《履单》第五章“服务：争夺地方业务”里，有一个美国办公用品本地卖家的故事。
他叫 Sandy Grodin。
那天，他拿出账本告诉当地学区采购负责人：
这是公司的销售额，这是销售成本，扣完之后，我们能留下的利润其实很少。
如果以后原来的订单都要经过 Amazon，而 Amazon 还要从里面拿走大约 15% 的佣金……
他停了一下，说：
“伙计们，这么一来，我的生意做不下去了。”
2017 年的某天
Sandy 在美国得克萨斯州埃尔帕索经营一家办公用品公司。
当地学校等机构一直都是他的客户。
后来，Amazon Business 开始进入企业、学校和政府采购市场。
2017 年的某天，Amazon 也找到 Sandy，希望他加入平台。
亚马逊向 Sandy 强调的一个卖点，就是加入 Marketplace 以后，他会获得更大的增长机会，Amazon 上还有更多你以前接触不到的新客户。
但问题也随之出现。
以后即使是 Sandy 原来的老客户，只要通过 Amazon 向他采购，他也要向平台支付大约 15% 的佣金。
客户还是那个客户。
货还是他的货。
只是以前双方直接完成的生意，现在中间多了一层平台。
这就是 Sandy 很难接受的地方。
他不是不愿意为平台带来的新客户付费。
而是这些客户本来就是自己多年经营下来的。
现在，如果客户的采购入口慢慢转向 Amazon，他想继续做原来的生意，也要先进入平台，再为原本属于自己的订单支付平台费用。
Amazon 劝他加入的时候，同时 Sandy 也在看网站的情况，他让公司的采购负责人查了一款很常见的办公用品：
Avery 5160 地址标签。
Amazon 上的售价是 15.25 美元一盒。
Sandy 看完觉得不对。
因为他自己从批发商那里进货，都要 18 美元。
也就是说：
对方的零售价，比他的批发进货价还低。
他们随后联系 Avery 询问，最后得到的信息是，他们查到的那款低价商品是假冒产品。
到了这里，Sandy 面对的已经不是简单的“要不要多开一个销售渠道”。
不去 Amazon。
客户的采购习惯可能正在往那里走。
去 Amazon。
原本直接做的生意多出一层费用，而且他还要进入一个价格、卖家来源、竞争方式都完全不同的 Marketplace。
于是他做了另一件事。
他没有急着把这部分生意搬到 Amazon，而是直接去找他的采购方学区谈。
他整理了 Amazon 上商品价格变化的数据，也把自己公司的损益表带了过去。
原本约好的会面时间并不长，最后却谈了几个小时。
学区的人听完以后，决定谨慎对待 Amazon 的采购方案，建议主要在 Amazon 购买那些本地难以采购到的商品。
Sandy 至少暂时守住了这部分直接客户关系。
相关数据显示，到 2017 年，Amazon Business 在美国已经拥有超过 100 万企业和机构客户，以及超过 8.5 万家 Business 卖家。
这些客户里，不只有普通企业。
还有医院、大学、学校、政府机构，甚至大型跨国公司。
Amazon 当时向这些采购方提供的东西也很好理解：
商品多。
卖家多。
有企业专属价格。
可以比较。
配送方便。
采购记录也更容易统一管理。
所以站在学区等机构的角度，其实也很好理解。
过去需要分别找不同供应商。
纸找一家。
标签找一家。
家具可能又找一家。
现在，如果一个 Amazon Business 账号里什么都可以买，流程还更统一，为什么不试试？
这时候再回头看 Sandy，就会发现：
Amazon 真正想改变的，不只是 Sandy 这一笔订单。
它在争的是一个更前面的东西：
以后这些企业、学校和政府机构，习惯去哪里采购。
一旦采购入口慢慢搬到 Amazon 上，原来那些供应商就会面临一个新选择：
客户已经在那里了。
你来不来？
差不多同一个时间，中国这边发生的事情刚好是另一面
2015 年，“全球开店”业务进入中国。
2016 年，亚马逊推出面向中国制造企业的“制造+"。
2017 年前后，亚马逊全球开店正在中国大量招商，还专门成立了 Amazon Business 卖家招募团队。
当时亚马逊“制造+"面向中国工厂宣传的一个非常核心的优势就是：
借助 Amazon 的全球资源，把中国制造的商品直接卖给全球消费者。
官方页面当时强调的是数亿级活跃账户、全球站点、海外市场和打造国际品牌。
2017 年，美国一个卖办公用品很多年的 Sandy 正在担心：
我的学校客户以后如果都去 Amazon 买东西，我怎么办？
而地球另一头的中国。
Amazon 正在对做办公用品、办公家具以及各种制造业产品的中国企业说：
来这里，你可以接触以前很难接触到的美国企业、学校和机构买家。
一个担心客户进入平台。
一个第一次通过平台看见客户。
他们看到的是两个完全不同的 Amazon。
但实际上，他们正在被接进同一套系统。
很多中国亚马逊卖家一开始是什么情况？
我们没有那些美国客户。
深圳一家小公司生产了一个产品。
美国一个普通消费者正好需要它。
如果没有 Amazon 这样的全球平台，两边想直接发生一笔交易，并没有那么容易。
消费者怎么找到你？
为什么相信你？
钱怎么收？
货怎么送？
退货怎么办？
这些都是问题。
对很多早期中国卖家来说，是 Amazon 先把这些原本遥远的海外消费者、企业和机构放到了我们面前。
所以 Sandy 看见的是：
我原本的客户正在进入平台。
而很多中国卖家看见的是：
原来我也可以拥有这样的客户。
Sandy 这个故事最后还是留下了一个我觉得挺值得想的问题。
Sandy 那一次为什么还有资格坐下来和采购商谈几个小时？
因为他手里确实有一些自己的东西。
他有多年经营下来的客户关系。
知道自己的成本。
了解自己的产品。
也知道客户真实需要什么。
所以当平台走到他和客户中间的时候，他至少还可以回去找客户，把自己的账摊开，把事情讲清楚。
而我们很多中国卖家，刚好是从平台里长出来的。
客户是平台最开始给我们的。
流量也是。
那么做了五年、十年以后呢？
除了 Amazon 账号、链接和排名以外，
我们有没有慢慢长出一点真正属于自己的东西？
产品。
供应链。
品牌。
团队。
消费者理解。
或者哪一天外面的规则发生变化以后，仍然有能力重新找到客户的本事。
2017 年，Amazon 一边在美国把买家聚到一起，一边来到中国告诉工厂：
这里有全球市场。
很多中国卖家也确实抓住了那一轮机会。
只是平台发展到今天，特别是 AI 又开始改变消费者怎么搜索、比较和购买商品之后，下一轮的关系可能又要发生变化。
这个我们以后再慢慢聊。
本期伴读：二喵
