很多外贸业务员一想到跟进客户，脑子里第一个念头就是：怎么把客户催下单？
所以我们会看到大量这样的跟进："Any update?"、"Any feedback?"、"Have you made a decision?"客户不回复，再隔几天继续问。
但真正成熟的外贸销售，跟进客户的目的并不是每一次都要立马成交。
很多时候，跟进真正要做的事情，是不断给客户建立信任。
尤其是对于 B2B 外贸来说，客户从第一次接触供应商，到询价、打样、测试、报价、谈判，再到真正下第一张 PO，中间可能要经历几周、几个月，甚至一年。
客户今天不买，不代表以后不会买；客户今天没有回复，也不代表你没有机会。
根据 DISC 性格色彩判断客户的沟通风格进行跟进
01 红色客户：结果型--回复短、直接问价、不爱寒暄、强调效率与掌控感。
遇到这种客户，千万不要写一封 500 字的邮件，从公司成立年份讲到企业文化，最后才说价格。
直接给结论、方案和下一步。比如："Based on your target quantity, I recommend Model A. The price is USD X, MOQ is 500 pcs and lead time is 25 days. If this works for you, I can prepare the PI today."
红色客户最在意的是结果、时间、效率和掌控感，所以你给的信息越清晰，他越容易推进；反过来，长篇大论、反复铺垫、迟迟不给结论，反而容易让他失去耐心。
02 黄色客户：感觉型。这类客户通常比较爱聊天，回复中可能有很多表情，也容易从产品聊到生活、旅行、展会甚至家庭。
他们不一定会马上和你讨论参数，却可能因为一个故事、一个案例或者一次愉快的交流，对你产生好感。
面对这类客户，可以先聊人，再聊事；多一点互动、多一点认可，再自然引入业务。
比如客户告诉你刚参加完一个展会，你可以顺着问："How was the show? Did you find any interesting products there?"然后再自然过渡到："We also noticed this style is becoming popular among European buyers recently. I can send you a few references."
黄色客户在意的是感觉、关系、体验和新鲜感，所以如果你始终只谈参数、价格、MOQ，很容易让他觉得你“很专业，但很无趣”。
03 蓝色客户：分析型。--多为大领导/老板，关注细节、数据、逻辑，反复比较，谨慎有判断力
这类客户往往回复不会特别快，但问题会问得很细。他可能会仔细比较规格、材质、测试报告、包装、认证、交期和付款条件，有时候一个问题会连续追问好几层。
面对蓝色客户，最忌讳的是催。他不是没兴趣，而是还在收集信息。你要做的是把证据准备充分，比如测试报告、产品参数对比、装箱数据、认证文件、质量控制流程、类似客户案例等，让他能够一步一步完成判断。
比如："I've attached the comparison between Model A and Model B, including the cost difference, packing details and test reports. You can review them first, and I can prepare a recommendation based on your target market."
蓝色客户在意的是专业、逻辑、证据和确定性，夸大承诺、数据前后矛盾、逻辑漏洞，都会降低他的信任。
04 绿色客户：安全型-语气温和、回复慢、追求安全感、决策犹豫
这类客户通常语气比较温和，很少直接拒绝你，可能经常说："Let me think about it.""I need to discuss it with my partner.""I will get back to you."
他们不是一定没兴趣，而是做决定时比较谨慎，需要更多安全感。面对这种客户，不要天天制造紧迫感，更不要动不动就说"Last chance""Price will increase tomorrow"。
你可以把决策拆成小步骤："There is no need to make the decision immediately. We can first arrange one sample for testing. Once you are comfortable with the quality, we can discuss the trial order step by step."
绿色客户需要的是安全感、信任和低风险的决策环境，营造美好的生意关系。
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真正高级的跟进，不是一直追着客户问进度，而是在正确的时间，用客户容易接受的方式，给他一个继续往前走的理由
外贸人一定要听这 5 个播客
彩蛋🥚
上一篇文章外贸人为什么报价后总被已读不回？我在毅冰未来外贸大会听懂了买手真正的决策逻辑
对很多人有帮助，我总结了《外贸买手决策 SOP》
里面包括：客户深度背调清单、采购人 KPI 判断、买手类型分析、报价前准备、价值型报价、客户不回复后的跟进节奏、价格异议处理，以及成交前的供应商自检表。
我们外贸社群里的小伙伴来自不同国家、不同产品、不同外贸阶段，每天都会针对真实客户问题交流答疑，也会分享开发客户、谈判、英语沟通等实战资料。
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