一、引言
谈到清货这个话题相信大家已不陌生，上过班的老铁们或多或少经历过。
之前木木也写过关于清货方面的文，可能太偏于理论大家不太爱看，这次咱们就来看实操版的。
受到上级的“亲切”关照，在8月底的时候上级给了一个清货的高客单大件多变体（$100+)产品给木木,让木木尽快安排清货。
因为该产品总库存超1500个，且超90%的库存已经超过了90天的库龄，动销很慢，仓储费持续在收。
更要命的是即将到达旺季阶段，三倍的仓储费更是难以招架。遇到这种烫手的山芋，让各位老铁们来接，大家接吗？
答案是肯定不接，但是木木不仅接了而且把它干到了小类30名以内。
有人肯定就会问了，这样的产品拿啥接？木木硬着头皮接不嘻嘻。
在此之前木木从来没有做过类似高客单的产品，考虑到后期可能要做的都是高客单大件的产品，木木想拿这个产品来练练手（其实真实原因是必须接懂的都懂哈哈）。
好的，咱们废话不多说，直接进入正题-高客单大件多变体产品清货复盘总结
二、目标确认及产品现状分析
面对这样buff叠满的清货产品，到底该怎么去着手，相信很多小伙伴会不知所措。
木木是怎么做的？第一步就是跟上级沟通做目标确认，没错就是定目标范围，既然这个产品被确定为要清货的品。
那么有些条件就要讲清楚：清多少库存算达到清货目的；清货手段是否有限制；清货利润率多少可以接受-低利润率/平本清/接受少量亏损清货等。
要和做决策的人沟通到位，不存在模糊空间，这样可以避免理解错位造成重大失误（比如清货亏多了你还要承担损失-别问为什么，问就是教训而已）。
当木木探明了上级的想法意图后，那么接下来就可以熟悉产品现状了，有些小伙伴可能会第一步去查这个品滞销的原因，由此去找对应的调整办法。
不能说错，但是木木觉得起不了多大作用。木木的做法会不太一样，木木是把它当作一个新品来对待，具体怎么做的呢：
1.熟悉产品链接，功能介绍：
因为木木对这个产品完全不了解的话，那么根本就无法来做后续链接优化比如评价评分数量，链接关键词埋词情况等。
该产品有多条颜色变体但是有些变体是散开的，但是评价数量差异较大，有的三四十条，有的只有不到十条评价，且评分都偏低，最低的只有3.9
图片红人视频影响者视频都还可以，链接文案一般。
2.市场大盘分析:大盘销量趋势变化，竞品评价评分价格等竞争因素分析：该产品可以放在多个类目，当时产品所放小类目并不是特别精准。其次多个类目销量趋势明显，夏冬季销量会好一些。
当时正处于夏冬交界期，销量低点，只要过了这个低点流量会开始回升。相较于竞品，我们的产品做了套装，价格上明显比竞品高上不少。
3.核算产品利润率情况，头程尾程平台费杂费广告费占比情况：
由于产品是大件超库存产品，该产品的利润率基本被固定费用仓储费等成本压缩的很小，这就意味这个想在平本的基础上增加投入去拉升销量基本不可能，故后续采取了涨价增加广告投入的操作。
4.广告框架布局，各广告活动花费占比：
可以说这个产品比较奇怪，广告转化率及广告单占比都很低，但是不开广告的话就不出单。
而且总体广告费不高，广告框架基本以词组广泛为主，主打一个关联流量（其实就是广告随缘出单）
5.做关键词库，确认产品词根及重点属性关键词：
因为其链接埋词都还可以，所以做关键词库一方面是了解产品，另外一方面也是为搭建新的广告框架做住准备。
可以看到，以上木木在做产品清货前的准备工作基本和推新品的基本准备工作差不多。
做好以上工作后，那么就要开始把调整方向确定好，想好对应的调整措施并做好对应的表格去进行调整效果跟踪了。
三、清货策略执行与追踪
木木个人认为大道至简，现在亚马逊规则收紧，很多灰色操作已经不得行了。
运营目前能做的就是在链接页面本身；价格；广告这三个方向去搞事情。
当然了不排除还有其余资源的老铁可以独辟蹊径，木木在对这个产品进行操作时可用手段有限，所以就只针对这三个大方向去调整：
1.链接页面本身：
（1）评估各各类目的体量，竞争度，流量精准性，选择更加合适的产品类目后对该产品修改了类目。
（2）拆除其零零散散包含该产品变体的父体，将他们全部合并到一起。（注意是先修改各变体类目节点，确认成功后再合并到一个父体里面，且变体主题符合亚马逊规则）。
（3）结合过往产品各个变体销量数据，市场变体喜好，库存数量及超龄情况等确定划分合并后的变体链接主推款，引流款，利润款，辅助款。
由此为基础来分配价格折扣力度，广告费投入。（此前各变体价格基本一致）
调整结果:结合后台流量变化情况以及广告数据曝光点击来看，产品流量明显提升，广告搜索词明显增加且更加精准；
变体合并后，链接评价数量达到70+，评分4.1，虽然和竞品评价评分差距有些大，但是相比之前各自为政的情况来说，转化效果会好一些。
2.产品价格：
由于产品本身是高价套装产品，价格敏感度不高，根据之前定的主推款，引流款，利润款，辅助款不同程度的进行了一些阶段性涨价（注意不是一下拉升到目标售价）。
刚开始涨价没有明显的销量变化（本身销量也不大），后续有些影响但是通过增加广告投入将一部分销量拉了回来，所以销量上没有太大的影响。
其涨价还有一个目的就是把产品的亚马逊的参考价给拉起来，为后面参加价格折扣/秋促出现大折扣做准备。
调整结果：在翻倍增加广告费投入，产品价格被拉伸起来的情况下，产品利润率虽然有些下滑但是产品的流量开始大幅度提升；
期间尝试了价格折扣，也成功刷新亚马逊抓取的折扣参考价。
3.广告：
广告方面肯定有人比较感兴趣木木是怎么调整搭建的，其实说实话木木没有做的很精细，并不是像新品一样会去分阶段性该打哪些词，该去获取何种流量。
因为产品定位是清货而不是打词推排名，虽然没有广告预算限制但是也不能毫无限制的去花费。
所以该产品广告目的非常明确-用最少的预算去撬动更多的流量，通过不断测试去获取投产最高的广告流量来源。
怎么去做？木木采取的办法主要包括以下几点：
（1）开启大量低预算相对低竞价的广告活动类型去测试（前提是要能跑出数据的广告活动），比如说自动，手动词组组合，手动精准词组合，手动竞品定投，手动类目，SBV-类目，竞品等。
注意这里木木没有去单词单组的开广告，而是每个广告活动都有比较多的词去投放，且竞价基本都是一致的。
SBV-类目，竞品广告之前这个产品就没有开过，木木选取了过往数据及新开手动词组，手动竞品广告中跑出来的有转化的词或竞品来投放，事实证明效果真的很不错。
（2）跑数据测试为1-2周的时间，重点关注广告ACOS及CPA，期间也需要适当调整，看下广告表现好坏是否是因为其他因素导致比如说预算不够。
那么在适当时机给它加点预算给它一次机会，如果还是不行时间一到优胜劣汰，关闭表现差的广告，将预算加到表现不错的广告活动放大效果。
（3）在广告活动在跑数据的时候，根据广告位点击转化情况适当去逐步调整压低竞价（每次调整都是微调）。
一方面减少表现差的广告预算花费；另一方面在不增加原有预算的前提下让表现好的广告可以获得更多的曝光点击。
（4）结合之前给各变体做定位-主推款，引流款，利润款，辅助款，不同定位给与不同的广告预算及广告类型。
主推款基本全部来一套，预算占比50%以上，引流款侧重竞品定投，手动类目投放，预算占比10%以内，利润款侧重自动和视频广告投放，预算占比10%以内，辅助款侧重词组广泛拓流量，预算占比20%左右。
结果：经过上面一套小连招后，广告订单占比拉升一半，但自然单量比之前也翻了番；ACOS拉到了14%左右，ACOAS平均6%左右，CPC从0.6降到0.4，总体来说是达到木木最开始设定的广告目的-用最少的预算去撬动更多的流量。
四、目标修正及调整
从以上木木“简单”的描述，老铁明年应该知道期间木木是做了比较多次的关于产品广告，链接价格折扣的变动的。
那两者之间这种组合拳式的调整及其效果追踪如果光靠记忆去回想是很难的。俗话说：好记性不如烂笔头，所以木木选择用表格记下来。
可以看到木木每周都会定目标，记录链接页面调整主要是价格方面，其次是广告的调整，最后是调整后的效果记录，可以说记录的文字内容比这篇文还长。
木木就说说个人认为最重要的调整阶段就好了，9月1-2周是拉升产品价格，测试广告数据；
9月3-4周是优胜劣汰广告，放大表现好广告的效果，做产品价格折扣测试；10月份销量直接起飞，完了。
哈哈哈开玩笑，10月份产品在原有价格的基础上由于刷新了参考价所以链接出现了超20%以上划线价，评价数量评分也从几十个评价上升到100+，4.2的评分，小类排名也逐渐稳在了50名左右。
经过秋促流量爆发刺激下，主推和辅助款销量直接起飞突破100+，从而带动了其他子体销量提升，排名直冲20+。
后面由于其中一个子体库存消耗完了，总体单量下降，但相比于之前销量已然翻倍，清货目的完成，后面只需收尾库存做利润即可。
这样的话就可以填补之前产品清货的亏损，完成低利润清货目标。
五、总结复盘
怎么样，是不是很简单，你学你也会嘿嘿嘿。木木认为总的看下来没有什么技巧全是文字，不对是经验而已（敲字真的很累，都看到这了就给个赞吧）。
这次木木觉得算是一次不错的清货实操文，其中的方法逻辑木木觉得是可以借鉴的。
有了这次经验，木木在做高客单产品时候说实话也可以有了一些自己的见解。
所以说凡事都是有利有弊，关键在于你如何去看待，再怎么说某上级可以高看木木一眼了吧哈哈哈。
当然了，木木从来不希望大家照搬经验去搞自己的产品，因为具体问题具体分析真的很重要。
木木希望老铁们在看完后有自己的理解，搞清楚木木在做这么整件事背后的逻辑。底层逻辑才是真理，而真理才具有普遍性。
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