跨境讲师班导师干货｜于斌：认知的边界，就是出海生意的边界

课堂上，于老师抛出一个跨境 B2B 从业者常被问到的问题："Are you a factory or a trading company？”

大部分人的第一反应是回答“我是工厂”或“我是贸易公司”，但在于老师看来，这两种回答都让自己陷入被动：自称工厂，客户立刻要求验厂；自称贸易公司，对方则质疑价格竞争力。因此，他提出不同的应答思路："We are a manufacturer."不去纠结身份标签之争，而是锚定“产品制造者”的核心定位，将对话主动权掌握在自己手中。

于老师在课堂上设置了一道思考题：如果你是毛绒制品出海服务商，潜在合作对象是谁？

学员答案高度趋同：玩具采购商、游乐园、母婴品牌、动漫 IP 运营方等。于老师点破现实：所有人扎堆涌入的赛道，内卷早已十分严重，很难拿到超额机会。他区分出三类对象：零散采购客户、终端使用者、专业 B 端买手。跨境 B2B 出海应当重点聚焦大批量采购的专业 B 端买手，学会甄别客户价值，避免在零散小订单上消耗精力。许多出海服务商困在熟悉的渠道圈层，只对接传统下游，错失了外部市场里高价值的批量采购机会。

出海圈常说“客户是上帝、是衣食父母”，这套思维很容易让从业者姿态放低，陷入一味妥协的博弈。

于老师提出颠覆性认知：客户不是上帝，而是你的海外协同伙伴。B 端买手采购国内产品，目标是实现本土市场盈利；我们是对方背靠中国的研发与供应链后盾，双方本质是协同拓市的队友，并非依附乞求的不对等关系。

认知一旦切换，谈判逻辑随之改变。沟通不再反复拉扯降价，转而共同探讨如何携手抢占当地市场、击败竞品。

眼界抵达不到的地方，即便大单摆在眼前，也会被错过。于老师用一正一反两段亲身经历印证这个道理。

2008 年，游戏巨头暴雪发来出海询盘，计划大批量定制游戏毛绒周边，订单规模达 2.5 亿美金。对方多次对接、寄送样品，但受限于当时固化的赛道思维，他局限在毛绒玩具供应商的身份里，并不相信游戏 IP 能产生如此量级的真实采购需求，没有跟进报价，就此错失这笔订单，该订单最终由国内两家出海企业承接。

这次失单也成为重要的一课，让他开始反思：出海服务商不应当被品类标签束缚，只要有产品方案输出能力，就可以承接跨行业客户的定制需求。后来，巴拉圭一家油气企业寻求定制毛绒推广礼品，即便客户和毛绒赛道看似毫不相关，他跳出固有定位，以产品方案输出者的视角，顺利拿下 120 万件的出海订单。

于老师从身份、客户、合作关系三个维度，结合实战经历，撕开 B2B 出海里的思维惯性。很多时候，不是市场缺少机会，而是我们的眼界被固有标签所禁锢。认知的边界，就是出海生意的边界，打破内心的条条框框，才能看见那些被错过的商业机遇。