出海案例 | 两家中国械企的“借船出海”实录

在医疗健康行业的出海逻辑里，不少企业存在一个误区：以为拿下资质认证，就等于拿到了海外市场的入场券。但现实远比想象残酷 —— 尤其在东南亚市场，“准入” 绝不等于 “进入”。

面对高度封闭的医疗采购圈层，陌生品牌面临的最大阻碍，早已不是关税与物流，而是实实在在的高昂信任成本：医院凭什么信任你的设备？采购商凭什么选择你的产品？在品牌认知从零起步时，再好的技术，又该如何真正破局？

常州优复瑞，自主研发相关的系列泌尿外科高值医用耗材类产品。产品技术含量高、单价高。符合临床需求的产品设计、高分子材料应用、精密加工等方面的创新，目标客户是印尼各大综合性医院，技术实力经过国内市场检验。

印尼私立医疗体系高度封闭，Siloam、Mitra Keluarga等头部私立医院集团占据高端市场——Siloam运营23家医院，心脏搭桥手术量连续五年位居东南亚首位；Mitra Keluarga作为上市公司运营31家医院。这些集团拥有固定供应商库，采购决策极其依赖医生的使用习惯和长期合作关系。

优复瑞在展会中发现，没有权威机构推荐，企业很难接触到有采购决策权的院长或科室主任。医院的采购流程通常是：专科医生提出需求→供应商提供设备进行至少两周试用→医生提交测试报告→医院经营者决策采购。

侨交会启动关键动作：组织优复瑞加入印尼考察团，直接对话印尼私立医院协会（ARSSI）高层。该协会覆盖印尼全国数百家私立医院，是医疗采购的核心影响圈层。在现场VIP洽谈室，优复瑞与ARSSI核心成员深度对话，获得产品市场前景的认可“，双方商定合作路径：

• 产品在协会推荐的医院临床试用

• 协会协助对接本地医疗采购渠道

• 制定符合印尼标准的产品适配方案

  
  

展会结束后的两个月，侨交会团队持续跟进，协助优复瑞安排线上深度对接会议，“从展会接触到后续持续服务，整个合作路径非常清晰”，企业负责人感慨，“展会只是开始，侨交会的持续跟进让我们真正走进了印尼医疗体系。”

“君康能”阳光屋，是一款以远红外线技术为核心的大健康产品，主打亚健康调理、微循环改善、排毒养生等功能，广泛应用于养生馆、美容院、高端会所等场景。产品在国内已有成熟的市场验证和连锁经营模式，技术实力和产品效果经过多年市场检验。带着这份底气，君康能将目光投向了东南亚市场。

在第二届侨交会（曼谷）智能科技展上，泰国前副总理奇猜·旺那沙提亲临君康能展位考察，深度体验阳光屋产品。这一幕成为展会焦点，传递了积极信号：这是一家受到政要关注的企业，适配泰国市场，产品有值得了解的独特健康价值。

政要关注打开了认知窗口，但真正让君康能走进当地商业生态的，是高决策层的接力推荐。在侨交会对接下，君康能到访泰国华人青年商会，与优秀侨商深入交流。在侨界“抱团发展”的理念下，侨商的认可是强有力的信用传递。有了侨领的体验和认可，君康能的产品开始进入由华人经营的高端养生会所、美容连锁机构，消费者看到“会长也在推荐”的产品，信任感自然建立。

信任建立后，君康能团队没有止步。他们利用展会契机，密集洽谈、深入调研当地需求：使用习惯、功能期待、价格接受度、高效渠道。围绕这些信号，团队开始思考产品本土化方向——技术参数是否调整？宣传重点是否转向“改善微循环”？合作模式如何设计？一条“洽谈-调研-布局”链路逐渐成型。

在东南亚国家封闭的医疗体系之下，一个全新品牌、一款陌生产品想要进入市场，面临的最高门槛从来不是技术，而是信任。

借行业协会的专业背书推荐，减少占用医生时间、协调患者资源、承担潜在风险；借政要关注和侨商推荐，用“被看见”加“被信任”的组合打开市场。每一次信任的传递，都在扩大品牌认知半径，降低消费者的决策门槛。

两个案例共同印证：在“信任敏感”赛道，真正的信任来自于权威第三方的认可、看得见的真实体验，以及持续的本土化深耕。

这就是侨交会“展会+”的核心价值：不只是提供一个展位，而是通过深耕多年的政商网络、协会资源、侨领人脉，以及展前展后的持续服务，为出海企业注入最稀缺的“信任资本”。