干货分享|海外仓布局策略及商业机会论坛（上）- 大数跨境

首页

干货分享|海外仓布局策略及商业机会论坛（上）

侨交会

2021-09-01

导读：主要探讨了海外仓的概念与各种类型，不同规模的企业如何选择适合自己的海外仓以及如何规避海外仓的风险

7月13日，由广东省贸促会主办，深圳市侨商智库研究院、广东广展国际展览有限公司承办的“海外仓布局策略及商业机会”论坛在ITOE广东国际贸易数字博览馆(www.itoegd.com）举行。

论坛围绕“海外仓的类型与选择”、“海外仓的投资布局”以及“跨境电商行业的挑战与机遇”三大话题，邀请中国出口跨境电商服务行业的领军企业代表，深圳市易仓科技有限公司副总裁、海外仓联盟创始人陈贤亭，纵腾集团副总裁李聪，四海商舟电子商务有限公司董事长周宁博士，ITOE广东国际贸易数字博览馆业务负责人、深圳侨交会集团副总裁尹淑娟，一起分享跨境物流市场经验和观点，厘清海外仓布局机遇与挑战的同时，助力跨境电商企业发展破局。

从左往右依次是主持人小冰，深圳市易仓科技有限公司副总裁、海外仓联盟创始人陈贤亭，纵腾集团副总裁李聪，四海商舟电子商务有限公司董事长周宁博士，ITOE广东国际贸易数字博览馆业务负责人、深圳侨交会集团副总裁尹淑娟

海外仓布局策略及商业机会论坛（上）主要探讨了海外仓的概念与各种类型，不同规模的企业如何选择适合自己的海外仓以及如何规避海外仓的风险。

以下为访谈摘编：

ITOE主持人小冰：众所周知，跨境电商的痛点在于物流，而海外仓模式是跨境电商物流的一个热门方式，特别是疫情期间，全球消费者对跨境电商的需求激增，但国际航空运力又不足，使得不少卖家下定决心来布局海外仓。如何快速选择合适的海外仓服务商，如何避开海外仓中遇到的各种形形色色的问题？海外仓蓝海还可以持续多久？都是当下每一位外贸人关注的焦点。海外仓包括了几种类型，有什么样的异同？

易仓陈贤亭：海外仓有三种分类，每个分类会再细分。第一种是平台海外仓，比如亚马逊FBA。第二种是第三方海外仓，提供第三方服务的，像纵腾，在第三方海外仓里面又有分很多种业务，有大建海外仓，有中小建标准的海外仓，有做一件代发的海外仓，比如做投身中转的海外仓等等，有的还延伸了其他的一些服务。海外仓在美国这个市场因为竞争比较充分，所以海外仓的服务总量、服务业务形态会更多样。

第三种就是卖家自建海外仓，有很多卖家和工厂由于去年疫情原因，对海外仓需求增加巨大，但又没办法得到保证，需求大于供给时，很多卖家为了保证稳定的仓库会跟海外仓服务商合作，比如一共1万平的仓，其中5000平给我，我出租金与人工费用，你帮我代运营给我做服务，这种类型的海外仓，我们称之为卖家自建海外仓。

ITOE主持人小冰：海外仓的核心能力是什么？

易仓陈贤亭：海外仓有几个背景，第一个是平台创造海外仓，因为海外仓模式能给消费者更好的物流体验，这是所有平台都关注的。在这个机制下，平台对海外仓服务的本土方卖家有一定倾斜，或者消费者本身会倾斜于本土化的卖家，即卖家销量会获得更好的增长，也会获得客单价的提高。

但海外仓有两个比较大的压力或者叫弊端，一个是库存压力，比如库存直销风险，另外就是资金周转速度会下降，像以前做铺货直发的时候，投一个亿进去，一年周转十几次，可以带来很大的一个销售增长，但是在海外仓模式下，一年周转6到9次已经很不错，资金周转速度下降意味经济压力会增加，所以需要卖家做一个平衡。

对于卖家来说，海外仓模式下既要业务增长，又要平衡资金增长速度和库存风险。海外仓的模式需要不断寻找物流成本和资金周转成本，以及业绩增加之间的一个平衡点，可能会接受纵腾这样的服务商给他的一些库存数据或者一些建议，结合他自己的销售增长预测做一些调整，所以海外仓会进一步变得更加精细化。

ITOE主持人小冰：目前国内跨境电商企业使用海外仓的比例？现在海外仓的市场渗透率有多大？

纵腾李聪：目前没有一个非常官方的正式数字，根据预估，亚马逊上开店的卖家百分之七十几以上都在使用FBA，其他的品牌如自建站可能使用其他业务更多一些，从现有的一些数据，总体上中国的跨境电商行业绝大多数还是订单生产，海外仓只占到百分之二十几。说明这个空间还是很大。

ITOE主持人小冰：四海商舟在选择海外仓的时候会更关注哪些点？

四海商舟周宁：我觉得海外仓这个叫法还是有点偏学术，其实海外仓就是一个前置仓，海外仓是提高中国出口企业交付能力的一个重要手段，因为以前我们是在岸交付，交付能力其实是以中国为边界，现在有了海外仓之后，我是离岸交付，相当于是在消费者或者经销商的家门口，提高了交付能力。

海外仓有很多种类，有大件、小件、转运、直发，我觉得企业首先要选择适合自己的，比如说纵腾和四海商舟偏重于服务KA客户，所以一个小微型的出口企业找到我们其实是没有优势的，因为我们的流程与服务体系都不太适合服务一些小的企业。像这类小微型企业在切入海外仓的时候，就应该找一些早期的海外仓，可能价格稍微会贵一些，但它服务会做得更精细。

海外仓的风险在于它是否合规，因为这些仓库都不在中国境内，外国的劳工、财务、法律、税务都跟中国不一样，所以选择经营海外仓的企业，第一个要看它在当地是否合法合规，第二个就是它的资金实力，因为你所有的费用成本都发生在国外，如果说不是一个资金实力雄厚或者有强大资本支持的一个海外仓企业，那他在运营过程中一旦遇到资金风险，抗风险能力是很弱的，这是我的两点建议。

ITOE主持人小冰：选择海外仓的过程中如何规避风险？

易仓陈贤亭：我们提供海外仓软件服务海外仓企业，我们的软件大概服务了60%以上的中小型海外仓企业，在选择海外仓的过程中，应该从卖家自身以及从海外仓服务商这两个角度去考虑，假如我是个卖家，我分析我的业务分几块，我做什么平台，我做哪些区域市场，比如说做美国，那么我的订单量分布是在美东、美中还是美西，还是我是做整个全美的，就是订单分布要均衡的，这是要考虑的。

第二个点就是考虑自身产品，其实卖家的产品在服务商眼里分成好几种，比如说轻巧件、标准件、大件、超大件，这几种对于海外仓服务商上来说服务方式是不一样的。第三种，非常考验卖家自身的一点，就是使用海外仓的过程中到底怎么样去平衡我的库存周转量、物流成本、资金周转这几个因素。

海外仓头程有海运、空运等不同方式，有时效与成本的差别，会影响到资金周转的差别。跨境电商可以把整个框架中所有环节都信息化，拿到商品的那一刻开始就可以信息化，整个工作都在数据上，所以信息化其实对卖家很关键，因为他们可以反向来做敏捷的决策，避免库存备多了，导致资金链的一些问题，海外仓信息化能力很关键。

第三点就是海外仓的专业度，很多卖家备货去海外仓，但很多海外仓服务商连库存都管不清楚，发货的机制这些基本功都不是很扎实，很多海外仓运营方进来，但是否都足够专业，是否真的有海外仓管控能力，还是说只是跟一家海外仓合作，还是交给别人，他可以理解成海外仓的代理，有很多这种角色出现，这里面要慎重做一些考量。

第四点的话，我觉得就是海外仓本身应对危机的能力，比如说海外仓爆仓了，或者说你海外仓本身做产品的，尤其是欧洲，它会涉及到很多税务问题，比如说你在清关、税务这块，就是协助卖家处理，是否足够合规也是有一定的影响的。

纵腾李聪：各种海外仓参差不齐，有大有小，服务能力也是高低不等，地区分布很多，看似很充分的一个供给资源，看起来门槛很低，但实际上从行业专业的角度看，做海外仓它对卖家经营要求的专业能力是挺高的，虽然服务的门槛降低了，但实际上要求更高。

所以很多刚进入到这个行业的卖家，或者是准备进入到这个行业的，要多观察，多跟这个行业的人去交流，要慎重，因为现在不是前几年，现在整个行业也处于一个比较复杂微妙的阶段，经过去年的一个大幅上涨之后出现了一些风险，但是宣传可能又把海外仓往前推了很多，大家会过于乐观，把海外仓的一些好处看得很多，但是对它的风险知道得不多，这样会造成更大的伤害。

从我们专业的服务商角度来看，更希望卖家或者客户是一个健康成长的过程，这里的合规有包括好几个层面的合规，首先选择的服务商要合规，要有一定的实力，规模要稳定，因为你货放在他那里，假如他哪一天运营不稳定，这个仓库里面的货物出现了问题，或者他的运营出现问题会导致你的货物也会出现问题。

你的货物几百万或者几十万放在他那个地方，一定要找一个合适的服务商，另外一个是自己的合规问题，这里面包括产品的合规，产品进入海外，在海外的海关清关，这个过程中就会面临很多合规的审查或者检查，一旦不合规，进口主体不合规，或者是产品、质量方面的合规条件没达标都有可能遭受损失。

在销售过程中，产品在海外是否有侵犯其他利益方的专利等，需要提早做一个自审与检查，如果没有就很容易就会造成自己的损失。另外库存和周转是最大的问题，为解决这个问题，很多卖家在这方面更需要做一些准备如团队方面的准备。

另外一个就是信息化，因为在选择海外仓的时候，距离比较远，不可能自己亲自跑到海外仓检查，所以需要跟你的服务商，哪怕你做FBA头程的服务商，也要做海外仓的信息化对接，这点卖家自己要抓住，比如采购我们易仓的一些类似软件如ERP软件是可以解决这个问题的，这些都要做好准备。

另外一个还是要根据自己的商品和平台的经营特点决定物流方式，是有海外仓也好，还是直发也好，不要随大流，自己还是要把握好。还有就是关注供应链的配套，比如运行情况下海运的周期延长了，导致整个资金的周转变长。有一些卖家或新的玩家，他可能在采购过程中使用的杠杆，你要面对这种风险，如果周期再延长你杠杆的安全性，这是疫情情况下大家都要去考虑的特殊情况，保证自己整个资金供应链的安全。

对海外仓的经营企业来说尤其重要，特别在疫情情况下，海运费、空运费都在上涨的过程中，这个时候要选择一个合适的点出货，到了海外，后面可能会遇上港口罢工，海外消费能力的变化等一系列的意外状况，都会造成库存周转变长，这些都要考虑，因为货出去了回来的可能性很小。

所以海外仓模式是一个双刃剑，希望卖家更理性地看待这个行业，走得更远一些更健康一些。

ITOE主持人小冰：应该注意哪些风险跟抵御哪些风险？在企业的运营过程中有没有抵御的一些方式？

四海商舟周宁：我谈两点，一个是自己的亲身体会，一个是建议，四海商舟做电商起家，做物流是被迫的，2018年的时候也被亚马逊关过21天账号，当时因为我们是做户外产品的，大件，在2018年的时候，我们百分之八九十用的是FBA，10%我们要做一些退货。

18年那次封号让我们深刻体会到，如果把货放在FBA，整个企业的供应链太风雨飘摇了，所以18年那个事儿之后，我们就all in，大力去投海外仓。所以第一个我觉得确实如果把货都放在FBA，风险非常大，首先是库存风险，第二个过去这几年因为亚马逊的高速增长，很多卖家都在all in亚马逊，对也不对。

我相信这次封号事件之后，很多卖家会在沃尔玛或者其他的非亚马逊渠道，包括独立站上面，甚至 b to b上面放更多的精力和关注度。因为纵观全球任何品牌，任何消费品公司，没有只在一个渠道里面卖东西的，这不符合商业逻辑，而且没有只做b to c的，我们就拿最成功的苹果来说，苹果手机我相信80%是分销出去的，而不是apple store卖出去的。

原来我们这个行业发展的早期有简单的模式，大家都all in，我觉得未来一定是百花齐放，全渠道，甚至我觉得作为一个卖家，当你出一批货的时候你要做好压力测试，一旦你线上销售不畅，你线下有没有b to b分销或者进货的渠道？如果没有综合解决方案的时候，你在备货上面是一定要小心的。

因为b to c是一个美丽的陷阱，b to c永远是高毛利、高费用、高风险，就是一定要做，其实to c 、to b多渠道就跟资产组合一样，不能股票涨的时候all in股票，这是不对的，一定要配置国债配置房产，所以做企业经营，风险一定存在，只能是防范和分散风险。

ITOE主持人小冰：卖家对于如何选择海外仓是非常关注的，同时，由于这两年跨境电商的形势大好，不少企业开始设立、经营或者投资海外仓，那有一些什么样的门槛呢？