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宠物正在成为美国消费者家庭消费中越来越重要的一部分。
根据 eMarketer 最新宠物行业调查数据，2025 年美国约 70% 的家庭拥有宠物，与 2024 年的历史高位持平；近一半宠物主人甚至已经将宠物视为家庭成员。与此同时，美国宠物电商正在持续扩张，预计到 2030 年，宠物零售额中接近一半将来自线上，宠物电商销售额将达到 533.6 亿美元。
图片来源：Channel Bakers
对中国出海品牌而言，宠物赛道已经不是一个单纯依靠“养宠人数增长”获得机会的市场，而正在进入一个由消费升级、线上化、订阅模式和宠物人性化共同驱动的新阶段。
宠物消费为什么能穿越经济周期？
宠物行业有一个非常特殊的消费属性：消费者可能会削减自己的非必需支出，却不一定愿意削减宠物支出。
数据显示，在经济压力增加的情况下，美国消费者仍会优先保障宠物相关消费；近三分之二的宠物主人甚至愿意在宠物食品上进行升级消费。这背后其实是宠物“家庭成员化”的结果。
当消费者不再把宠物简单视作动物，而是视为家庭成员，宠物食品、玩具、护理用品甚至生日礼物，就不再只是功能型消费，而开始具有情感消费属性。近三分之二的宠物主人会在宠物生日购买礼物或零食，也印证了这一趋势。
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对于出海品牌而言，这意味着宠物产品不能只强调“便宜、耐用、功能好”，还需要回答一个更重要的问题：这个产品能为宠物和主人带来什么情绪价值？
从“卖产品”到“卖长期养宠需求”
美国宠物市场另一个值得关注的变化，是消费正在变得更加高频和长期化。
2026 年，美国宠物行业最大的销售类别仍然是食品和零食。与此同时，宠物用品在订阅式电商中的占比预计将从 2026 年的 30.3% 进一步提升至 2030 年的 35.3%。
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这对于品牌的启发非常直接。相比一次性购买的宠物用品，食品、零食、清洁用品、护理用品等具有明显的复购属性，更适合通过订阅、会员、自动补货等方式建立长期消费者关系。
因此，出海品牌如果只把 Amazon、Chewy 等平台当作“卖货渠道”，实际上可能低估了宠物赛道的价值。真正值得关注的是消费者生命周期价值（LTV）。第一次购买可以靠广告获得，但后续复购、订阅和关联购买，才决定一个宠物消费者到底能够贡献多少长期收入。
线上渠道正在成为宠物消费的核心战场
宠物电商的增长同样值得中国品牌关注。预计到 2030 年，美国近一半宠物零售额将在线上完成，而 2028 年以后，宠物电商销售还将进一步提速。
更重要的是，线上宠物消费者本身具有较强的数字化特征。目前美国宠物用品线上购买的高峰人群集中在 35—54 岁，女性消费者的线上购买量高于男性；同时，Z 世代和千禧一代养狗人士在多个宠物品类上的支出甚至高于 X 世代和婴儿潮一代。这意味着品牌在进行美国市场投放时，不能简单定义一个“宠物主人”人群。年龄、宠物类型、收入水平、养宠阶段以及消费习惯，都可能影响购买决策。
例如，高收入家庭中超过一半拥有至少两只宠物，这类消费者可能天然具有更高的客单价和复购潜力。
对于广告投放而言，与其广泛覆盖所有宠物主人，不如围绕高价值人群进行分层，并针对不同人群设计不同的产品和内容。
广告数据释放积极信号：宠物赛道值得加大数字营销投入
从广告表现来看，宠物行业目前同样处于相对健康的增长状态。
2025 年第四季度，宠物用品广告的 ROAS 达到 2.30 美元，表现优于多个主要零售品类；同期 CTR 增长超过 50%，显示消费者对宠物相关广告内容的关注度正在提升。
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这说明宠物行业不仅消费需求稳定，广告流量本身也具备较好的商业转化潜力。但这并不意味着品牌只要增加广告预算就能获得增长。随着越来越多品牌进入宠物赛道，广告竞争势必加剧。真正决定投放效率的，将逐渐从“有没有流量”转向品牌能否精准找到高价值养宠人群，以及内容能否建立信任。
AI 正在成为宠物品牌的新竞争维度
宠物行业还有一个容易被忽略的变化：AI 和宠物科技正在形成新的消费机会。
这对于中国科技型宠物品牌尤其值得关注。中国企业在智能硬件、传感器、AI 和 IoT 产品方面拥有较强供应链和技术优势，但进入美国市场后，不能简单把“技术参数”当成营销核心。
消费者真正关心的是：它能不能让我更了解宠物？能不能减少养宠负担？能不能及时发现宠物异常？技术只有转化成真实的养宠场景，才能真正形成产品价值。
目前近七成美国宠物主人对宠物科技产品感兴趣或已经在使用，包括智能喂食、健康监测、定位追踪等产品。与此同时，消费者更倾向于信任宠物品牌开发的宠物 AI 产品，而不是大型科技公司。
对于出海品牌来说，需要提前做好消费者数据积累、内容资产建设以及品牌定位规划。因为当越来越多企业使用相似的广告工具时，真正影响增长结果的，将是品牌自身的数据质量、产品竞争力和营销策略。
对中国出海品牌而言，宠物市场应该怎么做？
从这份数据来看，美国宠物市场最值得关注的并不是某一个爆品，而是整个消费逻辑正在发生变化：宠物数量趋于稳定，但单个宠物的消费价值仍在提升；线下仍然重要，但线上增长更快；一次性购买依然存在，但订阅和复购正在增强；消费者购买的是宠物用品，但真正支付的是功能价值和情感价值。因此，中国品牌进入美国宠物市场，可以重点关注三个方向：
• 第一，从单品思维转向产品组合和生命周期运营。围绕食品、护理、玩具、智能设备等不同需求建立关联购买，提高客单价和复购率。
• 第二，从价格竞争转向价值和内容竞争。尤其是在宠物食品、健康护理和智能产品等高信任门槛品类，需要通过专业内容、真实使用场景、达人测评和用户评价持续建立信任。
• 第三，从“平台投广告”转向数据驱动的全漏斗营销。目前宠物用品广告已经展现出较好的 ROAS 和 CTR 表现，品牌更应该利用 Amazon DSP、Sponsored Ads、社交媒体以及内容营销等渠道，对消费者从认知、考虑到购买进行持续触达，而不是只在消费者准备购买时争夺最后一次点击。
结语
美国宠物市场正在从一个相对传统的消费品市场，逐渐变成一个融合了电商、订阅、内容营销、科技和情感消费的综合赛道。
对于中国出海品牌来说，真正的机会并不是简单复制国内宠物产品，而是理解美国消费者“把宠物当家人”的消费心理，并将产品优势转化为本地消费者能够感知的价值。未来宠物品牌的竞争，不只是“谁的产品更好”，更是“谁更懂宠物主人，以及谁能通过数字化营销持续陪伴他们”。
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