文丨中童传媒记者 海潮
8 月 12 日，第九届中国婴童细分行业大会及中国奶粉大会在杭州召开。本届大会以“新阵营新格局”为主题，聚焦大盘缩量背景下行业竞争逻辑的重构与品牌增长路径的再造。
会上，光明婴配粉凭借精准定位、全产业链品质根基、稳定的价盘体系及渠道深耕能力，荣获“年度渠道口碑奖”。这一荣誉不仅是渠道对品牌长期价值的认可，更印证了光明婴配粉的核心理念：行业正从“内卷”走向“精进”，品牌需以品质为基、渠道为本、组织力为保障，在存量竞争中构建确定性。
光明婴配粉销售总监甘体成发表《新阵营育新机 小战略筑长势——光明以稳态定力新未来》主题演讲，系统分享了品牌对行业趋势、产品升级与渠道经营的深度思考。
从内卷走向精进：行业进入长期主义竞争
“大家从内卷走向精进，更多聚焦精工品质、精耕渠道和用户服务。”光明婴配粉指出，婴配粉行业的竞争底层逻辑正在发生根本性切换。
过去，行业处于增量红利期，品牌可通过扩张网点、加大投放和强化促销获取增长。然而，随着出生率下降和市场容量收缩，行业步入存量博弈阶段，依赖规模和速度的粗放式增长已难以为继。
市场数据显示，行业集中度持续提升，头部品牌份额扩大，高端与超高端产品成为主战场，中小品牌生存压力剧增。对品牌而言，核心问题已从“能否铺更多货”转变为“能否被消费者选择、被门店持续主推并形成复购”。
“行业从机会主义阶段，走向理想主义坚守阶段。”这并非脱离现实的口号，而是对企业经营方式的重新校准：调整短期盈利预期，重塑产品、渠道和组织效率，在缩量市场中寻找可持续的经营边界。
“更加聚焦、更加务实”成为存量时代的新要求。穿越周期的企业，需将专业能力沉淀于产业链、研发、渠道服务和组织建设的每一环节。所谓的“内卷”，应转化为企业内部的“精进”：做实产品、做细服务、做长久渠道关系。
国民品牌底蕴：支撑婴配粉品质升级
光明婴配粉的稳态经营，源于光明乳业深厚的品牌积淀与产业底盘。始于 1911 年的光明品牌，不仅拥有极高的知名度，更建立了一套围绕品质、供应链与食品安全的完整产业体系。
光明乳业始终坚持“以品质为中心”，通过全国化布局、持续研发和全品类供给，保障产品稳定优质。在产业链端，光明拥有自有牧场、生产工厂及国家企业技术中心；婴配粉产品依托国家乳业实验室研发，融合国际技术与配方经验持续升级。
对于 0 至 3 岁婴幼儿的重要营养来源——婴配粉而言，产业链能力至关重要。消费者对安全性、配方科学性、原料品质及品牌责任感的要求极高。产品口碑的形成，不仅取决于成分表，更取决于真实喂养后的适配度与复购表现。
目前，光明婴配粉已构建起三大核心系列：光明致优聚焦小分子营养，光明牧场聚焦吸收益护力，光明优幼聚焦吸收智营养，以清晰定位回应新一代家庭精细化的喂养诉求。
面向第三次婴幼儿配方奶粉注册，光明婴配粉将继续强化“新鲜战略”，以“吸收”为产品升级突破口。同时，重点关注婴幼儿敏感、过敏等喂养需求，提升配方亲和性与耐受性，降低宝宝成长负担，增强对细分人群的适配能力。
从新鲜奶源到科研平台，再到配方升级，光明婴配粉致力于构建以全产业链为支撑、以真实营养价值为核心的产品力体系，而非打造单一卖点。
控货控价只是起点：渠道共生才是长期答案
控货控价是光明婴配粉渠道经营的基础，而非终点。鉴于婴配粉在价格、品质与品牌责任上的高度敏感性，价盘不稳或货物流向失控将损害门店利润、消费者信任及品牌口碑。因此，光明坚持稳定价值链，推动渠道从“压货导向”转向“动销导向”，从“单向卖货”转向“共创共赢”。
光明婴配粉清晰界定渠道伙伴职能：运营商与代理商负责渠道开拓与市场服务，终端门店专注消费者服务与专业推荐。通过合理的利润分配机制，确保各环节获得与其职能匹配的回报。
在渠道策略上，光明婴配粉不盲目追求全分销和网点数量，而是强调精选优质门店、提升单店质量。通过聚焦高质量终端、强化门店专业能力和服务半径，推动有效动销，而非单纯追求市场覆盖。
为解决“门店敢主推”的痛点，光明建立了一套从业务执行到终端管理的协同机制：一方面强化团队训练与执行纪律，严守渠道红线；另一方面围绕产品价值和终端动销完善服务，通过扁平化沟通、市场巡视、400 客服、保荐制与回访制等方式，快速响应需求，维护货流与价盘稳定，让合作伙伴经营有规则、反馈有渠道、市场可持续。
光明婴配粉持续增长的底层逻辑清晰可见：“全产业链、大品牌、尊重渠道、准确定位、高品质”。全产业链保障品质，大品牌提供背书，准确定位形成差异，高品质带来复购，尊重渠道则确保持续收益。
“高增长等于大家都赚钱。”光明认为，品牌增长不能建立在渠道透支之上，只有经销商、门店和品牌形成正向收益循环，增长才具备持续性。双方合作被概括为：“一起干、带头干、努力干、全兜底、干得成。”这不仅是口号，更是品牌通过资源、组织、制度和服务降低渠道不确定性的实际行动。
以稳态定力：走更远的路
存量时代，婴配粉行业机会犹存，但竞争方式已变。品牌需从追求规模转向追求质量，从短期爆发转向长期复购，从渠道压货转向价值共建，从单一产品竞争转向全产业链和组织能力竞争。
光明婴配粉的路径明确：以全产业链筑牢品质基石，以三大产品系列回应精细化喂养需求，以控货控价稳定渠道价值链，再以扁平、高效、务实的组织体系保障执行。
尊重渠道、遵守准则，每一份成绩都来之不易且值得珍惜。在新阵营、新格局之下，光明婴配粉选择以稳态定力经营未来，不追逐短期风口，不透支渠道信任，用确定性陪伴合作伙伴，走更远的路。
