领英禁止开发客户了？
最近，陆陆续续有邦友在反馈：自己的领英，好像越来越没流量了。发的内容没人看，找客户也越来越难，最明显的是，加好友开始变得特别困难。
上次我们还在聊领英因为 VPN 导致登录异常，可能面临封号风险，结果这才没过多久，领英又来了。预警！VPN 频繁失效，领英登录异常变多，外贸人的麻烦开始了
而且这次的问题，可能比封号更麻烦。
有人发现，原本正常的搜索功能开始出现限制；免费账号能做的事情越来越少。
这到底怎么回事？
领英开始动真格了
有位经常使用 Sales Navigator 的邦友反馈：自己过去每周能发送 150–200 个连接邀请，现在突然只剩下不到 30 个/周。
目前，领英官方已经明确表示，将对这些行为做出限制。
第一，限制连接邀请：新号一天加 5-10 个就触发风控，老号批量添加直接弹警告，以前一天加几十个都没事。
第二，限制无限搜索：可能有的人都不知道，领英的搜索是有限制的。以前免费账号一次搜索最多展示 250 个结果、25 页；现在搜索不到几十次就提示已达上限。
第三，限制主动开发：Sales Navigator 会员的 InMail 条数被砍，陌生开发信的机会越来越少。
第四，限制三方工具：开始大量封停，养号账号被批量识别，第三方群发、自动化添加工具被系统性清理，用工具的账号会连带遭殃，如果现在还在用LinkedIn 数据抓取等工具，赶紧停。
领英这条路要被堵死了？
看到这里，很多人可能已经开始慌了：那以后领英用不成了吧？
恰恰相反，领英还是好用的很。
因为我们一直有个错误的概念，就是把领英当成了找客户的地方。
或许这一点很多人都不认同。
但领英最适合做的，从来不是找客户，而是当你已经知道这个公司值得开发之后，帮你找到这个公司的 Key person。
比如你做机械设备，你先通过其他渠道找到 100 家公司。然后筛：
有没有采购？
最近有没有采购？
采购量怎么样？
采购什么产品？
目前从谁采购？
把 100 家公司筛成 30 家，这时候再去领英找 Purchasing Manager、Procurement Manager、Sourcing Manager……这个效率会比直接在 LinkedIn 里面漫无目的地搜采购高得多。
假设领英只让你认真加 30 个人，那么你真正应该做的不是想办法突破 30 个，而是把这 30 个人的质量提高。
该怎么做？
可以给自己的潜在客户做一个简单筛选，做一个打分排序。
条件
分值
|
最近 12 个月有采购 |
+1 |
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持续采购 |
+1 |
|
采购量大 |
+1 |
|
产品高度匹配 |
+1 |
|
能找到决策人 |
+1 |
也就是说，加领英之前，先问自己 5 个问题：
最近有没有采购？没有真实采购记录，优先级降低。
最近还在持续采购吗？持续采购，比几年前买过一次更值得开发。
买的是不是你的产品？产品越匹配，开发价值越高。
采购量大不大？采购频率、数量越高，越值得投入时间。
能不能找到真正的决策人？采购公司找到了，但找不到人，开发依然很难。
领英其实早就给过答案
在写这个文章的时候，我又翻了翻领英的官方动态，发现领英早就告诉了我们该怎么做。
根据 LinkedIn 公布的数据，SSI 较高的销售人员，相比低 SSI 同行，能够创造 45% 更多的销售机会，达成销售指标的可能性高 51%。
SSI，LinkedIn 的 Social Selling Index。
直到现在，领英仍然在持续强调 Social Selling，而且最新的官方 SSI 页面已经把它明确概括成 4 件事：
建立专业品牌
找到正确的人
用洞察参与互动
建立关系
注意这里面只有一个是找到正确的人。
而另外三个是在讲你是谁、你提供什么价值、你怎么和客户建立关系。
这其实就是 LinkedIn 早给出的答案：希望你做的是 Social Selling，而不是 Lead Adding，核心就是 find the right prospects 和 build relationships。
没有了领英怎么办？
答案其实很多。
任何一个平台，都可能调整规则，因为今天是 LinkedIn，下一次可能就是 WhatsApp、Facebook、Instagram，甚至 TikTok。
重点是看你需要达到什么样的目的。
🎉. 领英：适合找决策人
LinkedIn 依然非常重要，它最大的优势是职位信息比较清晰，你可以直接找关键人。尤其适合这些大宗交易的行业：
工业品
机械设备
原材料
SaaS
企业服务
制造业
外贸 B2B
但建议不要只做加人，让客户不是第一次认识你，就是收到开发信。可以固定做：
每天筛 10 个精准客户
每天研究 3 个客户
每天互动几个目标客户
每周输出 2–3 条行业内容
🎉. WhatsApp 适合聊天和成交
WhatsApp 说白了就是聊天工具，尤其适合已经知道客户身份以后，用于：
开发
跟进
报价
样品沟通
售后
长期维护
所以 WhatsApp 最好不要单独承担找客户的全部工作，更合理的流程是其他渠道找到客户，验证客户有效性，然后找联系人找 WhatsApp。
🎉. FaceBook 适合找圈子
Facebook 的玩法和 LinkedIn 又不同，它不一定适合你直接搜索 Purchasing Manager，但非常适合：
行业群组
公司主页
行业社区
企业老板
经销商
零售商
小型进口商
尤其一些中小企业老板，在 Facebook 上的活跃程度可能比 LinkedIn 更高。
Facebook 官方也把 Pages 定位为企业、品牌与用户建立联系的商业阵地，并提供消息、内容发布和互动等功能。
所以 Facebook 可以重点做：找公司 → 找群组 → 找老板 → 看行业动态 → 建立关系。
🎉. Instagram 适合搞视觉型产品
如果你的产品非常依赖视觉效果，比如这些行业，Instagram 的价值会更高：
家居
家具
服装
美妆
饰品
食品
消费品
包装
建材
因为客户不一定会因为你发了一封开发信认识你，但可能因为一个产品视频、一个案例、一个工厂视频记住你的品牌。
简单来说：
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找决策人、建立职业关系 |
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沟通、跟进、报价 |
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找公司、老板、行业群组 |
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产品展示、视觉型产品 |
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TikTok |
短视频曝光、内容获客 |
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承接客户主动搜索 |
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判断谁是真正的买家 |
当然，不是让你 7 个平台全部做一遍，可以根据你的行业，选择 2–3 个核心渠道。
比如工业品：海关数据 + 领英+WhatsApp
消费品：Google+Instagram+TikTok
中小批发商：海关数据 + Facebook + WhatsApp
这样才是真正的多渠道开发，而不是多平台瞎忙。
26 号，我们也会专门做一场社媒圆桌直播。
不止会聊 LinkedIn 怎么开发客户，还会结合一下 Facebook、Whatsapp 等软件来讨论，我们还能怎么用好社媒？现在的社媒环境下，一个精准客户，又该怎么从“找到客户”一直走到“联系上客户”？
如果你最近也遇到了社媒开发的困境，领英越来越难加人，客户越来越难找，那这次直播，值得一起聊聊。
✨ 今日互动话题 ✨
领英的免费账号越来越难用，
你有感觉到吗？
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Tips：最新的海关数据更新到 8 月 14 日，美国新增客户量最多，需要找新客户的可以了解
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