俄军版“内部采购网”Рой.Маркет正式开放入驻

8 月 1 日，俄罗斯军用及军民两用采购平台Рой.Маркет（Roy.Market）结束试点，正式向第三方卖家开放。该平台不面向大众消费者，仅对接军方、强力部门及授权机构，构建B2B/B2G 闭环交易体系。其背后由“无人系统与技术中心”（АНО ЦБСТ）、PSB 工业银行、"Наша Правда"基金及 МПТМ 技术团队共同支撑，形成“防务科技 + 受制裁金融 + 专属渠道”的运作模式。

对于深耕俄罗斯市场的跨境从业者而言，这并非另一个 Ozon 或 Wildberries，而是俄防务供应链“去综合电商化”的标志性举措。

图源：ria.ru

平台定位：非民用电商，而是军需内网

该平台由 МПТМ 开发，ЦБСТ 推动运营，于 2025 年初试跑，2026 年 8 月 1 日转入常态化。卖家后台具备上架、改价、库存管理及订单文件处理能力。简言之，这是俄罗斯为前线单位设立的“受控供应商目录 + 采购触发器”，而非传统流量型电商平台。

招商品类：聚焦战场消耗型两用物资

官方计划于2027 年将 SKU 扩至 1 万，首期核心聚焦于“战场消耗型两用物资”：

• 无人机整机及大疆/Autel 组件（电机、图传、飞控、电池接头、FPV 眼镜）
• 工业级3D 打印机及耗材（尼龙、碳纤维、光敏树脂）
• 光纤线缆（含抗拉力特种光缆，满足 FPV 回传与阵地通信刚需）
• 天线、射频模块、摄像模组、夜视前端设备
• 高倍率电池、电源管理系统、PDU
• 精密测量工具、野战维修工具
• 防护类装备：防弹插板携行具、伪装网、急救包框架件

上述品类处于“民用可买、军用可改”的灰色地带，亦是西方出口管制的重点关注区域。

物流与佣金：4PL 分布式架构，不建中心仓

Roy.Market 明确不建设中心仓，其运作逻辑如下：

1. 货物留存于卖家自有仓库或俄境内第三方仓库；
2. 授权买家下单后，平台触发调拨指令；
3. 多家物流服务商接力配送至指定军需点。

设计初衷分析：

• 避免集中仓储成为物理打击目标（WB 大仓已被视为高价值目标）；
• 卖家库存不被平台冻结，责任边界前移；
• 适配“小批量、多批次、急单触发”的战场补货节奏。

平台宣称佣金低于 WB/Ozon，但结算周期、回款通道及退换货责权尚未公开，这对卖家的现金流模型构成不确定性。

上线背景：俄防务采购的三重战略转向

从"WB 灰采”转向“白名单专渠”

此前俄军需方大量通过 WB/Ozon 散采无人机配件等物资，但综合电商面临舆论、合规及仓库安全风险。Roy.Market 将供应链收口至“可审查卖家 + 可追踪订单”的封闭体系。

从“中心仓备货”转向“分布式前置”

战时逻辑下，库存分散优于效率集中。4PL 模式实质是将卖家仓库转化为“准军需节点”。

从“民间基金会代采”转向“平台化 B2G"

"Наша Правда"等基金过去以捐赠方式提供无人机，现结合 ЦБСТ 采购平台，形成“技术中心定标准 + 基金代付 + 银行清算 + 卖家供货”的完整闭环。

中国供应商的机会窗口

客观来看，部分类目存在真实增量需求：

• 无人机替换件：大疆/Autel 生态的电机、桨叶、图传及配件，俄侧自产成本高且周期长；
• 光纤与特种线材：国内产能过剩、价格优势明显，抗弯抗拉型号存在价差；
• 工业 3D 打印：用于战场现场制造支架、外壳及工装，耗材复购稳定；
• 电池电源：高倍率电芯及 BDU，国内供应链成熟；
• 通用工具测量：非敏感类目可走量。

然而，这些恰恰是两用物项出口管制的高频监管区。

核心风险：制裁、最终用途与收汇

制裁连带风险

• 平台背景涉及PSB 银行（列入美欧 SDN 制裁名单）；
• 买家多为军方或强力部门，属于“涉军终端用户”；
• 若通过 PSB 或其直连代理行清算，中国卖家可能被 OFAC 视为“向俄军工基地提供物质支持”；
• 2024 年以来，已有多批中企因供应俄无人机组件被列入 SDN 或实体清单。

最终用途审查（End-Use / End-User）

• 大疆、Autel 原厂明确禁止军用。作为组件贸易商，需准备：
  • 买方授权机构证明（构建非军方直接采购的隔离结构）
  • 商品用途声明（仅限民用巡检、农业、测绘）
  • 不可转售军方条款
• 部分光纤、3D 打印机型号落入《两用物项条例》，需办理出口许可证。

物流责任划分

• 分布式 4PL 模式下，货权可能在“卖家仓→调拨中→军需点”多次转移；
• 若以“民用快递”名义发运敏感件，导致报关品名与实际不符，国内出口端将率先面临风险；
• 若经中亚、土耳其中转规避，二级制裁取证链更清晰，反噬效应更强。

结论：蓝海存在，但仅限“持牌玩家”

Roy.Market 的上线，本质是俄罗斯将军民两用采购从综合电商中剥离并进行受控运营。

• 对拥有俄区公司、EAC 认证且能通过最终用途审查的工业供应商：这是切入防务边链的机会；
• 对做 WB/Ozon 店群、走灰清渠道、售卖大疆套机的铺货型卖家：这不是新流量，而是高危雷区。

出海俄罗斯的下半场，市场分化将加剧：民用消费回归 Ozon/WB/Yandex，两用硬货进入 Roy.Market 等受控渠道。但无论哪条路径，合规成本均较 2022 年前大幅上升。

AMZDH 研判：Roy.Market 短期内不会颠覆 WB/Ozon 的民用基本盘，但会吸纳“军需散采”的存量市场。中国供应商的可行空间在于非敏感前置件与耗材复购；在涉足整机、飞控、军用光纤方案前，务必详尽核查制裁名单。