2026 年 5 月，尼日利亚拉各斯。Lucky 售卖的三个货柜光伏板在海关滞留逾月。待清关完成，市场已被低价竞品充斥，价格甚至低于其成本。面对客户退定金要求，无力承担的公司让她自行垫付。
这是 Lucky 在尼日利亚从事光伏销售的第二年。此前她是国内护士，2024 年夏赴拉各斯探亲时，因协助同机旅客填写入境卡而被邀请入行。她回忆，当时航班上六成乘客皆为目的相同的光伏从业者。
中国光伏出海浪潮从欧洲、印度蔓延至东南亚，如今目光锁定非洲。尼日利亚凭借超两亿人口、老旧电网及充足日照，被视为继南非后的新风口。然而一年后，Lucky 历经四家公司，未成大单却深陷官司：遭遇工会拦路收费、目睹虚标假货与洗钱疑云，最终货物积压，不得不回国重操旧业。
拉各斯港口新货柜仍在到港，航班依旧满载光伏商人。这片热土持续发热，但能真正立足者寥寥。
01 航班：六成乘客皆为光伏人
2024 年暑假，拉各斯。机舱门开启，热浪扑面而来。Lucky 协助邻座一位中年女性填写入境卡，对方自称从事光伏生意。彼时 Lucky 对光伏一无所知，此行仅为探望在拉各斯生活的尼日利亚丈夫及子女。
同年 11 月，该女子邀请 Lucky 加入其光储外贸团队，看重其语言与交际能力。尽管犹豫，但出于家庭团聚及开拓视野的考量，Lucky 于 2025 年 1 月辞职飞抵拉各斯。深入行业后她才发现，航班上的拥挤并非巧合。
Lucky 回顾，那架航班前后三排，约 60% 乘客均为光伏从业者，涵盖厂家、外贸公司及探路者。每年 11 月至次年 4 月旱季，是当地光照旺季，珠三角飞往拉各斯的航班上，光伏商人络绎不绝。
● 尼日利亚拉各斯，一个光储市场的入口。图源：受访者
众人蜂拥而至，源于同一个故事：2022 年下半年南非长期停电引发光储需求爆发。当时，头部企业因专注大型地面电站错失离网商机，而反应迅速的企业凭借小型光储产品赚得盆满钵满。随着 2023 年末南非电网恢复，市场库存积压、价格腰斩，但“停电即商机”的理念已深入人心。
此外，相比西欧、印度等地的高贸易壁垒，非洲市场门槛较低，无严苛技术认证，海运风险小。在国内光伏行业内卷加剧、南非神话效应及低门槛三重驱动下，尼日利亚被视作“下一个南非”。Lucky 来此前亦认为这里像 90 年代的中国，遍地机遇。
02 灯：昂贵的电力与狭窄的市场
在尼日利亚中部小城工作八个月的朱利安吐槽：“烧坏了两个充电头。”电压不稳瞬间冲高是常态，当地国企甚至因灯具频坏而放弃维修。
朱利安所在的富人区，日电费约合人民币三四百元，相当于当地人月薪。中产区日停电六七小时，贫民区仅数小时供电，农村则无电可用。为应对随时断电，富人依赖汽油发电机，工厂则消耗昂贵柴油。
光伏看似解决方案，前提是买得起。一套家用光储系统售价约 1 万元人民币，虽较两年前腰斩，但仍相当于当地人 10 至 30 个月的收入。绝大多数民众月薪仅三五百元，难以负担。
真正具备购买力的仅是少数富人及工厂主。这两亿人口的国家，有效市场比想象中狭窄，且分散在基础设施破碎、渠道复杂的各地。中国商人的首要任务，便是寻找这群稀缺客户。
03 账本：百万起步与Impossible KPI
入场先算账。租房、租仓、购车及首批货物，落地即需投入百万元以上，而此时销售尚未开始。老板给 Lucky 设定的年销售目标为 5000 万人民币，这让 Lucky 感到荒谬：“若能达成，我自己早当老板了。”
许多中国老板误判形势，以为产品自带优势，盲目追求整柜售罄。然而尼日利亚现实严峻：清关混乱，正规关税高达 30%-40%，大量货物转向灰色清关；分销商资金有限，只认现货且无法做账期，迫使厂家必须备足库存；货币贬值导致购买力下降及回款困难。
错判行情导致恶性循环：货滞销、款难回、新货无法订购，而租金、工资、油费持续消耗。当地物价高昂，中国员工被要求一人干十人活，老板的焦虑最终转化为销售难以企及的 KPI。
04 一条街一个工会：市场准入的潜规则
拉各斯阿拉巴国际市场聚集 5000 家门店，是西非光伏集散地。Lucky 欲入内跑业务，却被工会拦截索要“进场费”，每条街由不同工会管辖，不交费便被扣留罚款。
这并非单纯敲诈，而是保护本土二级市场的生态规则。由于中国外贸公司进货价接近本地大批发商，直接零售被视为破坏营商环境，因此被禁止开设门店并征收费用。
● 拉各斯阿拉巴国际市场中，一个露天仓库堆放着光伏板。图源：受访者
中国商家多采取迂回策略：租赁仓库，雇佣大量本地员工跑市场收集信息，通过 WhatsApp 群对接客户，再以“拜访朋友”名义私下成交，以此规避工会监管。市场有门，但需学会绕行。
05 五十块：价格战下的微利生存
绕过工会后，Lucky 面临更硬的墙：激烈的价格竞争。当地汇聚了本土批发商、零售商、中国外贸公司及源头工厂。Lucky 所在公司夹在中间，进价高于大型经销商，面对只逐利的中间商客户，毫无优势。
渠道商追求毛利最大化，对产品细微差异不敏感，唯价格是图。一块光伏板若贵五十元，便难获订单。随着行业内卷，利润空间被极度压缩，甚至出现工厂无利可图的局面。
● Lucky 在当地光伏市场接触小型零售商。图源：受访者
客户最看重售后与价格。然而，随时可能倒闭的公司无法保障售后，高昂的成本又让价格缺乏竞争力。“以前是客户求着买，现在是我们求着卖。”Lucky 无奈表示。
06 组装厂：劣币驱逐良币的链条
产业链另一端，珠三角遍布光伏组装厂。行业技术门槛低，核心部件价格透明，竞争维度被压缩至“谁更便宜”。国内光伏组件价格大幅下滑，加之新国标限制低功率组件内销，迫使更多产品涌向海外。
尼日利亚市场成为价格战修罗场。虚标功率、使用二手电池等乱象频发。部分商家采取投机策略，以次充好，赚取快钱后撤离，留下一地鸡毛。这种短视行为导致当地客户对中国商家充满戒备，信任成本极高。
● 拉各斯阿拉巴国际市场中，一家光伏板零售商。图源：受访者
从珠三角组装线到拉各斯市场，每一环都在压价，最终压力传导至末端销售人员。Lucky 手中的报价单比竞品贵五十元，便成了不可逾越的鸿沟。
07 三个柜：错失的风口与被困的希望
2026 年 3 月，受地缘冲突影响油价飙升，尼日利亚光储需求爆发，市场一度断货。行业预测尼日利亚将成为撒哈拉以南最大光伏市场。Lucky 借此契机谈下三个货柜大单，收取定金，本以为迎来转机。
然而，货物在清关环节滞留超一个月。待六月放行时，风口已过，市面涌现大量低价竞品，售价低 20%。客户纷纷要求退定金，Lucky 被迫自掏腰包赔付，货物只能亏本处理。她推测，清关受阻或因货代不力，亦或同行拥有更强政府关系，甚至有传闻称部分低价货涉及洗钱灰产。
这是 Lucky 离成功最近的一次，也是最后一次。她的货与希望，一同卡在了看不见的地方。
08 四家公司：四种死法
市场上确有成功者，如扎根四年的王总，凭雄厚资本与信誉熬过寒冬，实现爆发。但 Lucky 不具备这样的条件。一年半内，她历经四家公司，每种结局皆惨痛：
第一家，老板 PUA 员工并拖欠工资，后因业务员卷款跑路而陷入纠纷；第二家，因付不起租金倒闭；第三家，老板压榨员工且拒绝签署竞业补偿；第四家，上司吃回扣、赌博欠债，将公司债务转嫁 Lucky，最终将其裁员。
王总用四年走通的路，Lucky 踩遍所有坑。她决定不再从事此行业。
09"Keke"：融入与逃离
被裁后，Lucky 决定离开。回想起 2018 年初抵拉各斯时，一天内被警察盘查 11 次索要“小费”的经历，她深知当地执法环境的复杂。跑业务最累时，她学会乘坐廉价三轮车"Keke"，辗转多次抵达市场，自嘲已融入当地。
● 拉各斯光储市场中随处可见的黄色的"Keke"，一辆"Keke"最多可以坐四个乘客。图源：受访者
然而，这种融入并未带来归属感。“心已伤透”，Lucky 计划年内回国重操护士旧业。朋友惋惜其英语好、有经验，她却视这段经历为命运的提醒：机会属于有资本、耐心和背景的人，而她不在其列。
10 热土：漫长的等待
2026 年 4 月，中国取消多项光伏产品出口退税，引发非洲客户抢购潮。尽管行业经历黑暗周期，劣币驱逐良币，但资深从业者李嘉辉认为，市场终将回归理性，高可靠性产品会胜出。头部厂家正加大投入，适应低价竞争，对非洲长远发展仍抱信心。
● 拉各斯光储市场，印刷光伏监视器产品的广告牌。图源：受访者
“非洲是热土，但不可抱有太大期待。”李嘉辉总结。Lucky 亦认同，市场需求缺口巨大，但需待当地居民收入提升后方能释放，这一过程漫长。
临行前，Lucky 想起那趟改变命运的航班。如今她要离开，但载满光伏商人的飞机仍在不断降落。拉各斯的发电机轰鸣声，盖过了港口的海浪声。
