上一篇写到了广告搜索词的部分，感兴趣的可以点击查看。
重磅：理解搜索词’的奥秘：广告表现翻倍的秘密武器-搜索词-下（广告10）
本篇继续广告下一步环节，广告ACOS的定义和优化。
除了ACOS还引申出TACOS、广告订单占比等指标。都是能反馈广告账户广告效益的指标。
1、ACOS
ACOS这个概念可以是针对整个账户的，也可以是针对单个产品的或者是针对某个广告活动广告组的。所以我们需要理清楚广告后台的三级结构就是广告组合广告活动和广告组。
每次大家打开广告账户，看到那ACOS比血压还高，真的是很烦躁。ACOS也成了很多运营和老板的心结。每次看到他很高80% 100% 200%就觉得头痛欲裂。这个时候降低ACOS就成了最迫切的需求，一直没有好的思路就开始从客单价、从出价、广告预算等方面进行尝试，然后呢，广告就变得半死不活了。
其实我的想法就是CTR、CVR、ACOS这些是属于广告中的考核性指标，这些指标做得好，数据有可能会往更好的方向发展。但是这些也只是其中一个指标。最终还得看你整个账户的一个投产情况和赚不赚钱。
广告是为了我们的推广目的服务的。广告在一定时期内可以不赚钱，账户整体自然单能赚钱那也是可以的。尤其是在现在这个竞争日趋激烈的亚马逊环境中。
最后让我们广告后台打了很多广告组总有那么几个ACOS偏高，也总有一些数据亮眼，接受这个现实不可能把每个组都优化到极致，就是自然规律就像手指有长有短。
2、案例
讲完了我的一些对于ACOS的看法，并不是说让你不要去降低ACOS。先不讲那么多虚的，直接拿案例说话吧。
先说情况：这是我最近操作的三个新品的广告聚在一起的数据，我也不跟你们打马赛克还是怎么样，现在是上线的第3周了，它的一个ACOS是有下降的趋势的，虽然可能有些大神的水平和数据比我这个更好，但那毕竟是别人的东西。
到目前这个42%的水准，你问我赚钱吗？实际上也是不赚的，因为他们三个产品的毛利率都达不到42%。大约广告要亏损个10%左右。
我也不讲那些过于理论的东西直接讲这段时间我操作了些啥。
在进入广告之前，我们需要建立关键词词库并进行分级。网上的教程很多，主要是包括关键词的搜索量大小，相关性，还有转化率、以及购买率前三名垄断程度等多个维度的词表。不要把手动广泛词组精准放到一个广告活动里面，不要把大词和小词放到一个广告活动里面，不要把相关性高的词和相关性差一点的词放在一个广告活动里面。
3、降低ACOS
大家记住美国站是不缺流量的，在美国站搞转化率就好了。优化的很多行为中很多也是通过把我细节提升转化来的。
1、建立广告组合统一广告名称，就像下面这个图一样。每个人习惯不一样，但是我需要标明的是你投放的这个词或者是自动广告也好明确自己的目的。同时通过广告组合按照产品进行分类，我有三个产品那就是三个广告组合。
2、 查看广告结构。通过点击广告组合会得到更详细的广告活动维度的数据哪一组广告活动ACOS过高，哪一组广告的数据较好。这些广告组活动对应的广告目的是什么心里都要清楚。
我们可以看到第1组合ACOS最高，点击进去查看一下详细的广告活动。我们可以看到第1组广告活动的ACOS最高。而它的目的是出单辅助核心词位置前进，它本身需要出单。
3、 否定搜索词。接下来我们点开搜索词，查看它的点击是否和我们的产品相关，搜索词的搜索结果页，自然味的产品和我们的产品差异性是不是很大？如果很大那我们需要对他进行采取措施。
我这里打的是手动词组，所以它的搜索词和推广词是相对来说较为精准。可以看到他点击了21次出了三单，转化率14%。我这里无需对他进行否定。
但是如果你打的广告是自动广告，活动广泛和手动词组，建议你提前进行否定词库的准备。在这之前根据自己的产品特性和关键词库的情况对于自己产品属性形状、材质、尺寸、受众人群年龄不相关的提前进行词组否定；
对于关键词词表中搜索量非常大的词，如果和你的产品相关建议提前进行精准否定；
对于关键词词表中核心大词，如果和你相关性不足建议直接词组否定。
不进行提前否定，开启广告再跑三天7天等待广告数据反馈进行否定，这已经是相当过时的做法了。
进行上述的三种情况，我们每天来对这个广告组的搜索词进行排查。我的习惯是新品上线，上午一次下午一次，坚持一个星期。针对不相关针对超过预期转化率，点击次数以上的不出单的都可以考虑进行否定。
尤其是针对自动广告，它的搜索词的范围过大我们需要时刻关注他，并对他进行纠正。比如你产品是汽车用手机支架，然后他疯狂给你跑配件这个词，那你就可以考虑是否需要对配件这个词采取否定。
4、观察广告位置。在这之前你需要对商品投放广告的三大主要广告位置有个基本的定义。找到你产品合适去的位置，有些产品在有些组里面适合去首页首行，有的适合去商品页面不要歧视商品页面。
在你累积了足够多的数据之后，哪个位置的转化效率最高，就让点击尽可能的去到哪个位置。此时我们需要对广告位置进行干预。通常通过对相应的位置加百分比的方式来使得点击量往相对应的位置上跑。
5、调整投放出价、优化CPC。广告出价我们需要出到我们获得一定的曝光和点击之后才算投放出去。而最终广告跑到某一个位置，根据后一名的位置的竞价加0.01来得到我们的最终 CPC。确定了位置之后，我们把握广告位置同时可以尝试对广告出价进行调整。我一般的习惯是通过降低出价查看它的曝光位置，然后再对相应的位置进行百分比加成。
可以看到我这一组广告全部去到了首页首行，然后CPC达到了4.84。转化率是合格的，很明显是CPC过高。如果我让他去到另外两个位置，同时CPC更低一些，也许就能获得较低的ACOS。
在优化CPC的过程中，我们需要把握的是匹配方式，竞价方式等因素对广告位置的影响。出价、竞价方式。广告位置百分比、这些是一环扣一环的。
6、调整广告预算。这里没什么太高深的东西。对于Acos不好看的广告组。在把握了前面几点之后我们需要对广告的出价进行逐步的下调，来使得它的广告花费逐步降低，与此同时我们需要压制它的广告预算。相反对于数据表现亮眼的广告组，如果它的广告预算不足花费，我们需要逐步提高它的广告预算。
到这里针对这一组广告以降低ACOS的调整这几个方面就已经结束了。其他广告组的调整基本上也是同样的情况，我的习惯是然后新品上线第1个星期一天两次坚持5~7天。第2周两三天调整一次。
然后我们回到下面这个公式。我们可以看到上面的这些举措只解决了一个问题，那就是CPC。这个公式到最后一步就是CPC客单价和转化率三者之间的关系。
我们通过广告，让我们的产品在合理的广告位置被点击，到此实际上广告的流程已经结束了。关于产品转化率这一块，之前也写过很多。我把它分为九大因素，其中文本图片视频是基础；评论和价格是核心。这五大因素是我们能够直接影响到的。
所以除了上面那6点，针对广告转化率来说：我们坚持进行否定、做关键词表对广告进行分级、控制广告点击的位置这些都是在针对广告转化率进行努力。
对于客单价，低价产品天然劣势，高价产品天然优势。所以如果你想提高销售额降低ACOS，那肯定不是提高价格，因为提高价格极大的伤害转化率。所以以下是我认为可以降低ACOS但我没有都采用的方法：
7、开发新的高价值同款同类产品进行合并。
8、使用包括买多件减免、企业折扣价格以及其他的促销工具来提升销售额。
9、开启捡漏广告以极低的CPC来获取点击量，从而获得转化，从结构上拉低整个账号的ACOS。
10、对于长期跑不好的广告活动，拿着它的否定词和搜索词结果进行新开广告活动。
11、对于自动或者广泛中跑的比较好的词汇，要拿出来开手动的精准或者词组。做一个出单词再投放。这种也能够起到一定的效果。
4、总结
关于这个ACOS的优化我目前能想到的内容就是这么多。其实核心的点在于转化率，而转化率最核心的点在于产品的选拔以及人群需求是否匹配，最后才是营销推广。
不然我举例子的这个产品来说，它一个能赚5美元左右，但是它的CPC高达4.84美元，那么请问他怎么赚钱？
最后，ACOS广告投放的一个效益指标。我们需要按周期记载数据来对它进行比对分析。只要趋势越来越好即可。ACOS值低于你的产品毛利率即可。不要追求过低的ACOS。
同时在进行分析决策的过程中，我们需要明确的是广告目的、广告位置这两者是为核心，其他的从广告出价，竞价方式、 CPC、广告搜索词分析和否定、广告预算等都是来实现这两个核心的环节和因素。
结语：本篇又写到了3000字，能看到这里已实属不易。如果你认为我的内容有用，请帮我一键三连和转发给需要的人。如果想加入我的交流群，也请私聊我。谢谢大家。下篇写TACOS和广告订单占比。