如果说过去十几年，中国家居企业出海主要靠的是价格、产能和供应链，那么进入2025—2026年之后，海外市场正在发生一个非常明显的变化：
中国家居产品并不是没有海外需求，而是传统的出口方式正在越来越难。
全屋定制、橱柜、衣柜、浴室柜、木门、护墙板、沙发、床垫、软床、餐桌椅、办公家具、户外家具、酒店家具、商业空间家具……
这些产品背后，都连接着一个越来越大的市场：
海外消费者和海外工程、地产、酒店、家居经销商，对“中国制造+中国供应链”的需求依然存在。
真正发生变化的，是客户寻找供应商的方式。
过去是：
参加展会 → 发名片 → 回国发邮件 → 报价 → 等客户回复
后来变成：
阿里国际站 → 平台询盘 → 报价 → 跟进
而现在越来越多海外客户的路径正在变成：
Google搜索 → 企业官网/独立站 → 产品与案例 → YouTube/Instagram/Facebook/LinkedIn → 对比供应商 → 询盘 → 视频会议 → 成交
这意味着，对于家居企业来说，未来真正值得关注的，不只是“产品能不能出口”，而是：
你的产品能不能被海外客户主动找到？你的品牌能不能让客户相信？你的案例能不能让客户快速做决定？
一、先看数据：2025年，中国家具出口依然是数百亿美元级市场
很多家居企业看到2025年的行业数据，第一反应可能是：
“家具出口下降了，是不是海外市场不行了？”
实际上，不能这么简单理解。
根据中国家具协会发布的《2025年中国家具行业经济运行简报》，2025年我国家具行业全年出口额达到678.1亿美元，同比下降5.9%。
这个数字依然非常庞大。
也就是说，中国家具产业每年仍然有接近700亿美元级别的海外市场规模。
而且从2025年的走势来看，行业并不是单纯的“需求消失”，而是受到国际贸易摩擦、关税、区域市场变化等因素影响，出现明显的结构调整。(中国农场协会)
更值得注意的是，2025年前三季度，中国家具行业累计出口501.77亿美元，同比下降4.6%，但与2023年同期相比仅下降0.1%。
这说明一个非常重要的问题：
行业短期承压，但中国家具的全球供应链竞争力并没有消失。
(中国农场协会)
所以，对于全屋定制、沙发、床垫、软装企业来说，真正应该思考的不是：
“海外还有没有市场？”
而应该思考：
海外市场在哪里？哪些产品还能增长？怎么找到客户？
二、别只盯着“家具”，全屋定制其实是一整条产业链
如果把“全屋定制+软装+家具”拆开来看，实际上涉及的产品非常多。
① 全屋定制类
- 全屋定制
- 衣柜
- 橱柜
- 整体厨房
- 浴室柜
- 阳台柜
- 鞋柜
- 餐边柜
- 电视柜
- 玄关柜
- 酒柜
- 储物柜
- 展示柜
- 儿童房定制
- 卧室定制
- 榻榻米
- 步入式衣帽间
- 家庭办公室
- 定制书柜
- 定制电视背景墙
- 定制护墙板
- 定制墙面系统
② 门墙柜一体化
- 木门
- 实木门
- 复合木门
- 极简门
- 隐形门
- 玻璃门
- 推拉门
- 谷仓门
- 衣柜门
- 橱柜门
- 护墙板
- 木饰面
- 背景墙
- 格栅墙
- 装饰墙板
- 吸音墙板
- 防火墙板
③ 客厅家具
- 沙发
- 真皮沙发
- 布艺沙发
- 科技布沙发
- 模块化沙发
- 转角沙发
- 电动沙发
- 功能沙发
- 沙发床
- 单人沙发
- 休闲椅
- 懒人沙发
- 茶几
- 边几
- 电视柜
- 玄关家具
④ 卧室家具
- 床
- 实木床
- 软包床
- 皮床
- 布艺床
- 电动床
- 储物床
- 双人床
- 儿童床
- 上下铺
- 床头柜
- 梳妆台
- 衣柜
- 床尾凳
⑤ 床垫及睡眠产品
- 弹簧床垫
- 独立袋装弹簧床垫
- 乳胶床垫
- 记忆棉床垫
- 海绵床垫
- 椰棕床垫
- 儿童床垫
- 酒店床垫
- 定制床垫
- 可折叠床垫
- 电动床垫系统
- 睡眠系统
⑥ 餐厅家具
- 餐桌
- 实木餐桌
- 岩板餐桌
- 大理石餐桌
- 折叠餐桌
- 餐椅
- 吧椅
- 餐边柜
- 酒柜
- 餐厅组合家具
⑦ 办公及商业家具
- 办公桌
- 办公椅
- 会议桌
- 会议椅
- 文件柜
- 办公沙发
- 接待沙发
- 前台
- 屏风
- 工位
- 电竞桌
- 电竞椅
- 学校家具
- 医院家具
- 酒店家具
- 公寓家具
⑧ 户外家具
- 户外沙发
- 户外餐桌椅
- 藤编家具
- 铝制户外家具
- 户外躺椅
- 户外秋千
- 花园家具
- 阳台家具
- 庭院家具
- 泳池边家具
所以，全屋定制企业真正面对的，并不是一个单一市场。
而是一整个：
“住宅装修+家具+软装+商业空间+酒店+公寓+地产项目”的巨大产业链。
三、真正值得关注的数据：床垫反而出现了非常明显的增长
2025年中国家具行业整体出口承压，但如果把产品拆开，会发现不同品类的表现差异非常大。
根据中国家具协会数据，2025年前三季度：
弹簧床垫出口同比增长16.4%，是九大类家具产品中增幅最大的品类。
同期：
- 其他材料制家具及家具零件：+5.4%
- 医用家具：+3.0%
- 竹、藤、柳条及类似材料家具：+2.3%
- 坐具及其零件：-7.5%
- 木家具：-4.0%
- 金属家具：-4.5%
- 塑料家具：-4.6%
这说明什么？
家具行业不是所有产品都在下降，而是在发生明显的产品结构变化。
(中国农场协会)
而在2025年上半年，弹簧床垫出口额达到6.84亿美元，同比增长15.91%。
2025年一季度，弹簧床垫出口同比增长12.3%。
也就是说，床垫已经不是偶然一个季度增长，而是连续释放增长信号。
(中国农场协会)
对于床垫企业来说，这其实是一个非常值得研究的信号：
海外市场对“睡眠产品”的需求，正在从普通家具消费向更加专业化、功能化方向发展。
四、海外市场也在变化：未来不能只盯着美国
过去很多家具出口企业有一个非常明显的思维：
“美国市场最大，所以只要把美国做好就行。”
但2025年的数据已经告诉我们：
这个思路正在变得越来越危险。
2025年前三季度，中国家具出口：
亚洲：167.59亿美元
北美：130.43亿美元
欧洲：123.68亿美元
拉美：29.69亿美元
非洲：26.28亿美元
大洋洲：24.10亿美元
(中国农场协会)
更加值得注意的是同比变化。
2025年前三季度：
欧洲市场同比增长2.1%
拉美市场同比增长2.3%
非洲市场同比增长9.7%
而：
北美市场下降13.2%
亚洲市场下降4.7%
大洋洲下降6.5%
与2023年相比，欧洲市场增长18.3%，拉美市场增长22.8%。
也就是说：
欧洲和拉美正在成为中国家具出口中越来越值得关注的增量市场。
(中国农场协会)
五、具体国家也出现了明显分化
2025年前三季度，中国家具出口前15个国家包括：
美国、英国、日本、澳大利亚、德国、马来西亚、韩国、新加坡、加拿大、荷兰、泰国、法国、越南、墨西哥、沙特阿拉伯。
其中前15个国家合计占中国家具出口的67.7%。
但不同国家表现差异非常大。
例如：
越南同比增长18.7%
而中国对美国出口同比下降14.8%。
中国对荷兰出口相比2023年同期增长27.3%。
英国、德国、加拿大、荷兰、泰国、越南等市场已经出现连续两年增长。
(中国农场协会)
这意味着什么？
未来家具企业做海外市场，不能再简单理解成：
“做欧美市场。”
而应该进一步细分：
英国市场
德国市场
荷兰市场
法国市场
东南亚市场
中东市场
拉美市场
澳洲市场
甚至：
沙特、阿联酋、墨西哥、越南、泰国等新兴市场。
市场越分散，企业越需要一个能够长期沉淀客户和品牌资产的海外营销体系。
六、全屋定制出口，为什么比普通家具更值得关注？
这是一个非常重要的问题。
普通家具出口最大的特点是：
产品标准化程度相对较高。
客户可能直接采购：
100套沙发。
500张餐桌。
1000张椅子。
1000张床垫。
但全屋定制不同。
客户购买的不是单个产品，而是一套解决方案。
例如一个海外地产项目可能需要：
厨房系统 + 衣柜 + 浴室柜 + 木门 + 护墙板 + 卧室家具 + 客厅家具。
酒店项目可能需要：
床 + 床垫 + 床头柜 + 沙发 + 餐桌椅 + 衣柜 + 浴室柜。
公寓项目可能需要：
整体厨房 + 衣柜 + 门 + 地板 + 家具 + 软装。
因此，全屋定制真正的竞争力不是：
“我家衣柜多少钱一米。”
而是：
“我能不能给海外客户提供整套空间解决方案？”
这也意味着：
客单价更高。
项目周期更长。
决策链更复杂。
客户更重视案例。
客户更重视设计能力。
客户更重视工厂实力。
客户更重视交付能力。
客户更重视认证。
客户更重视售后。
而这些内容，恰恰都是一个海外独立站最适合展示的内容。
七、问题来了：展会、阿里、独立站，到底应该怎么选？
很多家居企业现在主要有三种海外获客方式：
第一种：参加海外展会
第二种：入驻阿里等B2B平台
第三种：独立站+海外社媒+Google
其实三种方式都不是完全没用。
真正的问题是：
不同阶段应该承担不同的任务。
① 展会：适合建立线下关系，但成本越来越高
展会最大的优势是：
面对面。
客户可以直接看到：
沙发。
床垫。
柜体。
板材。
五金。
面料。
颜色。
做工。
甚至可以现场体验。
对于家具行业来说，这一点非常重要。
尤其是：
高端家具。
全屋定制。
酒店家具。
工程项目。
大型软装项目。
展会仍然具有很强的价值。
但问题也很明显：
机票、酒店、展位、搭建、样品、人员、物流……
一次海外展会的成本并不低。
更重要的是：
展会只有几天。
客户看完你的展位以后，如果回去搜索不到你怎么办？
如果客户想进一步了解你的工厂怎么办？
如果客户想看更多案例怎么办？
如果客户需要把你的资料转给老板、设计师、采购经理怎么办？
这个时候：
一个专业的海外独立站，就是展会之后最重要的“第二展厅”。
八、阿里国际站：有流量，但平台不是你的资产
B2B平台最大的优势是：
平台本身拥有大量采购流量。
对于刚开始做外贸的企业来说，平台可以帮助企业更快获得询盘。
但是问题也很明显：
平台上客户同时可以看到很多竞争对手。
客户很容易直接：
询价。
比价。
比较产品。
比较价格。
比较MOQ。
比较交期。
然后选择最低报价。
对于全屋定制、沙发、床垫这种产品来说，这种模式尤其容易陷入：
“价格战。”
因为客户在平台上看到的是：
产品图片 + 参数 + 价格 + 供应商。
但一个真正的海外品牌应该让客户看到：
产品为什么值得买？
你做过哪些项目？
服务过哪些客户？
你的设计能力怎么样？
工厂有多大？
生产流程是什么？
质量控制怎么样？
有哪些认证？
你和其他中国供应商有什么区别？
这些内容在独立站上可以完整展示。
九、独立站真正的价值，不只是“做一个网站”
很多企业对独立站最大的误解是：
“做个网站，然后等客户来。”
这当然不会有效果。
真正有效的独立站应该是：
网站 + Google SEO + Google Ads + 海外社媒 + 内容营销 + 案例营销 + 视频营销 + 询盘系统
形成一个完整的获客闭环。
例如一个德国客户搜索：
custom wardrobe manufacturer China
看到你的Google页面。
进入你的独立站。
然后看到：
10个海外项目案例。
20套全屋定制方案。
工厂视频。
生产流程。
产品细节。
板材介绍。
五金介绍。
安装方式。
包装方式。
交付案例。
客户评价。
YouTube视频。
LinkedIn公司页面。
Instagram账号。
最终客户会形成一个非常重要的认知：
“这不是一个只会报价的中国工厂，而是一家真正有能力做国际项目的企业。”
这就是独立站的核心价值。
十、为什么现在独立站越来越重要？
这里还有一个非常关键的B2B数据。
6sense发布的《2024 B2B Buyer Experience Report》调查了2509名B2B买家。
报告显示：
69%的采购流程发生在买家与销售人员正式接触之前。
同时：
81%的买家在联系销售之前，就已经确定了偏好的供应商。
另外，85%的买家在联系销售之前，已经基本确定采购需求。
(6sense)
换句话说：
客户找你的时候，可能已经把你研究了很久。
他可能已经：
Google搜索过你。
看过你的网站。
看过你的产品。
看过你的案例。
看过你的YouTube。
看过你的Facebook。
看过你的LinkedIn。
甚至搜索过你的公司名字。
然后才来询盘。
所以现在真正的竞争已经不是：
“谁能接到询盘？”
而是：
“谁能在客户产生询盘之前，就进入客户的候选名单？”
十一、对于全屋定制企业来说，这一点尤其重要
因为全屋定制不是一个简单的标准品。
客户需要大量信息。
例如：
你能不能做定制？
能不能提供设计？
能不能根据图纸生产？
能不能做OEM？
能不能做ODM？
能不能提供颜色定制？
能不能提供不同板材？
能不能做欧洲尺寸？
能不能做美国尺寸？
能不能做酒店项目？
能不能做公寓项目？
能不能做整屋项目？
能不能配套五金？
能不能出口安装？
能不能提供CAD/3D设计？
能不能提供包装方案？
这些问题全部可以提前放到独立站。
于是：
网站不是一个“电子名片”，而是一个24小时工作的海外销售人员。
十二、社媒也正在成为家居行业非常重要的获客渠道
家居产品有一个天然优势：
非常适合视觉营销。
沙发好不好看？
客户可以看视频。
床垫生产过程？
可以拍视频。
全屋定制效果？
可以拍案例。
衣柜安装过程？
可以拍视频。
工厂生产线？
可以拍。
一个酒店项目从设计到落地？
更可以拍。
所以家居企业特别适合做：
YouTube
不同平台承担不同作用。
重点展示：
设计感、案例、软装、沙发、卧室、全屋空间。
YouTube
重点展示：
工厂、生产流程、项目案例、产品测试、安装过程。
重点做：
经销商、批发商、海外客户群体、广告获客。
重点针对：
地产商、酒店集团、设计公司、建筑公司、采购经理、家具经销商。
TikTok
重点做：
工厂实力、生产过程、产品细节、视觉内容。
对于：
家居设计、全屋定制、软装、卧室、客厅、厨房等产品尤其值得关注。
十三、未来家居企业出海，最值得做的不是“单品推广”，而是“场景营销”
例如不要只宣传：
“我们生产沙发。”
而应该宣传：
“Luxury Living Room Furniture Solution”
不要只宣传：
“我们生产床垫。”
而应该宣传：
“Hotel Mattress & Sleep Solution”
不要只宣传：
“我们做衣柜。”
而应该宣传：
“Custom Wardrobe Solution for European Residential Projects”
不要只宣传：
“我们做全屋定制。”
而应该宣传：
“Complete Custom Home Furniture Solution from Design to Delivery”
这两种营销方式的差别非常大。
前者卖的是：
产品。
后者卖的是：
解决方案。
而海外客户真正愿意长期合作的，往往不是一个单纯的产品供应商，而是一个能够解决问题的供应商。
十四、未来3年，家居行业出海可能出现三个明显机会
机会一：从“单品出口”转向“整屋出口”
以前：
卖一个衣柜。
卖一个沙发。
卖一个床垫。
以后：
整屋方案。
厨房+衣柜+木门+护墙板+床+沙发+餐桌椅+软装。
对于有供应链整合能力的企业来说，这意味着客单价和项目价值都有机会提升。
机会二：从“低价制造”转向“设计+制造”
过去海外客户找中国供应商：
第一句话：
How much?
现在越来越多客户会问：
Can you customize?
Can you provide design?
Can you do OEM/ODM?
Can you handle the whole project?
这意味着中国企业真正应该输出的，不只是工厂，而是：
设计能力+供应链+生产能力+项目交付能力。
机会三：从“传统外贸获客”转向“数字化获客”
展会仍然需要参加。
阿里仍然可以做。
老客户仍然需要维护。
但是未来越来越不能只依赖某一个渠道。
更合理的方式应该是：
展会负责见客户。
B2B平台负责获取部分主动询盘。
独立站负责品牌和转化。
Google负责搜索流量。
海外社媒负责持续曝光。
YouTube负责展示工厂与案例。
LinkedIn负责触达B2B决策人。
最终形成：
展会 + B2B平台 + 独立站 + Google + 海外社媒
这样的组合。
十五、对于家居企业来说，独立站应该怎么做？
如果真正想做海外市场，不建议只做一个简单的英文企业官网。
至少应该包含：
首页
一句话告诉客户：
你是谁 + 做什么 + 为谁服务。
产品中心
把产品系统分类：
全屋定制、衣柜、橱柜、木门、护墙板、沙发、床、床垫、餐桌椅、办公家具、酒店家具、户外家具等。
项目案例
这是非常重要的一部分。
不要只放：
“客户名称+产品图片。”
而应该展示：
项目背景 → 设计 → 产品 → 生产 → 包装 → 运输 → 最终效果。
工厂实力
展示：
厂房。
生产线。
设备。
工人。
质检。
包装。
仓储。
装柜。
定制能力
告诉客户：
OEM。
ODM。
尺寸定制。
颜色定制。
材料定制。
包装定制。
设计服务。
认证与标准
根据目标市场展示相关认证和标准。
视频中心
把YouTube、工厂视频、案例视频全部整合进来。
Blog内容
持续发布：
“如何选择欧洲全屋定制供应商？”
“China custom furniture manufacturer guide”
“Best materials for custom wardrobes”
“Hotel mattress buying guide”
“Custom kitchen cabinet cost”
这些内容不仅是在“写文章”。
更是在：
抢Google搜索流量。
十六、所以，家居企业真正应该改变的，不是产品，而是获客逻辑
过去：
我有什么产品 → 找海外客户。
现在：
海外客户需要什么 → 我提供什么解决方案。
过去：
等平台给询盘。
现在：
主动让客户找到我。
过去：
客户来了以后再介绍工厂。
现在：
客户还没询盘，就已经看过工厂、产品、案例、视频和客户评价。
过去：
成交一次。
现在：
通过品牌和内容持续积累客户资产。
这才是家居企业出海真正的变化。
十七、最后总结：2026年，家居行业不是没有出口机会，而是出口逻辑变了
从2025年的数据来看，中国家具全年出口仍达到678.1亿美元。
虽然同比下降5.9%，但细分品类中依然出现了明显的增长：
弹簧床垫前三季度增长16.4%。
其他材料制家具及家具零部件增长5.4%。
与此同时，欧洲、拉美、非洲等市场表现明显好于北美部分市场。
(中国农场协会)
这说明：
海外市场不是没有机会，而是机会正在从“单一市场+单一产品+价格竞争”，转向“多市场+多品类+解决方案+品牌竞争”。
对于全屋定制、沙发、床垫、软装、家具、木门、护墙板、橱柜、酒店家具、办公家具等企业来说，未来真正值得布局的，不只是“把货卖出去”。
而是建立一套自己的海外获客体系：
独立站做品牌和转化。
Google获取主动搜索客户。
YouTube展示工厂和项目。
Instagram/Facebook/TikTok/Pinterest做视觉传播。
LinkedIn寻找海外B2B决策人。
展会负责建立深度关系。
B2B平台负责补充询盘来源。
最终形成：
“产品出海 → 品牌出海 → 流量出海 → 客户资产出海”
这可能才是未来几年中国家居企业真正值得投入的方向。
因为对于一个真正想长期做海外市场的企业来说：
展会可以结束，平台规则可以变化，广告价格可以上涨，但自己的独立站、品牌内容、客户数据和海外社媒影响力，是可以持续积累的资产。
2026年，家居行业出海真正应该竞争的，可能已经不是“谁的价格最低”，而是“谁能最早被海外客户找到，并让客户相信你”。
数据来源
本文主要参考：
- 中国家具协会《2025年中国家具行业经济运行简报》
- 中国家具协会《2025年中国家具行业进出口报告》
- 中国家具协会《2025年三季度中国家具行业进出口报告》
- 国家统计局
- 中国海关总署
- 6sense《2024 B2B Buyer Experience Report》
其中行业出口、产品分类及区域市场数据以中国家具协会及海关总署相关统计口径为准。(中国农场协会)
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