作者：金杜律师事务所 彭晋
老妈酷爱看电视里的法律节目，是法治进行时、现场说法、法与社会等栏目的忠实观众。加上有我这个学法律的女儿，我老妈的法律水平可不一般。当然，关于我这个作律师的女儿到底对老妈的法律水平有何贡献，在我们家始终是存疑的。
做了这么多年律师，被朋友们（不是我的客户们）问到的问题无一例外是关于婚姻、遗产继承、消费者权益保护之类的。可惜的是，我日常做的法律事务和这些都没什么关系。我的回答一般是：“不好意思，我在学校学的婚姻法早就改了，也没做过这方面的业务，自己又没离过婚，所以有关婚姻法的知识实在匮乏，还
不如我老妈呢……抱歉帮不上忙啊。”
对于我这个没去过法庭、不懂婚姻家庭法、也弄不清楚犯什么罪判多少年刑的律师，我老妈和她的老伙伴们自然是很不理解。别人经常让我老妈转而咨询我一些法律问题。我老妈知道我不清楚。次数多了，她就直接告诉别人：“她做的那些事都没用！都帮不上忙。您说说什么情况，或许我还多知道些……”
我这样的所谓交易律师的存在确实是法律服务市场专业化分工的产物。在中国目前平均每一万人才有两个律师的情况下，一项需要聘请律师参与的交易就交易各方的个人生活而言必然不是其日常生活的一部分。我们经常自我调侃说我们的工作只是锦上添花，从来不是雪中送炭。
不仅我老妈和她的老伙伴们对于我这类律师的工作难以理解，看多了美剧的新新人类也会有错觉。《波士顿法律》、《傲骨贤妻》、《金装律师》众多美剧塑造了风度翩翩的男律师、风姿卓绝的女律师们在法庭上慷慨陈词、舌战群雄，在谈判桌上咄咄逼人、气势如虹，在办公室主宰一切的“高大上”形象。新新人类们想当然地认为我们的工作和生活也是如此。遗憾的是，美剧和现实生活还是有距离的。
首先我们不出庭。尽管在中国是不区分出庭律师和非出庭律师的，理论上所有的律师都可以代表客户去法庭。但是，交易律师的重要工作是保证交易中我方客户的利益，避免日后争议的发生。真的出现争议要去法庭的时候，律师的视角就变成了怎么从交易文件中找出来有利于我方客户的条款，找到协议的漏洞（这可是当年交易律师在起草文件时竭尽所能避免的啊）。要对自己起草、谈判的文件挑错、找漏洞，技术上有难度，更多的是心理上有阴影。所以此时，就该诉讼律师上场了，交易律师只起辅助作用。
其次，我们在谈判中很少咄咄逼人。绝大部分情况下，客户是想让律师在保证其利益或者风险可控的情况下，帮助其达成交易。达成交易才是客户的最大利益所在。
一个态度蛮横、得理不饶人的律师往往会让交易对手方反感，进而怀疑其代表的客户的谈判诚意。所以我们在谈判之前，一定会搞清楚客户是希望这事情是往成的方向谈、还是往不成的方向谈。这一点太重要了。要知道谈成不容易，谈不成又不伤和气可是需要技巧。律师绝对可以做到成事不足败事有余。
再有，我们不替客户做主。客户经常会说你们双方律师先谈谈，达不成一致的留给我们再谈。没有客户在场或者明确的授权，律师其实什么也谈不出来，只能是
进一步了解了对方的条款和条件，至多再知道对方提这些要求的原因和背景。法律适用、仲裁或者诉讼选择、陈述和保证一般都被认为是纯粹的法律条款，除了律师没有人关心，就留给律师谈判；而价格、支付等会被认为是商务条款，商务条款的谈判则不需要律师参与。可是合同中哪个条款不是交易的条件呢？哪个条件的让步不需要对价呢？每个条款都是谈判的筹码，没有客户明确的授权，律师是不会松口的。当只有律师开会的时候，经验老道的律师们就把条款逐一过一遍，改一改错别字或者写的不够准确、严谨的地方，但凡涉及客户的利益的，就互相陈述一下己方的意见，记录下对方的意见，会后再各自向自己的客户汇报。当然在向自己的客户汇报的时候，我们会有倾向性的意见，会为客户分析条款、条件的含义和法律上的风险。但是交易律师从来不能也不会代替客户做出决定。我们是提供咨询意见的人，而不是做决策的人。
不用做决策的人自然享受不到决策的快感，当然也不用承受决策的压力。不过这可不意味着律师工作的轻松。一整天谈判往往是以这样一句话结束的：“今天就谈到这。律师们根据今天谈判的情况，把协议修改出来发给大家。明天一早咱们再讨论一下。”于是，其他的人可以吃饭喝酒睡觉了，苦命的交易律师则得连轴转去改文件。
我们的生活唯一和美剧贴近的就是交易达成后的庆功会。谈判桌前彻夜不眠而蓬头垢面的律师们终于松了一口气，可以梳洗打扮一下，将顺手用来夹住头发帘的长尾夹换成蝴蝶结，穿上小黑裙，拿起高脚杯……别高兴的太早，这时候总会有人说：“彭律师，今天晚上你不用改文件了，可以好好喝一杯了吧？”
