交付2万元后生效。
如果客户违约的话应该是需要承担定金罚则，定金会被恒大没收。只是恒大方面作出了承诺，如果在入住前客户享有无理由退房的权利，也就是恒大放弃了其享有的要求双倍赔偿的权利。
从法律上来说，权利可以放弃，义务必须履行，对于恒大的放弃索赔的权利是自愿行为。
法条链接：
《中华人民共和国合同法》第一百一十五条 当事人可以依照《中华人民共和国担保法》约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。
《中华人民共和国担保法》第八十九条 [定金及其法律效力] 当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。
第九十条 [定金的成立] 定金应当以书面形式约定。当事人在定金合同中应当约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效。
2、 裂变模式蕴藏的法律风险
1）根据《商品房网上认购书》条文理解：交了5000元才能参与恒大的“赚钱攻略”，这是否会被理解为“入门费”呢？
从恒大的“赚钱攻略”来看，确实存在交费5000元参加的前提条件，但是恒大设定5000元可以退还或者转为购房定金，因此就不存在《禁止传销条例》以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序的事实。换言之，恒大不是以取得5000元入门费为目的的，应客户要求该费用可以退还。
2）邀请好友得奖励是否是“卖人头”呢？
“邀请好友赚10元/组，好友再推荐赚5元/组”，通过人带人的方式，可以迅速完成恒房通app的注册。
从模式来看，推荐一级可以赚得10元，一级“发展”二级后，还可以从二级的注册中赚到5元。
对照一下《禁止传销条例》第七条，粗看“要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬”，好像有“卖人头” 的嫌疑。
根据《最高人民法院、最高人民检察院、公安部关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》恒大的裂变没有超过三级，而且涉及的金额“发展”的一级是10元/组，二级是5元/组，金额比较小。与传统线下的获客成本来说，这些费用相对来说少很多，可以作为正常的经营成本计算。
法条链接：
《禁止传销条例》第二条 本条例所称传销，是指组织这或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。
第七条 下列行为，属于传销行为：
（一）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益，下同），牟取非法利益的；
（二）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；
（三）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。
《最高人民法院、最高人民检察院、公安部关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》
一、关于传销组织层级及人数的认定问题
以推销商品、提供服务等经营活动为名，要求参加者以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格，并按照一定顺序组成层级，直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据，引诱、胁迫参加者继续发展他人参加，骗取财物，扰乱经济社会秩序的传销组织，其组织内部参与传销活动人员在三十人以上且层级在三级以上的，应当对组织者、领导者追究刑事责任。
3）是否涉及到非法集资问题呢？
恒大的推介是通过新媒体和朋友圈发布的广告，针对的是社会公众即不特定对象。
需要注意的是恒大并非是以吸收资金为其根本目的，因为对于客户来说可以申请退还，如未成功购买，定金全退。
所有涉及的奖励、优惠都不是基于5000元作为本金去的的利益或者回报。
基于以上的分析，我们认为恒大的做法不涉及到非法集资问题。
法条链接：
《最高人民法院关于审理非法集资刑事案件具体应用法律若干问题的解释》第一条
违反国家金融管理法律规定，向社会公众（包括单位和个人）吸收资金的行为，同时具备下列四个条件的，除刑法另有规定的以外，应当认定为刑法第一百七十六条规定的“非法吸收公众存款或者变相吸收公众存款”：
（一）未经有关部门依法批准或者借用合法经营的形式吸收资金；
（二）通过媒体、推介会、传单、手机短信等途径向社会公开宣传；
（三）承诺在一定期限内以货币、实物、股权等方式还本付息或者给付回报；
（四）向社会公众即社会不特定对象吸收资金。
未向社会公开宣传，在亲友或者单位内部针对特定对象吸收资金的，不属于非法吸收或者变相吸收公众存款。
3、 电子签名的法律效力问题
我们注意到《商品房网上认购书》的落款，甲方是电子签章、乙方是电子签名。
电子签名法中规定，当事人约定适用电子签名的，不能因此否认其法律效力。
法条链接：
《中华人民共和国电子签名法》第二条 本法所称电子签名，是指数据电文中以电子形式所含、所附用于识别签名人身份并表明签名人认可其中内容的数据。本法所称数据电文，是指以电子、光学、磁或者类似手段生成、发送、接收或者储存的信息。
第三条 民事活动中的合同或者其他文件、单证等文书，当事人可以约定使用或者不使用电子签名、数据电文。
当事人约定使用电子签名、数据电文的文书，不得仅因为其采用电子签名、数据电文的形式而否定其法律效力。
前款规定不适用下列文书：
（一）涉及婚姻、收养、继承等人身关系的；
（二）涉及停止供水、供热、供气等公用事业服务的；
（三）法律、行政法规规定的不适用电子文书的其他情形。
4、恒大收集到的客户信息保护的问题
1)恒房通涨粉300多万，涉及个人信息收集的合法性
《电信和互联网用户个人信息保护规定》在提供服务过程中收集、使用用户个人信息应当遵循合法、正当及必要原则，同时需要对信息安全负责。
法条链接：
《中华人民共和国民法总则》第一百一十一条 自然人的个人信息受法律保护。任何组织和个人需要获取他人个人信息的，应当依法取得并确保信息安全，不得非法收集、使用、加工、传输他人个人信息，不得非法买卖、提供或者公开他人个人信息。
《电信和互联网用户个人信息保护规定》
第四条 本规定所称用户个人信息，是指电信业务经营者和互联网信息服务提供者在提供服务的过程中收集的用户姓名、出生日期、身份证件号码、住址、电话号码、账号和密码等能够单独或者与其他信息结合识别用户的信息以及用户使用服务的时间、地点等信息。
第五条 电信业务经营者、互联网信息服务提供者在提供服务的过程中收集、使用用户个人信息，应当遵循合法、正当、必要的原则。
第六条 电信业务经营者、互联网信息服务提供者对其在提供服务过程中收集、使用的用户个人信息的安全负责。
2)恒大不得擅自发送商业信息
在2017年年初宣布完成由房地产业向房地产+服务业转型的恒大，地产、金融、健康、文化旅游四大产业布局。
手握1000多万的精准目标客户群，对于如何将其更好实现商业用途，服务于产业布局，肯定是恒大需要考虑的事情。
但是针对这些目标客户群，不是随意都能投送商业广告的，根据《消费者保护法》经营者未经消费者同意或者请求，或者消费者明确表示拒绝的，不得向其发送商业性信息。
法条链接：
《中华人民共和国消费者权益保护法》第二十九条 经营者收集、使用消费者个人信息，应当遵循合法、正当、必要的原则，明示收集、使用信息的目的、方式和范围，并经消费者同意。经营者收集、使用消费者个人信息，应当公开其收集、使用规则，不得违反法律、法规的规定和双方的约定收集、使用信息。经营者及其工作人员对收集的消费者个人信息必须严格保密，不得泄露、出售或者非法向他人提供。经营者应当采取技术措施和其他必要措施，确保信息安全，防止消费者个人信息泄露、丢失。在发生或者可能发生信息泄露、丢失的情况时，应当立即采取补救措施。经营者未经消费者同意或者请求，或者消费者明确表示拒绝的，不得向其发送商业性信息。
3)信息的脱敏处理问题
对于恒大收集到的信息未经被收集者同意，不得向他人提供个人信息。《中华人民共和国刑法修正案（九）》规定了在提供服务过程中获得的公民个人信息出售 或者提供给他人的，从重处罚。
因此，在商业合作中需要向第三人提供个人信息的，需要进行脱敏处理，即经过处理无法识别特定个人且不能复原。
法条链接：
《中华人民共和国网络安全法》第四十二条 网络运营者不得泄露、篡改、毁损其收集的个人信息；未经被收集者同意，不得向他人提供个人信息。但是，经过处理无法识别特定个人且不能复原的除外。
网络运营者应当采取技术措施和其他必要措施，确保其收集的个人信息安全，防止信息泄露、毁损、丢失。在发生或者可能发生个人信息泄露、毁损、丢失的情况时，应当立即采取补救措施，按照规定及时告知用户并向有关主管部门报告。
后记
时代潮流滚滚向行，新的业态不断涌现，逼迫很多传统企业需要适应新的打法，“网上售房”也许会成为今后的趋势。做好法律合规，是避免发生纠纷甚至是违法犯罪的一道防线。
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