做TikTok Shop的卖家注意了。

如果你的团队现在还在做：

免费寄样 → 达人测评 → 不给现金 → 不打商业标签 → 赌自然流量爆单

那么，8月31日之后，这套玩法必须重新审视。

近期TikTok Shop相关政策更新引发跨境圈大量讨论：

从2026年8月31日起，免费样品置换产生的测评短视频，将纳入强制商业披露范围。

也就是说：

没有给达人现金，不代表这条内容就一定是“自然内容”。

如果品牌通过免费产品等利益激励，与达人形成内容合作关系，那么达人发布相关推广、测评、开箱、种草内容时，就需要按照TikTok的商业内容披露要求进行处理。

更重要的是，这并不是TikTok突然开始“禁止寄样”。

免费样品依然可以寄。达人营销依然可以做。

真正变化的是：

平台正在把“有没有现金交易”，进一步变成“有没有商业利益关系”。

这对于依赖达人寄样、联盟带货、短视频种草的卖家来说，影响远比一个“Paid partnership”标签大。

一、先把官方政策说清楚：免费产品，本身就可能属于商业激励

这一点非常重要。

因为现在网上关于这条规则的很多文章，把“8月31日新规”和TikTok原有的商业内容政策混在了一起。

实际上，TikTok现行《Community Guidelines》中的商业披露政策早已经明确：

如果用户在TikTok上营销自己的业务、产品或服务，或者为第三方品牌、产品或服务进行营销，并因此获得：

payment or other incentive

也就是：付款或其他形式的激励

就需要使用TikTok官方的内容披露设置。

而TikTok对于“other incentive”的解释非常明确：包括免费产品。

同时还包括：

• 现金付款

• 免费产品

• 店铺余额

• 折扣

• 产品、服务或活动的特殊权益等。

TikTok官方还明确规定：

没有通过Content Disclosure Setting披露的商业营销内容，可能失去For You Feed（FYF）推荐资格。

所以，从平台政策逻辑来看：“没收钱，所以不用披露”，本身就不是一个成立的判断标准。

二、那么，8月31日到底新增了什么

近期跨境行业媒体集中报道：

TikTok Shop将从2026年8月31日起，将“免费样品置换产生的测评短视频”进一步纳入强制商业披露执行范围。

典型场景就是：

卖家找到一个达人 → 卖家免费寄产品 → 达人收到产品 → 达人拍摄开箱、测评、体验、种草视频 → 视频发布到TikTok。

以前很多团队会认为：“没有给钱，只送了一个样品。”

所以：“这应该属于达人自己的真实体验。”

而现在，这种理解越来越行不通。

因为平台看的不是：有没有现金。

而是：品牌和达人之间有没有形成实质性的利益关系。

三、最关键的一句话：免费样品≠不能送，而是不能再“无披露地换内容”

这一点必须讲清楚。

TikTok并没有禁止卖家给达人免费样品。

事实上，TikTok Shop自己的生态一直在推动卖家与创作者之间进行Sample合作。

TikTok Shop官方Partner Center目前仍然提供完整的Free Sample机制：

达人可以申请免费样品；

卖家可以管理Sample Request；

TAP机构可以代表获得授权的达人申请样品；

平台甚至会追踪：

样品申请 → 发货 → 内容待发布 → 内容完成 → 内容表现。

也就是说：平台并不是不要“寄样”。

平台真正要治理的是：寄样产生商业内容，却让消费者误以为这是完全独立、没有利益关系的自然分享。

这才是问题核心。

四、哪些情况最容易被纳入商业披露

给大家直接举几个例子。

情况一

品牌告诉达人：“免费给你寄一套产品，收到以后帮我们拍一条测评视频。”

这种最明确；样品换内容；属于典型商业合作场景。

情况二

品牌告诉达人：“产品免费送给你，如果你觉得好用，可以拍视频。”

如果达人最终发布内容，而且这份内容与品牌提供的免费产品存在直接利益关系，也不能简单用：“我们没有要求他一定发。”来判断完全没有商业关系。

TikTok官方政策已经把free products列入incentive范围。

情况三

达人通过TikTok Shop联盟获得佣金，然后发布商品测评。

这个更不用讨论。因为：佣金本身就是利益关系。

情况四

达人自己花钱购买产品，没有任何品牌合作、佣金或者其他利益关系，然后自主分享。这种才更接近真正的：消费者自发内容。

五、“我在文案里写#AD，不就行了吗？”

这是很多团队接下来最容易踩的坑。

答案是：不要把#AD当成TikTok官方商业披露设置的替代品。

TikTok官方政策明确要求，对于符合条件的商业营销内容，需要使用：

Content Disclosure Setting

而不是仅仅依赖文字标签。

官方规则明确指出：未通过Content Disclosure Setting披露的商业营销内容，可能失去FYF推荐资格。

所以运营团队以后审核达人视频，不能只看：有没有#AD？

而应该看：后台有没有正确开启Commercial Content Disclosure？

六、那么，正确操作到底是什么

对于第三方品牌合作内容，达人发布时需要在TikTok发布流程中开启商业内容披露，并选择对应的第三方品牌合作选项。

符合条件的第三方品牌内容会出现：Paid partnership 官方合作标识。

目前TikTok的商业内容披露机制，本质上就是让平台和消费者知道：

这不是完全独立的普通内容，而存在品牌与创作者之间的商业利益关系。

因此，对于卖家来说，今后不要再把：“Paid partnership”理解成：“完了，流量要没了。”

它首先是：合规标识。

七、但是最关键的问题来了：打标以后，会不会真的没流量

这是我认为目前整个行业讨论里最容易被误导的地方。

很多文章直接写：

“打标后进入商业流量池。”

“打标后自然流量一定下降。”

“以后达人视频全部限流。”

这些说法不要直接当成TikTok官方结论。

TikTok官方对于商业内容披露的表述是：未进行规定披露的营销内容，可能失去FYF资格。

也就是说，真正明确存在风险的是：该披露却没有披露。

而不是：只要披露，就必然被限流。

因此：打标 ≠ 必然限流。

反过来：不打标 = 可能失去推荐资格。

这两个概念完全不同。

八、那为什么很多卖家还是会觉得“打标以后效果变差”

因为这里存在一个非常现实的问题：

消费者认知发生了变化。

以前一个达人拿着产品说：“姐妹们，我最近发现一个特别好用的东西……”

消费者可能认为：这是达人自己发现的。

而现在视频上出现：Paid partnership

消费者会知道：这是品牌合作内容。

于是：内容信任机制发生变化。

这不是算法一定给你降权。

而是：内容本身必须更有说服力。

以前：“我用了，真的很好。”可能就够了。

以后：“这是品牌合作，但我为什么依然愿意推荐？”这个问题必须在内容里回答。

九、所以真正被淘汰的，可能不是“达人”，而是“伪装式种草”

过去最常见的一种打法是什么？

100个样品寄出去。其中：

20个达人发视频。

5个有不错播放。

2个产生订单。

1个突然爆了。

然后：继续寄100个。

这叫：铺量赌概率。

它成立的一个重要前提就是：消费者把大量样品置换内容当成自然内容来看。

而现在商业披露进一步收紧之后，这种“伪装成普通用户分享”的溢价会越来越难维持。

于是卖家的投放逻辑就必须改变。

十、TikTok达人营销，可能正在从“铺量”进入“精选时代”

过去：拼数量、100个达人。

以后：拼质量、20个高度匹配达人。

过去：看谁愿意收样。

以后：看谁真正有内容能力。

过去：赌一个爆款。

以后：做持续内容资产。

过去：看播放量。

以后：看成交。

最终真正值得长期合作的达人，不一定是粉丝最多的人。

而应该是：粉丝匹配度 × 内容能力 × 商品理解 × 信任度 × 成交能力

综合表现最好的人。

十一、对卖家来说，8月31日前最应该做的不是“停止寄样”，而是重新整理达人池

如果你现在正在做TikTok Shop联盟，建议马上把达人分成三类。

A类：重点达人

特点：

粉丝精准

内容质量高

历史成交稳定

商品匹配度高

有持续合作意愿

这种达人：继续做，而且应该加大合作深度。

B类：测试达人

特点：

粉丝量中等

内容还可以

历史成交数据不足

需要验证

这种达人：小批量测试。

C类：纯铺量达人

特点：

粉丝画像不匹配

内容质量一般

主要靠低价、免费样品吸引合作

历史转化差

这种达人：逐步减少。

因为未来最大的成本，不一定是样品本身。

而是：样品寄出去了，没有内容。

或者：有内容，没有成交。

十二、TikTok官方现在甚至已经开始直接管理“样品发布率”

这其实是另一个非常值得关注的变化。

TikTok Shop近期已经更新Free Sample Program。

官方最新政策显示：从8月6日起，平台逐步引入新的免费样品相关指标，包括：

Sample Post Rate

也就是：达人收到样品以后，有多少比例最终发布了符合要求的内容。

平台还明确：如果达人收到免费样品后长期不发布内容，达到特定条件后，可能受到样品申请/接受/领取限制。

例如：

5个及以上已送达样品，Sample Post Rate为0%

可能触发Sample Restriction。

这释放出的信号非常明显：TikTok正在把“样品”本身也纳入平台化管理。

以后达人不是：“我申请100个样品，收到以后再说。”

而是：样品 → 内容 → 成交 → 绩效

整个链路都会越来越数据化。

十三、这才是卖家真正应该关注的变化

把最近TikTok的这些政策放在一起看，会发现一条非常清晰的主线：

平台正在把达人生态从“流量游戏”变成“商业基础设施”。

以前：

达人拿样品→达人拍视频→卖家等爆款

现在：

平台开始管理：样品申请 → 样品履约 → 内容发布率 → 商业披露 → 商品挂载 → 内容表现 → 成交 → 达人绩效

整个链条越来越完整。

十四、对泰国、东南亚卖家来说，这条规则更值得重视

尤其是做泰国TikTok Shop的中国卖家。

很多团队过去做达人营销有一个习惯：“先寄再说。”

找到一个泰国达人：“产品送你，帮我们拍一下。”

然后：大量铺样品。

但接下来你会发现：真正影响ROI的，不是寄出去多少。

而是：

有多少达人最终产出内容？

有多少内容能够带来点击？

有多少点击能够形成成交？

每一个成交到底花了多少钱？

所以以后做达人营销，建议直接建立一个：Creator Sample ROI模型

至少记录：

指标	需要统计
达人数量	每批合作人数
样品数量	实际寄出数量
样品成本	产品成本
物流成本	单件物流
内容发布率	收样→发布
视频播放量	总播放
商品点击率	视频→商品
成交订单	实际订单
GMV	实际成交金额
联盟佣金	支付给达人
单个有效内容成本	样品+物流+运营
单个订单获客成本	总投入÷订单
ROI	GMV÷总投入

这样你才能真正知道：

到底哪些达人值得继续寄。

十五、给卖家一套“8·31之后”的达人寄样SOP

以后建议直接按照这套流程走（这也是我们本土团队在用的）。

第一步：达人筛选

先看：

粉丝画像 → 内容质量 → 商品匹配 → 历史成交 → 违规记录

而不是：

粉丝数量。

第二步：合作确认

在寄样之前明确：

产品是什么

合作方式是什么

是否要求发布内容

内容形式是什么

发布时间是什么

商品链接是什么

佣金是多少

商业披露怎么做

第三步：寄样

建立Sample ID。

每一个样品对应：

达人 + SKU + 日期 + 成本 + 物流 + 合作要求

第四步：内容制作

达人提交视频。

运营审核：

□ 产品信息

□ 价格

□ 功效描述

□ 禁限词

□ 商品链接

□ 商业合作披露

□ 视频真实性

第五步：发布前确认

重点确认：

官方Commercial Content Disclosure是否已经开启。

不要只看：#ad

也不要只看：“品牌送的”

第六步：上线后数据追踪

至少追踪：

24小时

72小时

7天

三个周期。

第七步：达人分层

最终分成：

S级：重点长期合作

A级：持续投放

B级：继续观察

C级：停止寄样

这样你的达人池才能真正形成资产。

十六、最后，我认为这次规则真正释放出的信号只有一句话

TikTok正在结束“免费样品=免费自然流量”的时代。

但这不意味着：达人不能做了。

也不意味着：免费样品不能寄了。

更不意味着：打上Paid partnership就一定没有流量。

真正变化的是：商业内容越来越需要“透明”。

未来的达人营销，会从：“我怎么让消费者以为这是自然分享？”

变成：“即使消费者知道这是商业合作，我怎么依然让他相信这个产品值得买？”

这其实是两个完全不同的时代。

如果你现在还在做TikTok Shop联盟，尤其是：泰国、马来西亚、新加坡、菲律宾、越南等东南亚市场。

我建议不要把8月31日理解成一个简单的：“打标新规”。

它真正代表的是：TikTok达人营销进入“强商业化、强透明、强数据化”的新阶段。

过去：寄100个样品，赌一个爆款。

未来：筛20个精准达人，做10条高质量内容，持续追踪成交。

过去：样品是成本。

未来：样品是投放预算。

过去：达人是流量入口。

未来：达人是品牌内容资产。

所以，对于真正想长期做TikTok Shop的人来说：不要害怕这次规则。

规则越清晰，越容易淘汰那些靠灰色玩法、粗放铺量、伪装自然内容的竞争者。

真正有产品、有供应链、有内容能力、有运营能力的卖家，反而会越来越有机会。

8月31日，不是达人营销结束了。

而是TikTok达人营销开始进入下一阶段。