大家好，我是木木。接下来的分享是高客单价产品新品期广告框架搭建攻略的下篇。
以防有些老铁们是第一次看到木木文章的可以看以下这篇文章的上篇：
高客单价产品新品期广告框架全攻略：从长尾到爆款，避开烧钱大坑
废话不多说，木木继续把剩余内容分享给大家。
一、选词标准与实操挖掘技巧
其实无论做何种产品的广告框架搭建其实都离不开一个至关重要的要素：关键词。
要想做好框架，那么关键词的来源及选择就很讲究。
上篇木木写出来广告框架中的广告关键词选词标准可能有些老铁会不理解，所以接下来会详细讲解：
1.按卖点数量分级（核心标准）
先找到只表示产品意思的产品关键词，结合其属性词来作为搜索关键词分级标准。
1个卖点 = 一级长尾词（如“wireless earbuds”）
2个卖点 = 二级长尾词（如“noise cancelling wireless earbuds”）
3个卖点 = 三级长尾词（如“noise cancelling wireless earbuds for gym”）
4个卖点 = 四级长尾词（如“bluetooth noise cancelling wireless earbuds for running”）
高客单价产品新品期重点抓二级/三级及以上长尾词，因为卖点越多，消费者需求越明确，对价格的敏感度越低，转化率越高。
2.实操挖掘长尾词的渠道
（1）亚马逊品牌搜索词分析(ABA)
如果你的品牌已经备案，在ABA中搜索核心词，查看排名靠前的搜索词。
重点关注那些包含3-4个单词的长尾词，即使搜索量排名在10万名以后也没关系。
（2）竞品ASIN反查工具
使用Helium 10、Jungle Scout或卖家精灵，输入3-5个头部竞品的ASIN。
导出他们的自然搜索词和广告词。筛选出与你的产品卖点高度重合的长尾词。
（3）亚马逊搜索下拉框
在亚马逊前台输入核心词+空格，看自动补全的长尾词。
例如输入“leather briefcase for”，下拉框会出现“leather briefcase for men”、“leather briefcase for laptop”等，这些都是真实买家常用的搜索。
（4）广告数据
如果有类似产品已有广告历史数据，可下载搜索词报告，对买家搜索词进行分类处理。
其次是广告推荐词，在开广告时，选定广告产品后，系统一般会推荐那些关键词更有可能曝光，可进行收集整理。
3.选词的数量控制原则
低客单价产品：可以开50-100个长尾词，因为流量大，分散也能出单。
高客单价产品：建议总数控制在40-50个（精准组15-20个 + 拓词组20-30个）。
太多会导致每个词都分不到足够预算，无法积累数据；太少则会错失潜在流量。
二、匹配方式与广告组设置细节
1.手动精准vs 手动广泛/词组的目的差异
手动精准：用来冲击这个词的排名。
当你把某个长尾词开精准匹配，出价足够高，亚马逊会优先把你的广告展示给搜索这个词的用户。
持续出单后，你的自然排名也会上升。
手动广泛/词组：用来拓词和扩大流量入口。不要指望广泛匹配直接出很多单，它的价值在于帮你发现哪些更长的词有转化。
高客单价产品特别提醒：广泛匹配容易跑出“cheap”、“under $50”、“used”等词，这些词与你的产品毫不相关。
因此，在开启广泛广告的第一周，就要每天查看搜索词报告，及时添加否定精准。
2.否定词机制必须前置
很多卖家等到ACoS爆表了才去加否定词，已经浪费了大量预算。
正确的做法是：在创建广告活动时，就预设一批否定关键词。
针对高客单价产品，建议预先否定以下词类：
价格敏感词：cheap, budget, affordable, under $X, discount
核心大词，泛词：比如你的产品是露营背包，否定camping bag，bag包等。
不相关属性：如果你的产品是公文包，否定“backpack”、“tote”、“messenger bag”等
把这些词添加到否定精准（而不是否定词组），可以有效过滤掉大部分无效流量。
三、优化周期与指标
1.延长优化周期到2周
低客单价产品可以每周甚至每天优化，因为数据量大。
但高客单价产品数据积累慢，一周可能只有几十次点击、几个订单。
如果每周都大刀阔斧地删词，你会误删很多有潜力的词。
木木建议的优化节奏：
每2周做一次全面的广告组分析
每周只做轻量维护：检查否定词、加新词、调整极端异常的ACoS词（比如连续2周点击20次以上，转化0）
每月做一次预算重分配
2.各指标的合理范围（新品期）
高客单价产品广告标准（前4周）
（1）点击率(CTR)>0.3%，高价产品点击率普遍偏低，主图需要突出品质感。
（2）转化率初期2%-5%都是正常的，高价产品转化周期长，初期2%也算合格。
如果你选好比较合适的长尾词，个别广告的转化率也会非常高。
（3）初期80%-120%，木木认为只要出单且毛利能覆盖，就可以保留。
（4）ROAS1-1.5高客单产品新品期不以ROAS为考核目标
3.淘汰词的标准（必须同时满足）
如果一个长尾词同时满足以下两个条件，才考虑关停：
（1）连续2周曝光量 < 10，且没有任何点击（说明词太冷门或出价太低）
（2）点击次数> 15 次，但转化 = 0（说明词不相关或页面信任不足）
注意：如果点击次数在5-10次之间，没有转化，建议先检查页面（评论、图片、A+），而不是直接删词。
很多情况下，优化页面后同样的词就会出单。
4.每周必须做的三件事
（1）添加新长尾词：从拓词广告的搜索词报告中，选出3-5个有点击且相关的新词，加入到精准长尾词广告组。
（2）调整大词预算：如果一级大词广告在过去一周有点击但无转化，不要关停，可以再给一周时间
（3）如果完全无点击，可以提高10%竞价，但不要超过日预算上限。
（4）检查页面配合：长尾词广告引来的流量，最终转化靠的是页面。
每周至少检查一次：是否有新增差评？优惠券是否过期？A+是否有更好的呈现方式？
四、高客单价产品广告的四大常见错误常识
1.错误常识1：盲目追求低ACoS而关停长尾词
很多卖家看到长尾词ACoS高达100%就觉得“亏了”，马上关停。这是最大的错误。
高客单价产品前期ACoS高是正常的，只要长尾词能持续出单，它就在帮你积累权重和排名。
等你链接权重上去、自然订单增多，ACoS自然会下降。关停出单的长尾词，等于掐断了新品的生命线。
2.错误常识2：长尾词开得太多导致无曝光
高客单价类目搜索量有限，如果你照着低客单价的方法开100个长尾词，每个词可能一天都分不到一次点击。
结果就是广告组“活”不起来，数据全是0。
正确做法是：先开20-30个高质量长尾词，跑2周后有数据了，再逐步增加，而不是一上来就铺量。
3.错误常识3：忽略页面信任建设，指望广告硬转
高客单价产品的转化，50%靠广告精准度，50%靠页面信任度。
如果你没有高质量的图片（最好有视频）、没有A+页面、没有至少5-10条真实Vine评论，再精准的长尾词也很难转化。
广告和页面必须同步优化，不要只盯着广告后台。
3.错误常识4：不做再营销，浪费高意向流量
高客单价产品平均需要3-5次触达才能成交。如果你只投搜索广告，用户第一次点击没买，很可能就流失了。
开启展示型再营销广告，是成本最低、ROI最高的补充手段。
很多卖家的实践表明，再营销广告的ACoS可以低到20%以下，因为用户已经对你的产品有了认知。
五、总结
高客单价产品的新品期广告，不能照搬标品低客单价的硬推大词的做法，但可以借鉴其“先长尾、后大词”的核心思想。
你需要做的，是把词量减半、把观察周期拉长、把ACoS容忍度提高、把再营销加上。
记住这个公式：
精准长尾词（稳定出单）+ 拓词组（挖掘新词）+ 再营销（挽回流失）+ 大词轻测（积累数据）= 高客单价新品广告的成功框架
广告框架就是总结就一句话：少词多组低CPC，多曝光多触达多转化。
最后，请保持耐心。高客单价产品的起量周期通常是2-3个月，不要因为前两周数据不好就推翻整个策略。
只要你基本的广告框架初步成型，并持续优化页面和信任建设，你的高客单产品链接会稳步爬升，最终实现盈利。
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