一、引言
大家好，我是木木。最近一直在学习各种各样的选品技巧并加以实操，从中也选出一些个人觉得还是可行的备选的产品类目。
今天给大家来分享关于选品方面的经验，虽然还需要有验证过程，但是从朋友那边里了解到的是这种思路可以操作。
因为接下来店铺运营模式还是主打精铺模式，所以以下选品策略思路还是围绕这种模式来的，以结果为导向选品，这个结果就是赚钱，赚取利润为主。好的废话不多说，开始今天的分享。
二、精铺选品原则
如果是选择亚马逊中小卖家精铺模式下去单干，选品毫无疑问是成功的核心。越是深挖一些细分类目，木木越是觉得亚马逊平台还是很有机会自己去尝试下的，并且木木有看到一些小类目真的哪怕是铺货都可以赚钱的。
当然了这里讲的是精铺选品，精铺选品如果要细扣的话也是有一些讲究的。接下来就来说说精铺选品的一些关键的选品原则，帮助老铁们们如何去选好品，赚利润、降低风险并确保长期稳定增长：
1.价格与利润空间合理原则
做精铺模式就是求利润而不求胆量，所以考虑价格与利润空间是第一位的。较低的拿货成本，相对高价的价格，相对低的推广成本最后到足够高的利润，能够减少资金的压力，加快资金周转。
（1）客单价控制在 $20-$50：过低的价格（$10 以下），利润微薄，时间成本投产不高。过高的价格（$50+）转化率低，竞争压力大，压货压资金风险高。
（2）净利润率≥30%，毛利润至少 40% 以上，推广成本（广告占比尽量控制在10%以内）避免低利润、高广告成本的恶性循环。
（3）FBA 费用+广告+物流+税后净利润核算，我们确保有足够的利润空间，让产品售出回款之后有足够的资金支付下一次的补货需求+额外的利润。
2.产品类目竞争分析与自身资源契合原则
明确分析自己所具备的资金，产品，运营能力等资源，划分目前可竞争和不可竞争的产品类目。
集中精力放在当前可竞争的产品类目上，选出更具时间精力投产比高的精铺赛道。
（1）类目竞争：避开大品牌、头部卖家、高度红海集中度高的品类，找准自己的精铺定位，明确求利润而非单量的目的，寻找有机会突围的市场。
（2）产品竞争：避开无差异化的标品产品，关于于蓝海非标品产品，可做微创新或者差异化，哪怕是更改包装，多个捆绑等操作，避免同质化竞争。
（3）竞品评论数 & 评分竞争：评分 低于 4.3 说明存在优化机会，或者目前市场产品还未能满足买家需求。中头部评论数低于 1000 说明竞争尚可，不需要花费大力气去积累产品链接权重。
3.需求与市场趋势良好原则
所谓顺势而为才是王道，在选品中的“势”就是买家需求以及需求产品市场趋势。所以老铁们一定关注产品类目当中各个产品搜索词的走势变化，准确把握买家需求，顺势而上。
（1）利用Google Trends + 后台商家探测器亚马逊搜索趋势，也可以利用卖家精灵对整体类目销量近1年的变化趋势进行分析，判断品类是否处于上升期。
（2）季节性 vs. 常青品：除了上面第一条看产品搜索销量趋势上升还是下降，还要看产品是否有季节性。
虽然说季节性的品起量会更快一些，但是对于新手单干精铺卖家来说，风险也会更大一些。所以还是建议优先选择非季节性产品，确保全年持续销售。
（3）如果是店铺销量有一定基础了或者是之前有做过季节性产品的卖家，那季节性产品也不是不可以。
这样的话个人建议多几个品类，几个品季节性有互补性即可，这也是精铺买家店铺运营的一种思路。
4.供应链 & 货源可控原则
供应链以及货源可控一直都是精铺单干卖家的一个难点，合作的好，产品质量好，价格美丽，配合度高的供应商也是卖家们能否做大的一个重要保证。
卖家们既要保证主要的供货商合作关系良好，同时也要有备选方案，确保供应链/货源可控。
（1）通常情况下，产品成本不超过售价的 30%-40%，确保有盈余空间。但是作为精铺卖家，在不着急上品的时候应该多挑选下产品供应商，货比三家，对比价格，多省一块两块对于资金少的精铺卖家来说都是好的。
（2）产品尺寸符合亚马逊 FBA 标准，而且如果可能的话在核算成本的前提下，通过更改包装缩小体积，减少FBA费用，同时避开超大件导致高昂物流成本。
（3）在产品开始有销量以后，为保证供应链稳定，可快速补货，避免断货影响排名，应该多找几家供货商以作备选，在比价的同时可以避免供货商卡脖子。
5.差异化 & 竞争力预防原则
精铺卖家其实不怕产品做不起来，而是怕产品起来后开始有同行进入进行内卷，价格战，恶意竞争等等。
一旦出现这样的问题，一来产品利润必定大打折扣，其次销量肯定是不如开始，那么时间精力投入成本与收入就会不成正比。所以尽量在产品上要做出一些差异化，提升产品竞争力和防御能力。
（1）在最开始时，由于精铺卖家资金有限，供应链资源稀缺，产品私模，定制，大改等肯定是很难的。
但是我们可以在产品市场类目调研上多下功夫，找出买家需求点，通过材质、功能、包装、配件，多件捆绑等进行微差异化，避免陷入价格战。
（2）在该类目已经有一定沉淀结果后，再次调研竞品差评，找出产品可以优化升级的点，与供应商协商，优化产品设计，解决用户痛点，实现垂直品类拓展。
（3）在以上1-2点做好后，可以继续纵向垂直深耕，上架互补品类产品，或者是针对产品市场不同消费群体，不同应用场景来做产品设计，同时做好流量闭环，提升用户体验和复购率。
6.运营成本 & 物流成本少量原则
由于是精铺，有限的运营资金要分散到几个产品当中，那么单个产品的运营投入肯定不能过高，同时尽量选择轻小产品，减少头程物流投入。
精铺产品能否做到少量出单，但是利润高的结果很大一部分取决于运营推广成本的占比。所以在做广告推广时要精打细算，把控预算花费。
（1）避免高额广告依赖，确保 ACOS 可控，广告占比不超过 10%。可能有些老铁会觉得这么低的广告占比可能吗？
但是个人在选品过程发现，有些品类确实是广告投入很少也可以单量利润不错。这个就需要大家去耐心去做产品市场调研了，尽量避开高广告投入的类目。
（2）小体积 & 轻量化产品，降低 头程物流成本，提高利润率。上面其实也有提到这个，这里就需要不仅产品货源商货比三家，同时也要在物流商中作出合理选择，但这里并不是说越便宜越好，优先考虑时效和服务。
7.违规与合规性原则
精铺卖家在选品期间，很容易忽略两个个问题，一是产品上架合规所需要认证资料，二是看到某个产品起量快，利润可观就想上，没有考虑到产品是否专利侵权风险。不熟悉的产品类目选择越多，可能存在的违规风险也就越大。
（1）在产品调研到利润核算过关以后，一定要通过各种手段去查一查这个产品是否有侵权风险，避免出现侵权 & 专利风险，这里可以使用 USPTO / Google Patent 检查。
（2）做精铺模式，最好不要选择使用复杂，认证复杂多的产品。不然不仅要额外花费更多的时间精力去找有资质的供应商，而且也很有可能来差评。
最好是符合亚马逊政策，如不涉及禁售品、危险品等，符合北美 / 欧盟安全标准，如 CE、FCC、RoHS 认证。
8.测试与反馈第一原则
话说利用各种工具调研再多都不如发一些货过去测试结果，看市场反馈，看买家反馈。说真的，测试一波真的花不了多少钱，而且比你用工具反查的数据更加真实。这就是想一万步不如走一步看看。
（1）这里根据产品成本建议先小批量测试（50-100，100-200 件），简单优化 Listing，包括图片、标题、五点描述、A+ 页面等，观察市场反应，如果产品在投入很低的情况下都可以出单，至少证明这个市场是可以去尝试。
（2）同时呢，可以投放少量广告活动去跑数据测试，关注广告数据、转化率 & 留评率，如果表现好，再决定是否加大投入（如果接的上货的话）。或者重起链接，按照小精品的标准去打造链接，实现复制与增殖。
按照以上选品原则，个人觉得可以最大化降低风险，避免一些坑的同时提升单品盈利能力。
三、选品目标标准划定数据推导
1.精铺选品终极目标:月入过万（毛利）
通常亚马逊的毛利润在空扣除平台费用，产品成本头程，广告推广费用，退货等等，一般公司的毛利润区间就是在15%-20%，那么我们按照最低15%计算，就可以得出月销售额=10000/15%=66666.7元
2.店铺月销售额目标：66666.7元/9200美金
假设月销售额目标要在9200美金，那么店铺日销要在300美金左右，这里以300美金准。除非是家里有矿或者自己有足够的资本，大部分单干小卖家开始都会选择中低客单9.99-39.99的产品开始做，这里取一个中间值20美金。
那么按照店铺日销售额目标，预估出来的店铺日销订单数量是15单，月销订单目标是450单。
3.店铺月销订单目标：450个
对于对于自身实力比较自信的卖家可能会选择1-2个产品去完成这个目标，但是从成功率以及风险性上来考虑，大部分的经验不是很充足的卖家可能会选择3个以上的产品去实现这个店铺月销目标。
但是从个人的过往的经验来讲，很多卖家打造一款产品的成功率都是参差不齐的，有些人可以达到80%，有些人可能30%-40%。那么这里也取均值按照60%成功率来算，那么你的目标是由3款可以成功，那么你至少要上5条产品链接才可能完成这个目标。
4.店铺选品产品数量目标：5个
通过上面的数据推导，店铺日销要达到15单，需成功3款产品，那么平均下来每款产品只有能够日出5单即可。这么平均划分下来，那么我们的选品目标其实就是很明确了，至少三款能够日出5单的产品。对于这个选品出单目标相信只要是做过一两年的运营都可以有很大的把握完成。
综合以上推导信息，我们其实就能够框定出完成我们预定目标选品的要求：客单20美金左右，日出5单，5个垂直同品类的产品。
四、选品实操指南
接下来是实操环节，利用卖家精灵工具来进行演示，演示所选产品不一定适合所有人能做，主要看思路就好哈。
个人喜欢固定一个类目去深挖类目，这里是以庭院园艺类目去做例子。
1.打开卖家精灵-大数据选品-选市场-设置筛选条件
这里只设置两个条件：产品类目体量（1-5w），价格设置在20-30美金，其他的不做限制，不然出的数据会很少。
2.导出数据，下载表格，进行表格数据二次筛选
筛选条件：卖家类型FBA卖家为主，FBM卖家和自营卖家高于20%剔除；商品，卖家，品牌集中度高于70%剔除；新品占比高于10%剔除；退货率高于6%剔除。
至于剔除原因这里不做过多阐述，大家可以自己发散下思维想想。
3.接下来一个个类目点开来看，看是否有合适条件的产品，这里以风雕- Wind Sculptures为例，以下是产品类目大概情况，市场大盘基本符合上述主要选品原则。
4.接下来继续在类目100内找到合适的目标竞品产品，可以看到以下这个品基本也符合精铺要求
5.通过1688询价，核算利润情况，可以看到这个产品成本价格明显有点高，并且此时去做同款，产品售价可能还会往下降，利润不用实际核算都可以知道是不达标的。
6.这个时候我们可以换种思路，做类似款，换材质，这个时候我们可以找到类似这种产品，核算利润情况，利润是完全符合我们的要求。
7.最后一步查看专利情况，一般情况下这种产品是没有什么专利的，当然不放心的也可以询问厂家以及利用工具去查。那么这种产品就可以做备选产品，然后依据以上思路继续寻找下一个符合要求的产品。
8.找到像以上至少5个产品，然后对比推广难度，重量体积，供应商寻找难度，利润情况后，就可以安排采购发货上架测试了。
五、结语
以上是个人摸索出来的以结果导向精铺选品方法思路，可能没有各路选品大神分析的更加细致。但是这套方法个人认为就是比较简单，可以快速选出合适的可以落地的产品。
当然了，精铺卖家之间也分很多种，有一些也是很有实力的。那么对于其中的筛选条件可以另外再调高，选定自己想要做的类目去筛选。
个人认为有些高价产品也是可以去尝试的，利润也是非常可观的，只不过小卖家的话还是资金有限，先去尝试落地跑通流程后，复制增值积累一定的资本再去考虑为好，尽可能降低风险。
只是观望的话永远得不到真实的反馈与结果，关键还是得迈出第一步，去尝试去测试，根据反馈结果去改进选品方法也好，改进产品也好。亚马逊产品类目市场千千万，总有一个适合你。祝选好品，落袋为安，爆单爆单！
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