我们花太多时间聊产品了。

聊它的材质、工艺、参数，跟竞争对手比哪里更好。但你发现没有，用户好像越来越不关心这些了。问题出在哪儿？

可能从一开始，我们就问错了问题。我们总在问“我的钻头怎么样”，但用户心里想的，一直是“我墙上的那个洞”。

那个洞，才是他真正要的东西。在商业上，我们管这个洞叫场景。

01

场景，不是在哪用，而是为什么用

一说场景，很多人觉得就是使用环境。在办公室、在厨房、在户外……但这只是地点，不是场景。

真正的场景，是时间、地点、人物、事件的完整组合。它是一个有画面感的故事，用户是故事的主角，你的产品是帮他推进情节的工具。

举个例子：

功能是：怕上火。

场景是：熬夜看球到凌晨三点，烧烤啤酒下肚，第二天还要开重要会议，这时怕上火。

王老吉卖的成功，不是因为它定义了去火的功能，而是因为它绑定了一连串具体、生动、充满焦虑或欢聚的生活瞬间。用户买的不是一罐糖水，买的是那个场景下的安心。

所以，别只给用户看你的钻头多锋利。要给他看，用你的钻头，他能轻松在孩子的生日照片墙正中央，钉上一个牢固又美观的挂钩。

02

用户雇佣产品，来完成他生活的任务

哈佛的克里斯坦森教授有个深刻的观点，叫“待办任务”。他说，用户本质上不是想拥有一件产品，而是雇佣一个解决方案，来完成他生活中的某个任务（Job to Be Done）。

走进五金店的顾客，不是想要一把钻头，他的待办任务可能是把孩子的奖状挂起来，让客厅看起来更温馨。钻头，只是他雇佣来完成挂画这个任务的员工。如果有一天有更便捷稳固的无痕贴钩出现，他会毫不犹豫地解雇钻头。

这解释了为什么很多参数优秀的产品卖不动。因为你只在优化“员工”的简历（产品参数），却没搞清楚他要去应聘的“职位”（用户任务）到底是什么。

从这个角度看，产品价值的公式应该更清晰：

产品价值 = 产品力 ÷ 产品价格*产品质量

这里的产品力，指的不是一堆豪华配置，而是搞定那个具体场景任务的能力。任务完成得越漂亮、越省心，产品力就越强。

03

怎么找到并打造好那个“洞”？

道理懂了，具体怎么做？三件务实的事。

第一，找“洞”：看哪里还在用笨办法。

真正的机会，不是去红海里做更好的钻头，而是去发现那些“钉画”任务还没被很好满足的墙。去看看，用户为了完成某个任务，是否还在忍受麻烦、低效甚至痛苦的现有方案？那个“不满足”的缝隙，就是你的机会。所谓创新，往往不是技术突破，而是对现有场景解决方案的重新审视和优化。

第二，打“洞”：在关键体验上下死功夫。

别纠结产品是大众还是小众，重点看你要解决的那个场景任务是高频还是低频。在高频任务上，哪怕把体验提升一点点，用户都能强烈感知到。

怎么提升？观察用户他们真实的行为和抱怨。用户的任务是揭示问题，你的任务是定义解决方案。别错把问题反馈当设计指南。当你问用户产品该怎么优化时，你得到的往往是更快的马，而你需要自己洞察出他们需要的是更快到达，然后由你来创造那辆汽车。

提升的原则是什么？记住一个务实公式：【新体验 - 旧体验 - 替换成本】> 0。你带来的新体验，必须明显好过旧体验，并且好到能让用户愿意付出切换的麻烦（学习成本、购买成本等）。否则，就是自嗨。

第三，展示“洞”：让价值被看见。

用户没有义务透过你精美的包装，去理解你复杂的技术。你必须把抽象的产品力，翻译成用户能一眼看懂的场景语言。把你的产品，放进那个“时间、地点、人物、事件”的故事画面里去展示。让他看到用了你的产品，他的故事有了一个更美好的结局。

写在最后

从产品思维到场景思维，本质是从关注我有什么，转向关注用户要完成什么。

当我们不再执着于推销钻头，而是开始帮用户构想墙上每一幅画该如何布置时，我们和用户的关系，就从冰冷的买卖，变成了有温度的同盟。

今天，我们聊清楚了场景——那个客观存在的任务和“洞”。但人之所以为人，不仅因为要完成客观任务，还因为那些任务里，饱含着我们的情绪、记忆和意义。

下一回，我们聊聊“情景”。那是一个更能打动人心的地方：在用户决定“雇佣”你的产品，来完成他人生任务的那个决定性瞬间，究竟发生了什么。

理解那一刻，或许我们才真正走进了用户的心里。

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别急着开始，先做好这五点再开始做跨境

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有时候，慢，才是真正的快