这句话，几乎每个外贸人都遇到过。而且不少业务员都曾因为它陷入两难：报吧，信息不全，报高了怕吓跑客户，报低了自己吃亏；不报吧，又担心客户觉得不配合，转而寻找其他供应商。
在实际业务中，很多团队会把大概价看作一道棘手的选择题。但观察那些业绩持续稳定的外贸团队会发现，他们面对大概价时很少纠结。原因在于，他们并没有把这个问题简单理解为要不要报价，而是将其视为一次引导客户、建立信任的机会。
很多人一听到大概价，本能反应就是赶紧去翻价格表、算成本、报数字。好像报晚了，客户就会跑掉。但你有没有想过一个问题：客户为什么会问你大概价？
说白了，是因为他对你还不了解。他不知道你的产品值多少钱，也不知道你的专业水平怎么样，所以他抛出一个开放式的问题，想看看你的反应。
这时候，如果你直接扔一个数字过去，就等于在告诉客户：我和其他供应商没什么区别，我也只知道拼价格。
但如果你能反过来，通过提问展现出你对产品和行业的理解，让客户感觉到这个人很专业，他懂我的需求，那你就从一个卖货的，变成了一个顾问。
这个身份的转变，才是拿到订单的真正起点。大概价这个问题，考验的根本不是你的报价能力，而是你的专业功底和沟通素养。
当然，也不是所有的大概价都值得你花时间去应对。有些客户本身就是询价党，到处撒网比价，根本没打算认真合作。那怎么分辨呢？可以从三个信号来判断：
信号一：他愿不愿意告诉你基本信息
如果你问了您需要什么规格大概要多少数量，客户愿意给你一个大概的方向，哪怕只是说常规款先试单，都说明他有基本的诚意。
如果客户什么都不肯说，只是一味催你先报个价，那你就要警惕了。这种客户大概率只是在收集价格信息，成交的概率很低。
信号二：他有没有明确的时间节点
有真实采购需求的客户，通常会有相对明确的时间概念。比如我们下个月要参展，想在展前拿到样品这个项目预计Q3启动。如果客户对时间含糊其辞，说先看看不急，那他的采购意向可能还很弱。
信号三：他是否关注产品本身，还是只关心价格
一个值得跟进的客户，在问价格的同时，通常也会关心产品的质量、认证、交期等问题。如果他从头到尾只问多少钱能不能便宜，那基本可以判断，他对价格敏感度极高，就算做下来了，利润空间也很有限。
如果判断下来客户值得跟，那到底该怎么回应大概价？
建议是：不要给一个孤零零的数字，要给一个有上下文的报价。
什么叫有上下文的报价？就是让客户知道，你这个价格是基于什么条件算出来的。比如：按照我们常规型号XX、最小起订量1000件来算，FOB价格大约是X美金。如果您数量增加到5000件，价格可以降到Y美金。另外，如果对材质或包装有特殊要求，价格可能会有调整。
这样报价有三个好处：
第一，客户看到的不是一个冷冰冰的数字，而是一个有逻辑、有依据的方案，他会觉得你很专业。
第二，你给自己留了调整空间。如果客户觉得贵，你可以从规格、数量、材质等维度去调整，而不是直接在原价上打折。
第三，你给了客户一个继续往下聊的理由。他可能会说那我数量没那么多，500件能做吗，或者我们不需要那么高的配置，普通款就行。无论他说什么，对话都延续下去了。
最后想说一个可能有点反常识的观点：
很多时候，客户问大概价，其实并不是真的在意那个数字。他只是想通过这个问题，快速判断你这个人值不值得继续聊下去。
如果你能在他抛出问题的第一时间，展现出对产品、对行业的理解，让他觉得这个人靠谱，那价格反而变成了次要因素。
反过来，如果你只会机械地报数字，客户就会把你归类为无数个供应商中的一个，然后拿着你的价格去跟别人比。
所以，与其花时间研究怎么报价，不如花时间提升自己对产品和客户的理解。当你足够专业的时候，大概价就不再是一个难题，而是一个展现你价值的舞台。
阿里国际站运营入门全攻略下