小杨坐下，王总靠在椅背上，语气淡淡："你们吉速达的方案，简单说说。"
小杨没掏方案，先递出去一句话："王总，听说您华东线路，上个月延误了两次。"
王总本来靠着的身子，坐直了。这一坐直，是两小时侦察换来的。
一切从周二上午十点那通电话说起。 电话里小杨那句"听说您华东最近在开新仓"钩住了王总，约到周三下午面谈。
挂了电话，阿杰走过来敲桌："别空手去。你手里那点东西，撑不过前五分钟。"
小杨来找我。我说：见面前，先做一张"侦察清单"。
见面前做对三件事，抵得过见面后讲半小时。
第一件事：客户情报更新。 工商变更、招聘动态、招投标、舆情、财报——别自己傻翻，把关键词丢给AI，十分钟过一遍。小杨周一花了两个小时，挖到三条线索。
第一条，工商变更。 华凯上月刚注册一家新子公司。新公司往往意味着新仓、新产线——这是需求信号。
第二条，招聘动态。 招聘网站挂着两个仓储主管岗。招仓储主管，说明仓在扩张，物流盘子要动。
第三条，舆情。 行业群里有人吐槽，华凯的原物流商华东线路上月延误了两次。
三条线索连起来，小杨在纸上写下四个字：换仓换商。
面谈前，他已经知道客户在忙什么、疼在哪里。
第二件事：决策链确认。 很多人见完客户才发现，聊了半小时的是"传达室"。
面谈前先确认三件事：见面人是不是拍板人？他上面有没有更高层？这次面谈是了解还是决策？小杨提前查清王总是分管供应链的副总、物流招标要签字，但华东仓归属运营部——所以面谈时他补了一句"运营那边的仓储主管要不要一起听"，王总反而觉得他专业。
第三件事：竞对快照。 客户现在用的物流商，就是你的镜子。近三个月有没有投诉记录、爆仓信号、延误通报、客服失联？客户对现有供应商的不满，就是你的入场券。 小杨那句"听说华东延误两次"，不是揭短，是"我懂你的处境"。
三件事有顺序：先情报，再决策链，最后竞对。
情报回答"客户在忙什么"，决策链回答"该找谁聊"，竞对回答"从哪切进去"——三件事做完，开场那句钩子才出得来。
阿杰在旁边补了一刀："我每次见客户前，都做一张客户速写卡，六个格子——公司最近变了什么、物流现在谁在做、痛点可能是什么、竞对有什么漏洞、见面人是什么角色、我递什么钩子。
你这两小时挖的三条线索，填进六格里，就是满分卡。
空着格子去，等着被问倒。
"周三下午的面谈，王总原定半小时，最后聊了一个小时。
临走说："你们下次带份华东仓应急方案来。"
侦察，是比话术更早的销售动作。信息差，就是成交的第一步。
