金融君小贝老师
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会计师事务所在资本市场中扮演着独立专业第三方的角色，是财会人员的“黄埔军校”，一直以来是很受认可的职业起点。
但是其高达85%的群面淘汰率让同学们谈之色变，今天小贝老师带来了PWC最新的面试流程及case解析，供同学们参考！
由于篇幅有限，本期只能给大家分析一篇case，想看剩余case解析的同学可以星标公众号，或关注小贝老师的朋友圈，及时查看干货内容！
一、面试流程
1. 2分钟独立阅读任务和注意事项（第1页/第2页）
2. 10分钟独立阅读准备（第3页开始）
3. 10分钟小组讨论，从10条信息里面选择6条信息
4. 5分钟阅读额外信息
5. 40分钟小组讨论
6. 10分钟方案汇报（每位组员都需要在小组汇报环节中用英文发言，时间约1.5分钟）
7. A组10分钟汇报，之后B组10分钟汇报
8. 10分钟两组互动问答
二、case背景
Case#01-Topmilk奶酪公司
基本信息：
Topmilk做cheese，现在都主要在中国的北方地区销售，马苏里拉和cheddar都是面向国内披萨店供应的，sticks和snacks slice（有很强的研发能力）是to B的，做代工厂，公司希望能在南方建transpotation或者渠道，提高product line和品牌awareness。
财务信息：
收入，cost，gross profit，expense，profit（四种产品：马苏里拉，cheddar，sticks，snacks & slices）2019-2021年的具体数据
Revenue：马苏里拉>cheddar>sticks>snacks & slices（但cheddar的收入在减少）
Profit：整体profit一直在降
Competitors：
Doctor：主打sticks，有营养，最近5年发展的很快，孩子啥年龄段的都有，主打1-14岁的，高品质，自然，注重食品安全。Reputation高。
Yami：UK的品牌，cheese进中国早，有老客户，价格低，有成熟冷链系统。
Cute：新秀，近4年才兴起，和很多social media合作，引流，有合作IP，做了个“the fighting dogs”的卡通片，广告做得好，宣传很创新
Topmilk的价格是第二名，然后口味是最后一名，只有三种口味，相对竞争对手比较单一
CEO的诉求：
中国市场潜力大，但是高端的产品都是从新西兰进口的，希望能Enlarge china market share
1. Change business model
2. Reconstructed the product portfolio
3. New channel
4. Brand awareness
总结来说：希望通过R&D提高产品质量，增加新产品，提高品牌意识，让客户一想到高品质味道好的cheese就想到Topmilk
小组任务：
1. 分析公司的运营状况，面临的问题
2. 为Topmilk提供战略建议
3. 根据你们提出的建议，分析潜在的风险点
三、解析思路
第一步：分析公司的运营状况
结合外部环境（市场、竞争、客户、政策等）和内部环境（产品、原材料、运营、渠道、财务等）分析得出公司的优劣势、机会和威胁，重点关注劣势+威胁
优势+机会：
1. 公司深耕于奶酪市场，在sticks和snacks slice有着强大的研发实力
2. 中国市场潜力巨大，市场对产品的需求量大
3. To B端做代工的业务线，目前业务量大且客户比较稳定
劣势+威胁：
1. 业务单一，抗风险能力低：C端销售者的需求越来越旺盛，这块市场公司暂时未能满足，B端目前主要是集中在一些大型客户的合作，占整体的销售额比较大，B端工业企业一旦采购量下降，对公司利润影响大
2. 市场竞争激烈，尤其是Doctor市场占有率已经比较高，Doctor和yami都分别聚焦在某一类产品上具有独特优势
3. 销售渠道和地域局限，在北方销售，南方市场未打开，导致对该品牌认知度低
4. 财务角度看，整体profit一直在降，这里结合材料分析原因
第二步：给出详细的商业发展策略，以提高公司的收入并达成近期的盈利目标
1. 产品组合调整+新产品线开发：
稳住目前B端业务量+开发C端的产品
1) 稳住目前B端业务，具体的举措需要列出来：比如针对马苏里拉和cheddar，保证产品的高品质，与品牌店铺签订长期合作合同等
2) 开发to C端的业务线，建立自己的独家品牌，丰富产品矩阵，解决产品单一、抗风险能力弱的问题。比如sticks和snacks slice这两条线，可以考虑建立自己的独立品牌，依靠强大的研发实力快速产出针对不同年龄层的产品并丰富口味
2. 客户群定位：
重点讨论针对C端的产品，定位一线、新一线、二线城市，根据CEO的要求是追求高品质，所以定位的群体就是价格敏感度较低的中等收入的家庭。这里需要讨论并给出C端用户的详细画像，虽然目标人群是小孩，但付费的是家长，尤其是85、90后新升级的家长们
3. 定价策略：
鉴于市场竞争激烈，可以采用产品差异化定价策略，实现错位竞争。针对利润款产品，价格类比竞争对手，在产品服务创新的加持下，定价高于同行10%，利润率定在30%以上。针对引流款产品，定价可低于同行10%，用于吸引客户、抢占市场
4. 营销品牌建设（重点讨论）：
线上+线下推广结合，重点采取线上社交媒体平台控制成本（尤其是针对一个新品牌如何打造，具体细化），小红书、抖音、淘宝、微博等平台，参考Cute的营销思路，制定更符合年轻人群体的营销理念
5. 渠道布局：
线上电商+线下门店全渠道，当然结合各区域实际情况，线上和线下销售占比有差异。区域上拓展南方市场，在上海、广州、深圳、其他一线城市先建自营店铺
6. 后端服务：
物流运输、售后体验、大数据会员管理系统等
第三步：风险分析和应对措施
1. 产品风险：新产品的市场反馈可能不及预期。应对措施：充分做好产品可行性评估、客户群调研等事前工作，并时刻跟踪市场产品动态、客户需求变化。
2. 竞争风险：新市场现有的竞争者，可能会通过低价等方式阻碍企业进入；市场可能会有新的竞争者进入，挤占该企业市场空间。应对措施：跟踪竞品动态，主打产品差异化等。
本期福利：私信小贝老师获取“四大笔面试题库”
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