Hi，大家好，我是木木。看过木木之前文章的都知道木木其实分享过很多关亚马逊于广告的内容，那些都是木木之前在推品过程中的感悟经验总结以及木木觉得很有用的知识点。
但是木木现在看来还是过于零碎了，一但亚马逊广告知识技巧碎片化了，就会让人很摸不着头脑。木木目前还是建议大家去建立自己的亚马逊广告知识体系，只有体系化了大家对于广告的前因后果以及调整的原理才能理解透彻。
之前社群一位老铁的亚马逊专题分享对木木启发很大，所以木木也来总结一下亚马逊广告中的一些逻辑原理，俗称亚马逊广告的八大黄金规律（有点俗气哈哈）。
1.广告预算递增规律 ：亚马逊广告系统是希望你不断的去投放广告的，但是投放广告是否能够给你的产品带来递增的流量那就不一定了。这就需要你的产品表现，广告表现越来越好，亚马逊广告系统才会判定你的产品热销，持续给予你广告流量。
2.广告流量可控规律：在产品链接页面并不是很完美，转化率还没有提升的情况下去大幅度的灌入广告流量这种观念是要不得的，所以木木建议大家在打广告时要控制好广告流量，在产品的不同阶段要控制广告流量的大小，精准宽泛等等，促成流量稳步提升。
3.关键词精准选择规律：关键词是广告的关键，关键词的选择木木之前已经分享过类似的文章，利用卖家精灵等工具可以很好的选择区分利用关键词流量，提升产品排名。
4.CPC 定价合理规律 ：合理的初始CPC以及可控的CPC可以在产品推广中占据主动位置，过高的CPC很难或者很长时间才能让产品盈利。
5.CTR 持续有效规律：点击分为有效点击和无效点击，这里需要去区分，避免垃圾流量的进入，降低产品转化。这点可以从广告跑词与产品相关性大不大判断出来。
6.CVR 相对准确规律：每个产品类目都有其对应的转化率大致标准，如果低于标准那就要仔细找出原因去解决。
7.ACOS 目标平衡规律：判断广告是否盈亏的重要一标准就是ACOS，在推广前木木建议大家去做个AOS模拟，它能很明确的反映出产品推广周期以及达到目标的时间。
8.广告内外相关联规律：产品广告的好坏不应该仅仅盯着广告内数据跑的怎么样，广告外市场环境，广告目标产品链接页面的变化也是会影响广告的走势，这也是很多人会忽视的一点。接下来木木来一步步给大家讲解这八大广告规律，内容真的太干了，系好安全带，发车了！
亚马逊广告八大黄金规律之广告递增规律
广告预算是需要周期递增的，通常是以周，月为单位来进行调整。除开会员日，秒杀黑五网一等流量爆发期可以当天调整广告预算，其余时间木木还是建议有周期的规律的调整广告投入。
其次广告预算在产品的不同阶段的各个广告活动的分配也需要注意，尽量不要把所有的预算放在一个广告活动中。那么现在就出现一个问题：广告预算要实现递增那如何去分配呢？
新品推广三个月期间，按照月，周时间段去逐步拉升流量是比较合理并且符合规律的。而产品的流量可以分为自然流量+广告流量。
自然的流量并不是可控的，所以我们首先控制广告流量的递增，怎么做？设定新品第一个月完成100个广告点击，相应的第二个月完成200个点击，第三个月完成300 个广告点击。根据平均的CPC，由此得出每个月每周需要多少广告费用。
广告预算能够实现逐步递增是需要根据广告表现去做调整的。这期间广告预算会出现两种情况：1.广告预算超支 2.广告预算花不完。
1.广告预算超支是一种比较好的广告状态，说明广告流量是出于一个持续提升的趋势，但是此时不应该去快速提升广告预算，而是让它先保持这种趋势，等到产品到达下个阶段，瞬间拉升预算，广告流量会有个暴增趋势，让产品获得更多的流量，促进转化。
2.广告预算花不完，这种情况是比较糟糕的。如果广告活动持续处于这种状态而你不去调整，你会发现其表现会越来越差。
为什么？因为产品广告预算花不完，会让亚马逊广告系统判定广告无效或者垃圾，会减少流量的推送，导致这个广告的曝光点击越来越少。
那这样的问题应该怎么调整？通常人会去调低竞价，这种优化方法是错误的。应该是提高竞价，降低广告预算，让广告预算花完超支，判定广告受欢迎由此激活广告增加更多的曝光点击。
亚马逊广告八大黄金规律-广告流量可控规律
要想广告流量可控，首先大家需要明确的一个概念就是广告流量到底是什么？由什么组成？最终要到哪里去?只有你先理解这些东西你才能够有一个清晰的理解逻辑。
首先广告流量到底是什么？本质上广告流量实质就是卖家（广告方）向亚马逊购买的流量，亚马逊平台本身就是巨大的流量池，除开自生的流量还有亚马逊向其他外部购买的流量。由此广告会有竞价，曝光，点击这些去评判广告的好坏，流量的价格等等。
其次广告流量由什么组成：搜索流量+关联流量，这里怎么去理解？木木认为从字面意义上去理解，搜索流量对应的就是精准的流量，关联流量对应的就是相关的流量，由此演化出了广告系统中的各种广告类型：SP,SB,SD,四大匹配类型，曝光位置等等。
最后广告流量去到了哪里？毫无疑问，卖家向亚马逊购买了流量，那广告流量一定是先去到卖家的产品上，随着产品的表现好坏，广告流量的大小方向也会发生变化，变好，流量越来越多覆盖面越广，变差，广告流量转移到其他竞品上，流量也会越来越少。
理解以上的概念，木木认为接下来的如何控制广告流量就清晰很多了。要做到广告流量可控木木觉得需要对广告流量的作用方-链接产品的特性以及市场情况由一定的了解，前提是要把产品链接打造好，让它有足够的底气去承接做转化，明白我们引入流量的目的就是为了做转化，不然只是做无用功而已。
针对产品特性以及市场现状，木木认为可以分为三种典型情况：
（1）非标品，高单价，低转化。广告流量可控方法：以中竞价高点击，从关联流量打起，逐步到词组广告，积累广告大词权重后集中火力打精准流量。
（2）半标品，中单价，中转化。广告流量可控方法：做到有点击有转化，关联和精流量都要打，测试哪种广告适合产品，从词组到精准到广泛。
（3）标品，低单价，高转化。广告流量可控方法：从精准流量打起，迅速拉升产品链接排名，然后做流量拓展，从词组最后到广泛关联流量
亚马逊广告八大黄金规律-关键词精准选择规律
以前木木曾对广告关键词有这样的一个比喻，如果搭建一个产品的广告结构框架像是在搭房子的话，那么关键词就是这个房子的各各承重柱。
如果关键词没有选择精准的话，产品广告框架这个房子一定会摇摇欲坠。所以接下来木木就来说说关键词精准选择规律到底是什么东西，当然有不同意见的小伙伴可以在评论区讨论。
首先精准选择关键词的前提是产品需要有那么多的关键词来抉择，那么就需要先去建立关键词库，关于如何高效全面建立关键词库的方法木木后面也会专门出文章来告诉大家怎么做
关键词其实是买家需求的直接体现，精准选择关键词其实就是在精准投放广告到目标买家面前，提高转化率以及投产比。每个卖家都希望有一个好的投产比，降低产品推广成本。
其次如何选择合适的关键词，注意木木这里说的合适的关键词。为什么这么说？之前有小伙伴问我，这个关键词表现不好，我可以把它否定吗?木木立马纠正了这位小伙伴的说法。
木木认为关键词没有好坏,只有合适与不合适之分，其中包括这个词适不适合你的产品，以及这个词是不合适你这个产品的这个阶段等等都需要我们先有个基础的判断，然后通过跑广告去测试后才能说这个搜索词是否适合你的品或者品的现状。
关键词依据不同的角度有很多的分类比如：搜索量可分大词中词小词，根据相关性又可以分为高中低相关词等等。这些只有分类好了才能在产品的各个推广阶段精准选择好合适的关键词去进行推排名。
最后关键词选择好后开始推排名，我们要认识到其最根本的目的是让我们产品的自然排名逐渐拉升到第二页甚至是第一页。
让产品自然排名超过广告关键词排名，这样才能满慢慢降低广告流量，广告花费，广告订单在整个产品流量，花费，订单的比重，从而让产品真正的跑起来，盈利起来。
总之，关键词的精准选择在产品推广广告体系的搭建还是很重要的环节，木木希望大家能够重视起来，减少无效花费，提高投产比。
亚马逊广告八大黄金规律之CPC定价规律
亚马逊广告八大黄金规律之一的CPC定价合理规律。那规律是什么呢：产品广告的平均CPC一定会随着产品链接权重，广告活动权重，产品关键词权重的积累提升，逐渐下降。
这尤其可以解释为什么竞品同样的价格为什么可以长期占据搜索页面首页顶部位置，同样的预算，因为竞品的CPC更低，它可以获得更多的点击和曝光时间，从而促进单量的提升转化。并且广告占比低利润够，又可以拿出更多的广告预算去投放到其他关键词过获取流量，从而产生飞轮效应。
经常有运营问到，产品广告订单占比超过50%以上，广告占比居高不下到底该怎么调整。其中其逻辑原理是关键词排名不够好，说到底产品还是依赖于广告的曝光点击转化，但是广告占比居高又导致广告预算有限，所以广告曝光时间也不够，所以产品一直陷入一种死循环无法突破自己。木木认为其就是没有去关注CPC的变化，有意识的降低该出价，让同样的预算跑出更多的点击和曝光，提升转化时间。
这里又会有个问题，很多运营不清楚刚开始的基础CPC到底该给多少，给多了虽然后期可以降下来，但是这个时间线拉的很长。给少了，又没有曝光点击。木木认为判断如何定价基础CPC有两种办法：
1.利用工具，通过关键词反查功能，就可以看到各各关键词的一个大概CPC范围，通过多个关键词反馈的CPC可以看到这个产品的流量基础CPC。当然这里的CPC仅代表类目产品平均水平，木木建议开广告时的基础CPC要高一些，毕竟是新品。
2.利用ACOS公式计算出来，ACos=基础CPC/转化率/客单价（不清楚这个公式的可以自己演算一遍），如果产品广告盈利的基础ACOS为30%,转化率是5%,客单价50美金，那么算出来基础CPC就是0.75。
后面我们开广告就把0.75作为标准基础CPC，当然不是说所有的活动都只设0.75，后面开广告还是要通过加BID的方式让竞价提高，去跑广告。这样的话后面只需要慢慢调整BID，比大家调整去调整高基础CPC来说，对广告影响更小，时间也更短。
只有明白最基础的广告出价逻辑，把广告目的放在首位，才能对亚马逊广告游刃有余。
亚马逊广告八大黄金规律之CTR有效规律
CTR也就是点击率，不出意外的话，会有很多人问产品的广告点击率到底算多少才算正常，是否有一个标准。
木木想说的是，有标准，但是你们看不到也包括木木。为什么？包括产品转化率这些数据属于亚马逊数据里的核心数据，哪有那么容易给卖家看到。你只能通过投放广告去跑数据出来，在你产品现状条件下，通过点击曝光是否满足你产品推广节奏需要去判断，然后去优化你的链接，优化你的广告。
由此点击率的多少归根结底取决于点击/曝光，曝光某种意义来说属于总的流量，泛的流量很多情况下不产生转化，而点击属于曝光中小的，精准的流量，是否转化取决于点击的数量以及产品转化率。
明白了这一点其实对于我们推广新品非常重要，我们可以通过计划控制点击曝光来让产品广告流量持续处于增长状态，让亚马逊识别我们的链接是在往上走的，从而给与我们更多的流量，带动产品链接自然流量的增长。
产品广告活动是否有活力，点击率是第一位的。有很多小伙伴经常会困惑自己的产品广告该怎么调整，为什么这样调整也说不出一个所以然来。其实很多时候刚开始认知就错了，你的产品这条广告如果没有足够的广告数据去反映链接情况，你再怎么调整都没有任何作用而且情况有可能更糟糕。
举个例子：你的产品广告平均转化率只有5%，按照推算你的广告只有点击达到20次以上才有转化，假设平均CPC是1美金，那么起码这个预算你要给到20美金，但是你只给到10或者15美金让它去跑，那怎么可能有转化率数据，这样的数据你怎么去调整？
最后点击也分为有效点击和无效点击，这里需要去区分并及时做出优化否词，避免垃圾流量的进入，降低产品点击率。这点可以从广告跑词与产品相关性大不大判断出来。怎么判断跑词与产品相关性呢？
可以利用卖家精灵批量分析关键词功能，点击显示搜索关键词排名前十的产品，如果前十名中有7个以上的产品与我们产品类似，那就可以判定这个词与产品高相关性，这次点击为有效点击，反之如果搜出来的词出来的产品与自己产品无关，可认为这个词低相关性或者不相关，也可以判定这次点击为无效点击。
随着产品链接权重，广告权重积累，点击率总体是会呈现依次提升的趋势，那说明你的链接是往好的方向发展了，所以大家对点击率要重视起来哦。
亚马逊广告八大黄金规律之ACOS平衡规律
说起广告的ACos，每个亚马逊运营都不会陌生，ACOS的高低实实在在反映了产品的推广各各阶段的情况，也牵动着在座各位运营的心。
但木木发现一个问题：几乎所有的运营都知道：ACOS=广告花费/广告销售额，但是很多亚马逊运营却不愿意甚至是简化这个公式。木木其实不止一次的说到这个公式：ACOS=CPC/CRV/产品客单价，这个其实就是由以上的简化推算而来。那么又有人要问了，那简化的公式有什么用呢？
很多会抱怨自己的产品销量上来，却没有利润或者广告占比过高，却没想过自己广告ACOS是否出现问题，木木做这么多产品以来发现产品整体ACoS过高超过你预期的一个产品毛利率（不扣推广费），那你的产品算下来基本就是亏的，不管你销量订单多漂亮也不挣钱。
那么ACOS要怎么降呢？分产品阶段，然后根据木木上面提供的简化公式去规划降低，逐步达到一个预期的ACOS值：
第一阶段 CPC偏高，转化率偏低，客单价保持不变，那么很明显ACOS就是偏高的，这个时候不要想着去降，你更应该关注的是点击率和转化率，选择测试好最优投产比的广告活动竞价方式和位置，做好基础的广告框架，积累数据就好了哦。
第二阶段：转化率提升，CPC开始走下降的趋势，客单价保持不变，那么这个时候ACOS就会有迹象在往下降了，这个时候也不应该去做大调整，继续对表现好的广告活动增加预算，调整表现不好的广告活动预算而不是CPC。继续增加相应的广告活动（注意此时的广告活动竞价可以比之前的低一些）
第三阶段：转化率继续提升，整体CPC就很明显可以看到下降的趋势，因为链接广告都有权重了，所在广告坑位需要的竞价就不需要那么高，所以此时就是开始收缩CPC的好时机了，但是也要注意调整要根据表现观察调整后的效果。慢慢把CPC减下来，这样最后你就会发现你用更少的预算就可以保持或者提升点击量，做到降低整体ACOS，提升链接利润。
整个阶段过程不会太短，但确实是产品盈利需要走的一个过程。木木发现很多人会有种急切盈利的想法，然后就乱调竞价预算，最后广告搞得一塌糊涂，产品还亏钱。做产品需要有长期主义的心理预期，这是木木近五年亚马逊运营的深刻体会！
亚马逊广告八大黄金规律之广告内外关联规律
这是木木总结的亚马逊广告八大黄金规律的最后一节-广告内外关联规律。说到这个就不得不提到之前一位小伙伴找到木木，她把她的广告数据发给木木让木木分析找原因为啥广告数据越来越差。
分析来分析去我都没找到其广告特别大的问题所在，然后木木让其把链接表现（价格，优惠券，评价评分）变化也发给木木，结果就发现其在短短的三周内连续修改价格和优惠券的幅度（总体就是提价趋势），木木问她为什么要这么做？她说以为产品过了三个月了，想涨涨价提升点利润。
木木就了解广告变差的原因了，木木不是说提价不对，稳定产品链接提价可以，但是一定要分阶段，调整一次观察一段时间后再来做措施，不然频繁调整就会打乱亚马逊对于链接的收录，最后反映到广告上。
从前面这个例子很直观的说明了产品广告好坏不仅仅在于广告内：广告布局框架，竞价方式的选择，展示的位置等等还有广告外：产品链接页面的变动，竞品市场的变化等。
接下来木木来具体说说广告外影响产品广告的两个部分：
产品链接页面的变化：广告说到底只是一种引流的手段，不管广告曝光的时间有多长，展示的位置有多少个，多好。终究是用产品链接来承接这些流量，需要卖家看完链接页面决定是否转化购买，所以产品链接页面是流量的载体，任何流量载体的直观变化都会影响着流量是否有效转化，关于链接页面具体包含哪些部分相信应该不用木木多说了。
竞品市场的变化：很多运营在做广告的时候非常容易忽略这一点，亚马逊给的广告坑位其实是固定的，然而不同位置的坑位其转化率，销量都有一定要求。
这个时候亚马逊为了让其坑位达到产出更好自然会让更有转化的产品投放到前面，次级的就往后排，这就导致了大家的广告位置一直处于动态变化过程中，竞品加大投入抢占有利位置，就必然会把自己的产品挤下去，其次搜索词在一定时间段搜索量会有起伏。这样就导致你可能投的词曝光量不大，广告效果差。
综上，所以木木建议大家在做产品推广广告的时候，一定不要只盯着广告，而是要有广告内广告外相互关联认知，多方面细致分析广告，才能准确找出广告问题所在，对症下药。
以上就是木木对于广告的认知理解，这说实话没想到木木也能写出这么7000+文字的关于亚马逊广告的理解，可能对于亚马逊大神来说，这些认知还比较浅显，但对于木木来说已经是一个非常大的一个提升了，木木之前从来没有过系统的学习亚马逊广告的知识体系，以上这些真的是木木各种渠道，这几年推品踩坑获得的经验教训，希望能够对新手或者刚刚入行的运营们有所帮助，谢谢！
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