2026 年 5 月，尼日利亚拉各斯。Lucky 的三个光伏货柜在海关滞留月余。清关完成时，市场已被低价产品充斥，售价甚至低于她的成本。客户要求退定金，公司无力支付，她只能自掏腰包垫付。
这是她在尼日利亚从事光伏销售的第二年。此前她是国内护士。2024 年夏，她赴拉各斯探亲，因在机上协助一名女子填写入境卡而结缘，随后受邀来非卖光伏。
Lucky 回忆，返程航班上六成乘客皆是奔赴光伏商机。
中国光伏出海版图不断扩张，从欧洲、印度到东南亚。商人们将目光投向人口众多、日照稳定且电网老旧的非洲。尼日利亚凭借超两亿人口及充足阳光，被视为新风口。
一年后，Lucky 历经四家公司，未成大单却深陷官司。她遭遇工会拦路收费，目睹虚标货品与洗钱嫌疑，最终自家货物也砸在手中。
拉各斯港口新货柜依旧到港，飞机仍坐满光伏商人。热土持续发热，但能站稳者寥寥。
2024 年暑假，拉各斯。
机舱门开启，热浪扑面。Lucky 帮邻座女子填好入境卡。对方自称做光伏生意。
Lucky 原是广东护士，此次来非仅为探亲，丈夫为尼日利亚人。过关后两人互换联系方式。
同年 11 月，该女子邀 Lucky 加盟其光储外贸公司，看重其语言与交际能力。对方强调非洲缺电，光伏乃刚需。为与家人团聚并开拓视野，Lucky 辞去护士工作。2025 年 1 月，她再飞拉各斯，方知机上景象非巧合。
那架航班上，前后三排约六成乘客皆为光伏从业者：厂家、外贸公司、探路者或已租仓待货者。
每年 11 月至次年 4 月旱季，是当地光照旺季。珠三角飞抵航班上，光伏人潮络绎不绝。
● 尼日利亚拉各斯，一个光储市场的入口。图源：受访者
回溯至 2022 年下半年，南非经历长期停电。设备老化与维修问题集中爆发，大城市日均停电超四小时。
时任某头部光储逆变器企业南非负责人的李嘉辉观察到，电力危机下居民开始算经济账：柴油发电机虽购机便宜但燃料昂贵；光伏储能系统虽初始投入高（近两万元），但后续用电免费。富裕阶层率先明晰此账。
需求爆发，反应迅速的企业推出适配小型产品，库存即售罄。李嘉辉见证客户抢货盛况。
然而，专注大型地面电站的头部公司因成本高、不适应离网场景而错失良机。
行情持续半年，2023 年末南非电网恢复，囤货过多致价格腰斩，厂商亏损惨重。市场从极端走向另一极端。
但“南非”二字已烙印行业神经：在非洲，停电即商机，越严重商机越大。
从业多年的张靖坤指出非洲另一吸引力：门槛低。无欧盟般严苛认证，国标即可通关，海运避开地缘冲突。
南非神话、低门槛及国内内卷三重作用下，供电不稳、人口超两亿的尼日利亚成为想象中“下一个南非”。
Lucky 来前想象此地如 90 年代中国，遍地机会，努力即有回报。
朱利安在尼日利亚中部小城驻守八月，任职于中资矿企。
谈及电力，他首叹：“烧坏两个充电头。”非线路故障，乃电压瞬间冲高所致。
他曾见当地国企天花板灯具频坏闪烁，员工懒于修理，“反正修好亦会坏”。
朱利安居富人区，日停电两三小时。电费高昂，月支三四百元人民币，相当于当地人月薪。
富人区供电较稳，中产区日停六七小时，贫民区仅数小时且有时无电，农村则无电。
朱利安备汽油发电机应急。曾遇电线杆被撞断电两周，靠发电机维持。工厂柴油发电成本更高，周耗油费约 300 元人民币。
尼日利亚电力日常：电压不稳、随时断电、毫无预告。富人靠发电机，穷人靠少用电。
朱利安一同事耗资约 1 万元人民币安装光储系统。朱利安认为价格合理，若长居且有财力定会安装。
过去两年家用储能售价腰斩，从两万降至一万。但对当地人而言，1 万元相当于月薪 300-500 元者的十至三十倍收入。“吃饭都成问题，何谈设备？”朱利安说。唯有富人、工厂主等少数群体负担得起。
市场存在但狭窄。两亿人口中具购买力者占比极低，且分散于基建破碎、渠道复杂的国度。
寻客之前，先算账。
招募 Lucky 的女老板在拉各斯租房、租仓、购车，落地即耗资百万。此时货尚未售。
老板定下年销五千万人民币目标。Lucky 质疑：“若能达成，何必打工？”
众多中国老板抱有类似心态：视产品自带优势， expect 整柜速清。
首难清关。正常关税 30%-40%，大量货物转向灰色清关，统计数据失真。
次难交易。分销商资金有限，只认现货，拒接账期。厂家需备本地库存，销路成压顶巨石。
再难货币。2023 年奈拉贬值，购买力下降，中企回款难度激增。
"老板错判行情与竞争。”Lucky 认为短期内盈利几无可能。
困境循环：货滞销、款难回、新货难订。租金、工资、油费持续消耗，初始投入如绳索收紧。
当地物价是国内两三倍，老板苛求中国员工一人干十人活。
拉各斯阿拉巴国际市场，西非光伏集散地之一，含 5000 家门店。
Lucky 欲入内跑客，遭工会拦截索费，每条街数百元入场费。不交则被扣罚。
此乃不成文规定：中国人不得直接跑市场，须交费通行。一条街一工会，跨区重交。
Lucky 初以为敲诈，后知此为保护本土二级市场的生态。本地销售分两级：少量大批发商与众多拼货小零售商。
● 拉各斯阿拉巴国际市场中，一个露天仓库堆放着光伏板。图源：受访者
中国外贸公司进价与大批发商相近，直销被视为破坏环境，故被收进场费且禁设门店。
应对之策：租仓存货，雇佣大量本地员工跑市场筛选精英，中国员工负责管理财务。
李嘉辉结论一致：源头厂家欲销货，最实方式是合作租仓备库。
Lucky 改由本地员工搜集客户信息入群，线上沟通后再出面洽谈，以此规避工会拦截。
她在尼日利亚学到第一课：市场有门，但不敞开，须学会绕行。
绕过工会，直面更硬之墙。
尼日利亚光伏市场竞争激烈：本地批发商、零售商、中国外贸公司、大型经销商及源头工厂多方博弈。
据估算，当地至少有上百家中国销售企业，数千家零售商。
Lucky 公司处境尴尬：进价无优势，面对走量快的大型经销商更显被动。
虽有老客户追随，但情谊敌不过价差。同材同质，若每瓦贵一毛，整板贵五十元，客户难买单。
● Lucky 在当地光伏市场接触小型零售商。图源：受访者
李嘉辉指出，渠道商追求毛利最大化，产品差异细微时唯拼价格。
Lucky 面对多为赚差价的中间商。差价空间日益压缩，成本上升售价难涨，最终工厂利润殆尽。
客户选购标准：售后与价格。Lucky 二者皆缺：公司前景未卜，价格无优势。
市场另一端，连接珠三角组装厂。
2026 年夏，张靖坤走访广东多地工业区，光储工厂林立，多为组装厂。
技术门槛低，无专利壁垒。采购电芯、外壳、逆变器组合即可，大小厂产品在非洲客户眼中差异不大。
国内价格内卷严重，硅片、电池片、组件价格大幅下滑。尽管出台反内卷措施及新国标，低端产能仍寻求出海。
Lucky 见闻：功率 630 瓦以下组件国内禁售，迫使厂商出海。
价格战具体表现：虚标功率。500 瓦标 650 瓦同价售卖，诚实经营者吃亏。
更有使用二手电池、以次充好者。客户收货发现内外品质不一，商家失联。
● 拉各斯阿拉巴国际市场中，一家光伏板零售商。图源：受访者
李嘉辉揭露投机策略：将差产品做得看似不错且更便宜，售后暴雷前转移阵地。
从珠三角组装线到拉各斯市场，链条每环都在压价，压力终传导至末端。
2026 年 3 月，地缘冲突致油价飙升，尼日利亚发电成本大增，光伏迎来爆发期。
“三四月份，市面光伏板几乎断货。”Lucky 说。
机构分析，当地光储系统回本周期缩短至 16 个月，预测 2026 年尼日利亚将竞争撒哈拉以南最大光伏市场地位。
公司承诺五月底到货，Lucky 签下三个货柜大单，收取定金，离成功最近一次。
意外发生：货物抵港后因清关问题滞留月余，同期其他厂商顺利通关。待货出关已是六月，风口已过，市价低于成本 20%。
Lucky 推测或因货代不专业或同行关系更硬。另有传言称部分低价货涉洗钱灰产，无法证实。她只确定：希望与货物一同被困。
市场中有人成功。
王总，头部企业代理商，在尼四年，从亏损到爆发。今年计划出货百柜，信誉良好，退款及时。
Lucky 羡慕其有稳定公司支撑，得以熬过寒冬，安家落户。
但 Lucky 非幸运者。一年半换四家公司，步步踩坑。
第四家：上司吃回扣、赌博欠债，逼员工垫资退款，否则裁员。Lucky 拒绝后被裁。
四家公司，四种死法。王总四年熬出的路，她一年半走尽坎坷。Lucky 决意不再从事此行。
被裁后，Lucky 决定离开。
忆起初到尼日利亚，一日被警察盘问 11 次，索贿“小费”方得放行。
后为省钱跑市场，她学会乘坐"Keke"（黄色三轮）。
● 拉各斯光储市场中随处可见的黄色的"Keke"，一辆"Keke"最多可以坐四个乘客。图源：受访者
公司车坏不派车，打车不报销。Lucky 每日转乘三次，单程耗时良久，自嘲“融入当地”。
她学会像当地人般应对警察，却未真被接纳。“心已伤透。”计划年内回国重当护士。
友人惋惜其经验资历，Lucky 视挫折为命运提醒：“你不适合做销售。”
曾信此地如 90 年代中国，努力即有报。后发现机会属实，但仅属有资本、耐心、背景者。她不在其列。
行业瞬息万变，未来难测。
2026 年 4 月 1 日，中国取消多项光伏产品出口退税，引发非洲客户抢单。
李嘉辉（化名）经历南非起伏与尼日利亚野蛮生长，现为北非市场负责人。他认为行业正处黑暗期，劣币驱逐良币，但终将回归高可靠性产品，淘汰低端厂家。
非洲光储市场缓慢增长，头部厂家加大投入，推出低价设备及融资方案，深耕细作。
● 拉各斯光储市场，印刷光伏监视器产品的广告牌。图源：受访者
Lucky 认同。市场需求巨大，但需等待当地人收入提升方能释放，过程漫长。
临行前，Lucky 想起那架改变命运的航班。机上六成光伏人，怀揣南非故事， envision 尼日利亚为下一站。
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