课程背景

在大客户销售中，影响销售结果不佳的原因很多，但更常见的是销售理念不清、一凭所谓的经验、二凭自我感觉的盲目销售。成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭经验做销售，凭感觉投资源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。

价值营销的销售理念认为，影响销售结果的根源因素是客户的看法、动机及行为。价值是客户认知的结果，客户认为有价值的没有价值也是有价值，同样客户认为没价值的即使有价值也是没用的。销售人员的使命就是改变客户的看法，使其认知上与公司倡导相一致。

本课程基于销售的底层逻辑，针对客户购买行为，提供针对的销售行为的策略方法与工具。在此基础上，训练销售人员的销售技能，以达到改变客户认知、提升动机而促成销售结果。该课程被誉为有原理有方法、有简单实用可操作的实践工具的销售业绩提升实战课程。

培训目的

掌握价值营销大客户销售业绩提升的方法与工具，能够基于客户的购买行为改善及修炼自身的销售行为，为业绩提升打下坚实基础。

课程收益

● 掌握分析影响销售业绩市场因素的方法和工具并学会对可控因素进行管理

● 能够运用反映销售进展状态的动态指标（“信任指标”和“信心指标”）对自己的市场及客户进行盘点分类及针对性跟进

● 掌握客户购买过程不同阶段的销售策略，能够运用“销售绩效跟进矩阵”，制定所辖区域的销售上量计划

课程对象与方式

课程对象：销售人员

课程方式：互动式分析讲解、工作坊工具应用练习、角色演练、场景案例分析讨论

课程大纲

第一讲：建立大客户价值营销的新理念

1. 传统销售模式的应对及挑战

2. 冲破固有销售观念建立新理念

3. 营销人员的角色调整——SST模型

4. 销售的本质在于交换的沟通和互动过程

5. 决定销售结果的根源是客户的看法、动机及行为

6. 销售行为精准化管理的执行关键

7. 区域销售的全局观

8. 价值营销基本原理及工具

讨论活动：销售的有效性

第二讲：客户不同购买阶段的营销商机把握及成单对策

一、客户购买的心路历程及阶段特征判断

二、营销行为的针对性与客户购买行为

三、“需求意识”阶段对策：“意识痛点化”

1. “激发差距感”的战术

2. “提升迫切性”的战术

小组练习：我们产品沟通的切入点

四、“需求界定”阶段对策——“关联价值化”

1. 客户的价值关注点VOV

2. 将产品价值与客户解决方案相关联

3. 引导客户认知改变的方法技巧

小组练习：我们产品理念如何更好参与到客户的“需求界定”

五、“评估决策”阶段对策——“意愿风险化”

1. 如何激发客户购买的意愿

2. 如何降低客户决策的风险

小组讨论：如何激发客户合作意愿做有倾向性的决策

六、“成交体验”阶段对策——“体验认知化”

1. 如何形成可复制的购买体验认知

2. 重复采购的操作基础

小组讨论：如何使客户参与到业务转介绍

第三讲：如何专业的陈述产品优势并处理好客户的异议

一、产品的特征利益陈述（FAB）——如何以产品利益打动客户

1. 好产品为什么卖不动？

2. 产品的特征、功效与利益分析

3. 客户购买的是什么？

4. 公司及产品FAB分析及特性利益转换，满足优先需求

实战练习：公司产品FAB利益陈述话术提炼

二、客户异议处理（CPLA）——客户的反对意见处理及技能辅导

1. 异议产生原因及分类

2. 如何让客户获得尊重并接受我们的观点

3. 处理异议的原则、程序及CPLA技巧

4. 如何处理拒绝、怀疑、误解、缺失

5. 对客户的过分请求的处理方式

6. 对价格异议的处理技巧

实战演练：异议处理的角色扮演及点评

第四讲：销售业绩提升过程的动态控制指标与行动计划制定

1. 影响销售合作的可控因素分析？

2. 客户的压力、信心与场景因素

3. 销售中如何通过客户行为判断其对产品的认可程度？

4. 价值营销测量客户对产品的认可度——“信心指标”

5. 价值营销测量客户对销售人员的认可度——“信任指标”

6. “销售绩效跟进管理矩阵”的构成要素及意义

7. “销售绩效跟进管理矩阵”分析及应用

1）销售机会现状的全面盘点

2）关键客户资源投入针对性的选择

3）销售绩效跟进的计划制定

工具练习工作坊：学员结合自己客户资料，完成自我“销售绩效跟进管理矩阵”

1）客户定位准确

2）能够分析解读“矩阵”提示的意义

3）制定销售跟进的行动计划

8. 销售跟进与资源投入计划的执行关键

9. 精细化销售上量管理表及应用