一、引言
大家好，我是木木。目前公司上新及推新速度挺快的，搞得压力还是有点大，所以木木还是处在持续闭关中状态。
这种状态虽然说交流学习的时间少了，但是分享的习惯不能丢，哪怕再没时间也得写下去。
木木是完全跳脱原有类目进入到一个从未接触到的且需持续深耕的类目，说实话产品推广打法与之前还是有比较大的差别。
当然了也可以学到之前木木从未接触到的东西，比如说这次分享的内容-全流程亚马逊利润提升。
文章灵感的起源在于最近上架一款新品时，上级要求这款产品的FBA佣金为8%而不是一般的15%。
木木查询了竞品市场的现状，发现这个产品的类目节点可以放很多个，确实存在FBA佣金为8%的节点。
由于这款产品单价比较高，这么算下来放在佣金8%的节点会比佣金15%节点整整可节省7美金，这里相当于出一单就比竞品多7美金的纯利。
尽管前期木木创建多条链接还是显示的15%的佣金分类，以及亚马逊case各种解释不可行的情况下，但是在木木的一顿操作坚持，还好链接佣金分类成功搞到了8%的佣金类目节点。
这里可能会有老铁有疑问，节点的不同不是会导致整体流量销量的差异吗？
确实是会有这样的情况出现，所以老铁们需要评估下得失，如果已经发货了的，还有可能需要翻新链接。
但是木木这款新品就特殊点，大部分的节点销量流量是差不多的，且类目节点和市面上产品差不多，所以这么搞下来就是挺香的。
这里由此引发木木的延伸思考，在目前大环境亚马逊持续在各个环节苛扣卖家利润的情况下，是否可以找到一些办法保住甚至是提升产品利润的办法。
希望可以给大家一些启发，如果有什么不对的地方，欢迎交流指教。
二、亚马逊产品利润构成理解
要想知道如何去在亚马逊全流程当中去提升利润，那么首先你就要知道利润从何而来，哪些因素会影响利润的多少。
通过拆解影响因素，然后采取针对措施去减少这些影响因素对产品利润的影响，就这么简单。
先来个简单的基本利润计算公式： 毛利润率=【售价-产品成本-头程成本-（FBA佣金+配送费）平台基础成本】/售价
转化一下公式让大家更加清晰看到其影响因素： 利润=销售额*（毛利润率-广告占比-货损率-退货率-仓储占比-折扣率）
有些博主或者公司会将以上影响因素归类为固定成本+可变成本，叫法无所谓，无论是固定还是可变成本，其实都是可以变的，关键是你是否有这个意向及能力去改变它。
按照木木的习惯理解，以上的这些产品成本木木更愿意去这么划分，产品推广前的可变成本；产品推广后的可变成本。
按照产品推广阶段去划分产品可变成本，其实目的就是让老铁们明白，要想保住产品利润甚至是提升产品利润，你就应该在合适的阶段去做什么事情，这样比后期来补救代价要小的多。
三、产品推广前的可变成本
1.售价
产品售价其实在产品推广全过程都可以变化，可以调高也可以调低，但是木木把它放到产品推广前来是有一定依据的。
产品定价是最直接关乎到产品利润的，所以在考虑竞品市场情况，产品本身特点的基础上考虑好后续产品推广策略去做一个定价利润预估。
比如说，是否要做划线价，会员折扣，优惠券，BD促销等活动，其背后的产品价格利润都要去测算好，比如说以下产品利润测算表格：
木木所说的售价就是表格当中的原价定价，可以看到，当你的售价定得很低，那么你去做以下的这些操作，产品利润就会非常低，甚至是负数。
再加上目前亚马逊平台对于优惠券，BD促销价的抓取及收费已经改变，如果算上这些，那基本上就是赔本赚吆喝。
老铁们做亚马逊的根本目的就是赚钱，如果不好好核算好，给自己留足够的定价利润操作空间。
你会发现你的1个或者多个产品只见得到投入，看不到产出，这种模式就是走不长远的。
2.产品成本
产品成本也就是产品采购的单个成本，在木木刚入亚马逊时，觉得上级及开发采购纠结于某个产品差三五块的产品来选择供应商完全没必要的。
因为几块钱对于产品后续推广来说真的太少了，差个几块钱也没多大影响。
而后才明白其中的缘由：这个价差省下来对于起量的产品来说，那就是纯利润，是可以完全节省的费用。那到底应该怎么去降低产品的成本呢，木木总结了以下四点：
（1）产品带找源头工厂：尽量找产品带源头工厂，拒绝中间商赚差价。比如说小商品去义乌，灯饰去广州，产品带集群可以大大减少产品生产的成本，从而标价采购价才能更低。
（2）批量采购获取优惠价：从1688上可以看到不同采购数量对应的采购价是不一样的。
当然首批我们不会定特别多的数量，但是我们看看其批量采购的优惠价是多少，多方对比后就可以选择最合适的供货商。
（3）分别采购配件组装：有些产品单个买也许价格很高，但是如果分别采购配件来自己组装产品（如果数量大可以找工厂组装）。
虽然麻烦了一些，但是综合对比下来有些产品的采购成本就可以下降一些。
（4）多家供应商比价备选：这是基本常识，这里不仅仅是说对比价格来选择哪个供应商的方法来降低产品成本，而是当老铁们遇到突发状况
比如：原定供应商交不出货延迟，产品销量暴增等，与其临时去高价找其他供应商或者加钱赶货，不如启用备用供应商，节省时间成本也是节省产品成本。
3.头尾程费用
决定头尾程费用的多少，无外乎是受产品的包装尺寸+选择的物流方式的影响。
产品的包装尺寸会影响选择的物流的头程计费重量以及尾程派送的尺寸计费标准，而物流方式的选择主要影响头程的单价费用。
那么如何优化减少头尾程费用呢，也就是从以上影响因素去分析可以则呢么样减少可避免的费用。
（1）优化产品包装尺寸：
1>这里边有一个实重和体积重的概念，无论是头程还是尾程在计重时都是采用哪个重取哪个为计费重量的。
所以一般对于抛货来说，这里是有些吃亏的。比如说卡标准尺寸，不同标准尺寸的配送费是有差别的。
所以说缩减产品包装尺寸尤其是抛货产品是非常重要的，那么该如何去做呢？
抄作业-看同类目相似竞品低配送费的包装，去竞品评论那看是啥样的包装，或者直接买一个回来看看都可以。
2>多个产品拼箱发货，合理搭配不同尺寸和重量的货物，充分利用装箱尺寸。
其次不知道大家有没有发现，有些时候尽管你产品箱数足够分货件但是由于不符货件拆分条件而需要支付配置费，多个箱子多个产品同等数量配置是更能符合货件拆分条件的。
(2) 物流方式的选择
这个木木没有什么发言权，大家自行选择合适的服务商即可。但是木木认为不是价格越低越好，我们卖家的根本目的就是把货安全高效的配送到目的地即可。
那么对应选择物流商的标准就会优先考虑时效+安全+负责，最后评估价格。
4.佣金费率
可能小白卖家或者运营会认为FBA佣金基本不是销售价的15%的吗?如果老铁们是处在这样一个认知的话，那你可能会平白无故被“多”收一些智商税。
针对不同的产品类目亚马逊其实有不同的佣金费率标准，比如说：
美妆和个护健康：对于总销售价格不超过$10的商品,收取8%；对于总销售价格超过$10的商品,收取15%。
服装和配饰：对于总销售价格不超过$15的商品,收取5%;对于总销售价格超过$15且不超过S20.00的商品，收取10%;对于总销售价格超过$20的商品收取17%.
电子类目：产品类型划分为消费电子类且售价在$100以下的商品，收取8%；
产品类型划分为电子配件类且售价在$100以下的商品，收取15%。超过100美金以上的部分额外收取8%的佣金。
以上佣金费率都可以在后台去查找获知，并是不木木凭空捏造的，这么看这佣金费率是不是觉得门道也很多。
如果我们在可以同类产品中选择到更低的佣金费率，那是不是我们的产品利润空间就更大，在价格上更具优势呢。
老铁们应该多关注BSR榜单类目竞品的佣金比例，在创建链接前选择既能享受低费率优惠又能享受低费率配费的类目节点也好，商品分类也好。
这里木木再多啰嗦一下，木木在进行选择低佣金类目时向客服求证，[分类节点]与[佣金分类]并不能混为一谈。
销售佣金分类是由商品本身主要用途、适用场景等多项商品属性决定，与商品分类是单独的运作系统，即商品【分类节点】和【佣金分类】是相互独立的两个系统，所属团队也不同。
所以销售佣金并不一定仅取决于商品上传时的分类信息（如大分类，节点，商品类型等等），需要具体的商品具体调查分析。
由此影响的佣金分类也可以不一致。所以老铁们需要多尝试，选择低佣金类目的链接来上架商品。
四、产品推广后的可变成本
1.TACOS(广告推广占比）
资深的亚马逊运营都明白在一些激烈的产品类目，产品要有一个不错的利润，那基本就是从TACOS中挤出来的。
假如你的产品毛利率在35%，TACOS控制得好，10—15%或者10%以下，那么你的产品利润率在15%以上；如果在20%-30%，那么你的产品利润基本不剩啥了。
要想控制TACOS，那么就要找到影响TACOS的影响因素，从而分别优化其影响因素，接下来就是公式推导环节：
TACOS=广告花费/总销售额=广告订单*单位出单广告成本【CPA】/(广告销售额+自然销售额）
=广告订单*单位出单广告成本【CPA】/[(广告订单+自然订单）* 销售价]
=[广告订单/(广告订单+自然订单）]*[单位出单广告成本 【CPA】/ 销售价]
=广告订单占比*ACOS
老铁们可以看到TACOS主要是由ACOS 和广告订单占比这两个主要因素决定的，那么我们重点关注优化降低这两个点就可以把TACOS降下来，让产品利润提升。
关于如何优化调整ACOS，木木之前写了一篇文，直接看这里即可：广告技巧篇-亚马逊广告ACOS优化调整
其次是广告订单占比，如何降低广告订单占比，这里咱还是用推导法，广告订单占比降低>自然订单占比提高>
链接流量入口增加，关键词排名靠前>以拓词拓流为目的的广告活动；
以推关键词排名为目的的广告活动为主+大促活动，折扣提升整体转化率。
2.退货货损率
这个就是说产品在运输，销售过程退货中造成的不可售产品的比例，其实里面已经提到了影响退货货损的因素，那就是因产品包装的运输货损，
以及买家退货导致不可售。针对这两个问题，老铁们可以做以下调整：
1>针对于运输货损，应该在产品运输前，考虑产品本身特性，同时根据运输方式的不同，改进包装；
其次是质检，全检或者抽检，针对运输过程可能遭受的挤压碰撞，做好预防包装方案。
2>针对买家退货造成的退货不可售，需要做到在选品阶段对产品退货率有一个基本认识，是否能够接受以及计算在利润规划当中；
其次要分析出实际销售中的买家退货理由，比如说说明书字太小，产品操作说明不清晰等。针对问题去想解决办法，减少退货；
最后有一点老铁们可能会忽略，就是二次退货。产品包装无明显损坏的亚马逊可能重新二次放回库存销售，其实产品已经损坏。
这样不仅会导致二次退货，也可能会引发买家商品缺陷投诉（木木亲身经历）。对于可能会经常发生的产品可以选择设置退款不退货。
3.仓储占比
现在其实不要小看仓储费占比，因为现在平台已经出了很多的衍生仓储费用，比如：低库存水平费，超量仓储费，旺季3倍仓储费，以及月仓储费+长期仓储费。
如果你不注意，这些看上去的隐形费用就会大大的蚕食你的产品利润。
而如何去优化降低仓储费用占比最核心的就是要明白平台针对仓储收取这么多名目的费用的目的是什么---控制产品库存，提高仓库使用效率。
所以最后得出的结论就是控制你的产品库存量，控制库存量其实里边有很多还可以讲，也有很多的技巧，由于篇幅问题木木这里就不啰嗦了，后面有时间再写文详细讲讲。
总之，亚马逊是比较重库存的运营盈利模式，老铁们一定要对库存重视，结合产品实际情况比如日销，周销，月销；产品特；市场竞争环境；补货周期长短；少量多批次发货，避免库存冗余风险。
4.折扣费占比
促销折扣这方面在24-25年来说其实变化挺大的，对产品运营操作及产品利润都有比较大的影响。
尤其是在优惠券的参考价抓取，收费变动；BD促销活动的参考价抓取，收费标准变动。
属实让众多卖家包括木木开眼了-本质就是打着优化市场竞争环境的旗号使劲压榨卖家产品利润。
一视同仁的操作木木也不多说啥了，那就让木木给大家讲讲下促销折扣变动后变化吧。
（1）优惠券的参考价抓取，收费变动
之前的优惠券可以随便设置，设置时间也可以非常长，参考价抓取的就是售价，收费就是0.6美金一个
变动后设置最长时间为30天，参考价抓取的是成交价，这就意味着如果优惠券到期，
重新设置优惠券你的优惠券力度要比之前的优惠价再低5%，排除其他活动价格影响最后导致的结果参考价抓取的价格就越来越低。
其次就是费用收取，25年6月份开始优惠券费用计算变成：固定费用5美金+每个使用优惠券成交价*使用数量*0.025，
推导过程就不说了最后说结论：折扣价格高于24美金，新收费>旧收费；折扣价格低于24美金,新收费<旧收费。
应对措施：卖家应该更加慎重使用优惠折扣尤其是大额优惠券，必须配合一定的目的且不应该长期使用。尤其是相对高价产品，无疑是会增加产品推广成本。
（2）BD促销活动的，参考价抓取，收费标准变动
之前BD参考价的抓取只受会员价，售价影响，现在开始受优惠券以及成交价的影响，甚至抓取最低价，可以说想要比较好的BD折扣显示需要付出的代价更大了。
BD的变化以及影响相比优惠券略胜一筹，相对来说比之前还灵活了一些。
变动前BD一律是7天收费300美金，变动后收费标准是每天固定70美金+可变费用（BD销售额*1%，封顶2000美金）。
同样推导过程这里就不放了，最后的结论是如果秒杀数量大于5天，不管出多少单，那么新收费都大于旧收费。
秒杀天数小于等于4天，根据出单数量的不同，新旧费用略有区别。
总的来说，无论是优惠券还是BD变动，其实对于高客单产品的需要多出很多费用，不是很友好.
所以老铁们在做BD促销折扣时核算产品利润时也要把这部分算上，尽量避免亏本赚吆喝。
应对措施：BD收费及参考价抓取对于客单高的产品来说，做BD非常不划算，所以木木建议谨慎使用。
如果是一般产品除非是说第一次推荐，冲排名，冲销量层级也尽量少使用。
本质来说这次BD的变动其实也是在筛选剔除一些不合格的产品链接，给热销链接比如BSR更多的BD名额.
五、总结
总结一下以上内容，提升产品利润的方法有很多，可能有些老铁无法实现，但是知道有这么一回事总比不清楚的好，也许下个产品就可以用上。
写了那么多，木木也深有体会，在如此竞争的市场环境下，多争取一些产品利润真的太难了。
但木木总感觉以上的平台政策变动，看上去是平台还想割一波卖家，顺便完善下政策规范市场竞争，其实完全是由卖家内卷出来的。
看着零元购，大折扣；红标绿标黄标满屏飞的各种情景，木木真心呼吁卖家老铁们停止内卷，开始外卷。
用心做好产品，关注卖家需求，提供有质量的产品给平台和买家，即使是相对高价产品也会有买家持续青睐，
这样卖家老铁们也可以获取更高的利润，实现三赢赚钱的目标，最后祝大家爆单，爆单，爆单！
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