一、引言
大家好，我是木木。不知道老铁们有没有遇到过这样的一个情况或者场景：有个产品推起来后开始稳定盈利后，突然开始销量情况开始持续下滑且没有好转。
上级和老板开始质问你怎么回事？有没有什么应对措施？当你试图解释说市场大环境流量开始下滑时，上级和老板把竞品很强势上涨的销量趋势图甩你脸上，你那时肯定是百口莫辩了不知如何是好。
别问木木为什么知道，每一个运营基本都会经历这么几个时候。并且在运营面试场景中，有些面试官还会专门拿一些例子出来让运营来回答：
接手一个或者多个老链接时该如何拉升其销量，其目的可能不是真正是要解决这个问题，而是在于考验运营思考问题逻辑是否正确。
以上的问题如果需要快速回答解决，这就要求运营们需要对这个问题有清晰的分析SOP思路路径。
这种思维逻辑不是一时半会就可以锻炼出来，需要我们有方法+训练才可以形成。
而木木就过往经验及近期学习体会今天就来给大家分享一下方法，希望可以帮助到大家。如果有什么不对的地方，欢迎指正讨论哈
二、分析路径逻辑思考
万事万物皆有因果，任何事情的结果演变都是有一定基本规律。一个不好的结果或者问题出现，那么就是一定是有外因和内因相互作用的结果。
所以在分析亚马逊产品销量突然下滑或者持续下滑的思考路径上就一定要把外部因素+内部因素影响都考虑到。
此外在分析造成以上问题出现的外因内因之前，老铁们还需要抓住一个核心逻辑，那就是跨境电商永远都逃脱不开的基本逻辑：销量=流量*点击率*转化率。
销量变化那就意味着流量，点击率，转化率发生了变化。有的老铁可能会把流量单纯理解为后台报告的产品访问次数后者是广告的曝光点击量，其实这是不对的。
以上说的其实是产品展示量的总称或者汇总，它是一个很大也很泛的流量概念。它包含了大量的无效曝光展示，这些准确来说不能算做是你产品的流量。
那么真正的流量是什么？流量是产品链接直接曝光展示在消费者面前的次数，比如说通过产品关键词搜索，买家实实在在看到了你的产品链接；
对你的产品链接吸引点击进去浏览你的产品链接页面；亦或者是通过其他竞品跳转到了你的产品链接页面，至此我们可以称这个是真正的流量。
产品展示量曝光量要成为你产品链接的真正流量，中间还需要有一个步骤，那就是点击，所以点击率会影响对于大量平台推送的展示量的利用效率。
这样说可能有些老铁不理解，木木举个很简单的例子。之前木木会有这样的疑惑。
为什么自己的产品在某个关键词下的自然或广告排名与竞品差不多，转化率自己也能保持在市场平均水平之上。
但是销量就是比不了竞品，排名就是比竞品落后。通过工具反查该关键词下点击率，结果发现差的不是一星半点。
由于点击率的巨大差距（价格，图片，款式差异导致），导致在该关键词的同样上搜索曝光下，能成为自己产品真正的流量是少的可怜，由此转化量也明显比竞品少。
关于转化率的重要性，相比不需要木木多言大家应该都很清楚，在此木木就不在一一列举了。接下来给大家列举下产品销量下滑的外因内因分析：
1.外部原因
(1) 产品市场大盘流量数据波动，对于季节性产品尤为突出。即使产品点击转化没差多少，流量下滑销量自然跟着下滑。
（2）竞品市场变化，主要竞对的动态变化。比如说价格上的变化，广告投放策略，是否做活动，以及新品的进入等。这些竞对的变化有可能会抢占你的展示位置，争夺你的流量及买家，从而影响销量。
（3）特殊事件影响，比如恶意竞争：跟卖，上差评，上成人标志词等这些会影响你产品链接的点击转化率，同样的也是会影响销量。
2.内部原因
（1）链接本身的原因：价格，埋词，评分上的调整变化是比较容易影响销量的。
举例之前有老铁找到木木问，因为产品利润比较薄老板要求涨价，然后广告跑出来的转化词并不是自己埋进链接里的，所以就做了提价+修改链接标题埋词操作，刚开始没啥影响，过了几天销量情况急转直下。
价格，埋词，评分等在跑了一段或者比较长的时间后就已经被系统给这个链接打标积累权重。
如果随意变动，那么系统会重新识别打标，那么原有的展示流量转化位置会发生变化，自然而然销量会受影响。
（2）推广手段的原因：有些老铁认为只要自己产品链接现在销量排名稳定即可以不变应万变。
这种观念是错的，因为市场是变化的，展示位置，流量入口位置是有限的。
所以没有什么推广手段可以持续保持不错的稳定转化，有可能哪天你这个主要的广告转化就不行了被被被别人抢
而如果你没有替代补充的流量入口，转化位置，那么销量必然受影响
这篇文木木主要从内部原因去分析产品链接销量下滑的原因及应对措施。分析之前还是要对背景介绍清楚，具体问题具体分析。
举个例子：一个稳定销量的老品listing，在链接页面及广告框架搭建基本完毕且点击转化率在类目平均水平的前提下，且没有做什么调整，为什么销量可以下滑那么多甚至是砍半？
三、思考分析思路逻辑
1.销量异常判断：
是暂时的销量正常波动，还是说确实出现了问题导致的销量下滑严重。
为什么做先做销量定性呢？因为木木发现有些做亚马逊好几年的运营心态都不咋样，销量好高兴的不得了，销量下滑了就紧张的不行。
随后开始谜之操作一番，最后弄巧成拙。以下是判断方法：
1>时间维度对比
短期(日/周)波动:销量在周未或节假日往往会有自然起伏，这种属于正常。
中长期(月度/季度)趋势:如果连续2-3周或更长时间明显下滑，就要警惕可能不是自然波动。
2>类目与竞品对比
通过类目大盘或竟品ASIN销量趋势对比:
若整个类目都在降，可能是季节性或市场需求减弱。
若只有自己下滑，而竟品稳定或上升，就可能是Listing或运营出现了问题
转化率 & 流量数据分析流量下降但转化稳定:可能是广告投放、自然排名、搜索流量减少导致。
流量稳定但转化下降:可能是差评增加、价格竞争力不足、详情页吸引力下降。
3>广告和排名因素
检查SP、SD、SB广告的曝光量和点击率是否大幅下降。
查看核心关键词的排名是否掉出首页，若掉排名通常销量会同步下滑。
4>外部环境与突发因素
季节性因素(如烧烤类产品淡季)
平台政策调整、物流延迟、差评集中爆发、竟品大幅降价等。
如果只是短期波动或类目普遍下滑，属于正常;但如果是自己独有的持续下滑，并伴随转化率下降或排名流失，那就基本可以认定是Listing或运营出了问题。
2.产品链接流量变化拆解分析
如果是listing及运营出现问题导致的销量下滑，最后一定是反映在链接的总体流量变化中。
逻辑木木在文上一段已经讲清楚了，老铁们可以通过后台业务报告，广告报告及第三方工具探查流量的变化。
其次是做总体流量的拆解，看下是自然流量在减少，还是说广告流量下滑。通过短期/长期的流量对比，其实会很快发现链接哪部分的流量流失下降。
（1）自然流量下降
一方面要考虑到市场大盘流量的下降，另外一方面就是主要关键词排名下降变化，从而做出应对措施。
比如说关键词排名下降上升的主要决定因素是该关键词下点击转化率高低及出单量的多少，那么保持比较高的转化率水平的前提下那么尽管在大盘流量下滑时依旧可以保持比较靠前的位置。
最好的办法是什么？做促销活动，做活动可以带来大量的额外流量及拉升转化率从而带动关键词及类目排名上升。
另外拓展流量渠道，不知道老铁们有没有发现，尽管你累死累活通过包括广告在内的各种手段拓展了四五百甚至是七八百的流量词，但是你总能在同类竞品市场上看到几个“异类”，那就是它们的流量词数可以达到上千甚至上万。
木木也在思考，是否还有些流量入口是我们没有触达到的？这些流量是否作为额外的产品链接流量补充呢？比如说SD，SB，视频流量。
举个例子，木木最近看到一个新品上架没多久就拥有四五百的流量词，通过流量拆解分析发现视频关键词流量占比很高。
木木这里可以认为是他利用视频广告流量去撬动该部分的自然流量。
（2）广告流量下降
那么此时更加需要侧重关注的是点击率，点击率反映的是什么？是广告投入带来的有效曝光，注意这里木木说的是有效曝光。
当广告流量下滑时，意味这有效曝光下降，垃圾流量增加，更多的广告活动只会在转化率低甚至没有没有转化的位置展示点击，一方面时亚马逊广告系统在腾位置给转化率高的产品做的操作。
另外一方面是竞品在搞事，比如说评分更高，品牌力更好的竞品出高价展示在了你产品的旁边，或者亚马逊系统给你匹配了一个做活动的竞品/低价新品。
这些个变化必然导致销量的下滑，所以这也是必须对于广告进行调整的信号，调整可以分为两个方向：
一是针对原本表现比较好，也稳定转化，后面表现变差的广告活动：
这些主打关键词排名，拓词的广告活动，由于关键词排名下降，流量下滑大概率会出现广告曝光位置发生偏移由此转化率越来越差。
对此需要纠正，就是通过BID给数据纠正过来，这个过程会有些缓慢，给够转化的预算让它慢慢积累即可。
二是针对那原本表现转化不稳定，甚至是没有曝光点击的广告活动： 结合实际情况，进行缩减重组或者重开，配合链接促销活动，重新积累新的权重。
同时可以把省下来的广告预算投放到新的广告流量入口-比如说SB,SD。
3.数据调整追踪
这个操作是在优化产品链接销量变化时非常重要的一步，有些运营可能从来就没做过。
产品链接的优化调整其实可以简化为两个部分：产品链接页面调整和广告调整。
链接页面可以做的调整比如说：BD/LD,优惠券；价格折扣；会员折扣；捆绑促销，合并变体等；广告调整上面木木已经说了这里不再啰嗦。
这里边调整一个需要尤其注意的点是两个方面的调整不要同时进行，只有更少的变量才能看出调整的效果如何。
至于记录的东西也比较简单，包括四个方面：调整目标-链接页面/广告方面调整-调整效果记录-下阶段调整方向。
有目标才有方向，明确调整目标，比如说销量提升，或者广告投产提高等；链接页面/广告方面调整要记录调整时间以及调整内容；记录周期（比如说一周）调整后效果表现是否符合目标；
如果未能完成还可以往哪个方向调整。如此循环，不断纠正调整方向，让链接往表现好的方向发展。
四、总结
以上就是木木分享的关于链接销量变差后的一整个思考调整逻辑方向内容。
这些是木木实际操作过后有效果的方法经验总结，没有什么高大上的字眼大家应该可以很容易理解。
在调整过程中，永远保持一种戒骄戒躁的心态。在顺境中居安思危，需要考虑到产品链接可能会出现的问题及应对方法；
在逆境中基于产品推广运营的流量底层逻辑去勇敢尝试新方法，新手段，也许那也是一条不错的出路。
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