一、引言
大家好，我是木木。看到文章标题，就知道木木又来讲广告了。其实木木已经讲了非常多关于广告的内容，可还是有些粉丝老铁让我讲讲广告优化方面的更加细致的内容。
木木一般来说都是有求必应，但是前些天在一个有意思的交流群中有位群友说了这么一段话让木木也是印象深刻：
他认为现在不要死扣站内广告，应该要多学习点别的东西比如说TK和社媒以及其他工具，目前站内内卷已经成为常态，作为一个跨境电商运营如果不多学点其他东西，固步自封天天盯着广告看 那么就等着被淘汰。
木木非常认同该位老铁的观点，现在木木也在学习选品以及AI辅助工具方面的东西，所以后续可能会多出一些这方面的文章内容。那么接下来木木继续就这篇文主题来讲，最后出一篇关于广告优化方面的"长篇大论"吧
二、结合广告要素理解广告报告的重要性
1.广告要素
广告要素也可以广告的数据维度，基本上分析广告数据这几个要素都是要综合来看的，浓缩以下可以用六个字形容：5要点，4公式。这两个方面基本上可以包括全部的广告要素并且具有很强的关联性。
（1）5要点：广告曝光，广告点击，广告订单，广告花费，广告销售额
（2）4公式：点击率（CTR)=广告点击/广告曝光，转化率（CRV)=广告订单/广告点击，CPC=广告花费/广告点击，ACOS=广告花费/广告销售额
从上面可以看下4公式基本可以从5要点演化而来，所以只要有了5要点的广告要素，其他的广告数据部分基本都可以从这里面得到。
2.广告报告的重要性
可能有些新手卖家或者说一两年运营以及部分老运营面对广告多种报告和复杂的广告数据，不知道从何看起，从何入手。更多人还是习惯于直接看广告后台，并且直接调整优化广告。
这种做法不能说错，只能说看的广告数据维度不够，对于广告数据的表现并不能完全了解。那么广告报告的重要体现在哪几个方面呢，木木认为有以下三点：
（1）数据化投产效果：明确各个产品，广告活动预算比例，位置投放广告效果。
（2）精准找出问题所在：从曝光，点击，订单，广告花费，广告销售额5要点数据显化，层层分析数据指标。并且 可以找出关于投放关键词关联部分的问题。
（3）数据积累追踪调整：通过长期的一个数据积累，可以追踪调整效果追踪，找到高投产的优化策略，放大销售效率。
3.广告报告与广告要素的结合
这个是在线下沙龙关于广告优化学到的思路，之所以很多人无法从广告报告里提取到自己有用的信息来指导自己进行广告优化。
木木觉得很大程度上是因为没有一个合适的可套用的广告维度去看这些多而杂的广告数据。
这就是木木为什么在文章开始提到广告要素了，亚马逊后台的各种各样的广告报告只要是套用了广告要素中的5要点广告维度，那么其报告中的多而杂的数据就会变成通俗易懂的数据以及指标。
通过产品正常情况下的点击率，转化率，CPC，ACOS,CPA标准等，就可以很快判断出广告活动表现是否正常，投放关键词是否精准，转化率是否正常，投产是否合理等。
结合各个广告报告的不同关注维度，就可以快速准确判断广告问题，实现精准广告诊断和优化。
三、亚马逊广告报告的类型及解读
1.广告报告查询下载路径
2.广告报告查询分析方法论
广告报告依据类别（SP,SB,SD)以及对应类型，由于篇幅有限这里就只讲SP部分，至于SB,SD等木木实操理解更加深刻再说吧。
从上面图片来看，SP广告从类型上分可以10种，木木接下来将一个个来给大家做解析并且讲解其作用和针对广告问题如何调整。
说到广告报告分析方法论，木木还是习惯于用于拆解的方法，把复杂的问题简单化，通过层级分析就可以逐步分析从总体到具体广告表现，达到广告活动抽丝剥茧的分析效果，以上10种类型广告报告大致可以以下四种：
（1）总体广告表现分析：预算，按时间查看效果，总流量和无效流量
（2）针对广告产品分析：推广的商品，已购买商品
（3）针对广告投放策略分析：搜索词，搜索词展示量份额
（4）针对广告活动分析：广告活动，投放，广告位
3.10大广告报告类型详细分析
（1）预算报告分析：
通过查看预算报告，你可以清楚的看到哪些产品的广告活动在超出预算或者预算未花完，对应的广告活动效果会受到什么样的影响。
关注重点：
1>平均预算内活跃时间：广告在预算当中正常运行的时间
2>建议的预算：系统推荐的预算以保证足够展示
3>预计错过的展示范围：因预算不够或者竞价不够错过展示的展示量或者销量
调整指南：
1>如果某个广告预算活跃时间长期不足50%，说明预算不够，或者竞价过低，就需要进行广告预算或者竞价优化 。
2>如果说错过的展示量/销量客观，应该要优化广告预算分配，集中投放。
（2）按时间查看效果报告分析：
通过按时间查看效果报告可以看到所有产品广告推广活动的点击量，CPC，花费的一个综合变化情况。
关注重点：
1>查看某个时间段或者整体的点击量，每次成本，花费的整体情况。
2>通过这几个数据可以看出收支投产情况
调整指南：
尤其是针对有季节性产品，按日/周/月维度广告数据表现，进行短中长期的数据积累。分析出点击量，CPC，花费异常变化，及时做出调整竞价，或者说调整预算。
（3）总流量和无效流量报告分析：
顾名思义，通过对所投放的所有广告流量是否有效分析，可以实际看出广告投放是否对于产品有实际的流量带动作用，从而让我们准确把握广告投产，调整预算分配。
关注重点：
1>总展示量:广告活动带来的总体点击和曝光
2>无效展示率：无效展示占总展示的比重
3>无效点击率：无效点击占总点击的比重
调整指南：
1>根据日/周/月周期性看具体广告总展示量的变化，评估其走势，从而分析出哪些广告得到明显的曝光点击，哪些曝光点击有明显的下降趋势，从而有针对性的调整。
2>如果老铁看到某些广告活动的无效展示率以及无效点击率高于60%，就需要注意了，这种情况会使你觉得曝光点击还可以，但可能你所谓的大部分曝光及点击为无效垃圾流量，这样非常具有迷惑性。这时候你需要去好好看看链接埋词了。
（4）推广的商品报告分析：
分析推广的商品报告可以让你清晰的看到哪些产品投放效果展示最好，哪些关联流量表现好坏，综合广告5要素四公式去看更加直观。
关注重点：
重点关注已投放广告ASIN表现，识别广告投产比高或者低的产品
调整指南：
分析已推广商品的7天总销量，根据产品产品广告投产，识别高潜力产品及滞销产品，由此分配合理预算。
（5）已购买的商品报告分析：
这个已购买的商品报告可以详细展示各广告活动下已投放产品广告表现及关联产品广告表现。
关注重点：
观察广告活动已购买产品购买路径，以及未推广产品（7天内其他SKU订单）挖掘新的产品机会。
调整指南:
关注已投放广告产品7天内其他SKU订单，可以做关联绑定销售，同时也可以根据数据表现，对没有投放关闭广告的其他产品开始投入预算，有可能挖掘出隐藏的爆款产品，尤其是在变体多的产品类目。
（6）搜索词报告分析：
搜索词报告应该大家最熟悉的，搜索词报告里面展示的就是广告活动下买家搜索产品关键词以及关联产品ASIN的集合，同时还有这些搜索词及ASIN的表现情况。
关注重点：
1>买家搜索词表现，依据广告五要素，四公式，判断出产品广告买家搜索词表现好坏，并且做好归类，为广告投放合适的搜索词，否词提供数据依据。
2.买家搜索ASIN表现，同样是依据以上维度，判断关联产品转化表现，做好归类，为广告否定关联ASIN，或者是增加商品定投提供方向指导。
调整指南：
1>分析广告搜索词数据，结合产品类目平均转化率，产品关键词转化率标准，区分表现，然后针对性的做相应的广告调整，比如点击20-30次不出单的搜索词，否定精准，击20-30次不出单品牌词，否定词组。
2>分析广告ASIN词数据，分析跑出来的有出单的，或者不出单的ASIN，对比产品竞争力，竞争力强避开，竞争力旗鼓相当或者弱的定投盯死抢流量。
（7）搜索词展示量份额报告分析：
这份报告主要展示出产品广告投放跑出来的搜索词及竞品ASIN在同类搜索中的排名及占比份额，及展示点击转化率等广告效果。
关注重点：
1>搜索词展示量排名：产品投放广告在同类搜索词当中竞争排名
2>搜索词展示份额：产品投放广告展示量在该总搜索词量所占的份额
调整指南：
1>如果说老铁发现某些搜索词展示排名高，但是展示份额小，有可能是展示时间不够，这里就需要去提高搜索词竞价，或者说检查搜索词搜索量及相关性,做出取舍。
2>反过来如果说老铁看到某些搜索词展示份额很高，但是排名低，转化率不好，老铁们一定要去检查搜索词与产品链接的关联性，或者说这个词的搜索量对于现在链接来说还太大，不适合目前这个阶段。
（8）广告活动报告分析：
依据广告活动报告分析，老铁们可以看到所有投放的广告整体效果，如果是老广告是可以看到一整年的数据，这在后台是无法做到的，可能有效帮助我们做对比从而做出调整。
关注重点：
1>查看各广告活动的预算，转化率，CPC对比
2>观察对比各广告活动年度变化趋势（如果是老广告的话）
调整指南：
1>根据各广告的表现，区分投产好坏，结合具体数据，淘汰低效广告。
2>追踪广告活动近1年的表现，判断季节性趋势，从而做出相应的广告调整。
（9）广告投放报告分析：
广告投放报告（Targeting Report）是亚马逊广告后台提供的重要数据，它可以分析你的广告在关键词、ASIN、类目、展示位置等维度的表现，帮助你优化广告策略。
关注重点：
1>关键词表现分析：帮助查看投放的关键词（Broad、Phrase、Exact）带来的曝光、点击、转化数据。
2>ASIN 定向分析：查看投放到哪些竞品ASIN上，哪些ASIN带来了转化，哪些是无效流量。
3>类目定向分析:查看你的广告在整个类目中的表现。
调整指南：
1>根据广告搜索词数据表现对其进行分类，有针对的进行调整。
2>增加高转化ASIN的竞价, 否定低转化ASIN，减少浪费同时 观察竞争对手的流量来源，优化产品竞争力。
3>ROI高的类目 ,加大预算，提升竞价, ROI低的类目 ,细分类目，或者减少投放。
（10）广告位报告分析：
它可以分析你的广告在哪些位置展示（搜索结果首页、商品详情页、其他位置），以及这些位置的**点击率（CTR）、转化率（CVR）、广告成本（ACOS）**等关键指标。
关注重点：
查看各个广告活动不同广告位位置表现情况，然后依据正常标准进行调整。
调整指南：
1>如果搜索结果首页ACOS高，但转化好 → 适当提高竞价，抢占优质流量
2>如果商品详情页ACOS高，ROI低 → 可能是无效流量，调整ASIN投放或减少竞价
3>如果其他搜索结果表现不错 → 适当增加预算，扩大广告曝光
四、广告报告的分析心得体会
1.广告报告的分析调整思路：广告数据是广告报告的向导，通过确定广告表现不好的问题出现在曝光，点击，转化的哪个环节后，再来分析影响其环节的因素有哪些。
其次通过下载不同的对应的广告报告，分析其数据获得影响因素，从而判断问答所在，最后进行针对性的调整优化。
2.利用广告报告的数据来调整优化广告表现，关键在于用对广告报告，准确找问题所在，然后快速进行修改，并有耐心的跟进修改后的数据变化。
3.广告终究只是引流以及放大流量的其中一种工具，并不是推广产品万能的神器。只有将广告节奏和运营节奏相互配合，才能实现高投产比的广告价值，促进销售额增长！
卖家精灵—木木专属折扣码：
优麦云—木木专属折扣码：
优麦云下单专属优惠码：MUMU
购买链接：https://www.sellerspace.com/price
SIF关键词-木木专属折扣码：MUMU88
新购，续费，升级均享88折
主要功能：查产品销量，分析竞对广告架构，快速搭建精准关键词库，实时监控产品排名变化