很多外贸业务员都有过这样的经历：客户第一次询盘的时候很积极。
你赶紧整理资料，报价、发公司介绍、发产品目录，甚至把工厂视频、认证资料全部发过去。
"Have you checked our quotation？”
"Do you have any feedback？”
现在客户越来越难开发，市场越来越卷，都是因为价格没有优势。
但在我辅导外贸企业的过程中，我发现一个很普遍的问题：
很多客户不是被竞争对手抢走的，而是在沟通过程中，被自己聊丢的。
01
客户不是不想买，而是你没有找到他的真实需求
客户问："Do you have this model？”
价格、型号、交期，这些信息客户发一个询盘，能收到几十份。
真正优秀的业务员，会利用客户的问题，反向挖掘需求。
“我们的价格需要根据配置和采购数量确认，请问您这个产品主要是用于零售市场，还是工程项目？目前预计采购数量是多少？”
02
报价太快，反而降低成交概率
他们的业务员开发客户能力不错，经常收到海外客户询盘。
后来客户询价时，他们不急着报价，而是先确认几个问题：
结果发现：有些客户原本只想买低价设备，最后升级成更高配置；
有些客户并不是觉得贵，而是不知道为什么要买你的产品。
而是输在：客户还没有认识你的价值，你就急着告诉他价格。
03
客户问问题，其实是在给你成交机会
很多业务员没有意识到：客户的问题，就是客户透露需求的机会。
客户问："Can you provide samples？”
你可以继续问：“当然可以，请问您主要是测试产品质量，还是准备开发当地市场？”
04
不要把客户当成询盘，要把客户当成项目
但真正影响成交的，往往不是客户数量，而是你有没有能力把客户聊下去。
很多时候，只是因为你的沟通停留在：产品介绍。价格报价。公司实力展示。
而真正的成交，来自：理解客户需求。发现客户痛点。帮助客户解决问题。
更是一个业务员理解市场、理解客户、建立信任的能力。
客户不是聊没的，很多时候，是被错误的沟通方式推远的。
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