陕西企业与韩国老客户合作多年，自 2022 年起对方以各种理由拖欠 48 万美元尾款。因货物为定制款无法退货，企业自行追讨一年半仅收回 38 万美元。2023 年上门追款再遭爽约后，委托专业机构介入。经专家发函施压与居中协调，最终促成韩方先付 1 万美元，余款分 6 期偿还，成功全额收回 10 万美元欠款。
老客户变“老赖”：韩国买家突然拖款
外贸业务中最大的风险往往并非来自新客户的信任缺失，而是合作多年的老客户突然违约。
- 债权方：陕西某公司
- 债务方：韩国某公司
- 拖欠金额：10 万美元
- 拖欠时长：1 年半
案情回顾：定制货物遭恶意拖欠
陕西公司与该韩国客户长期保持“预付 20% + 收货 30 天付清尾款”的合作模式。自 2022 年 2 月起，韩方开始陆续拖欠 48 万美元尾款。其借口从“老板车祸住院”到“终端买家未付款”，层层推诿。
关键在于，该批货物均为按图纸定制的非标产品，一旦退回将无法二次销售，导致中方处于被动地位。在自行追讨的一年半时间内，陕西公司虽收回 38 万美元，但剩余 10 万美元始终无法到账。2023 年 6 月，中方专门派人赴韩面谈，对方承诺 8 月底结清，结果再次爽约。
处置过程：专业介入打破僵局
接受委托后，专业团队迅速展开以下工作：
- 证据梳理：确认债权资料齐全，双方无贸易纠纷。
背景调查： 韩方公司虽在营且无涉诉记录，但近三年利润下滑，现金流紧张。- 时效评估：案件逾期 1 年半，尚在诉讼时效内，需立即启动本土追讨程序。
施压与谈判策略
韩国当地专家介入后，采取了一系列针对性措施：
- 发函施压：正式追款函发出后，韩方 CEO 主动联系，仍试图将责任推卸给终端商。
- 驳回不合理方案：针对韩方提出的分 10 期还款计划，鉴于其多次爽约的前科，予以坚决拒绝。
- 达成和解：经持续施压与多轮协调，双方最终达成一致：韩方先支付 1 万美元以示诚意，剩余款项分 6 期偿还，每月 15 日前支付 1.5 万美元。
- 全程监控：专家全程跟踪还款进度。尽管期间出现小幅延迟，但最终陕西公司成功全额收回 10 万美元，案件圆满结案。
外贸风控建议
本案为外贸企业提供以下几点重要启示：
- 信用动态评估：合作年限不等于付款保障，需定期评估老客户的信用状况。
- 定制货物风险：定制类产品一旦被拖欠，退货止损几乎不可能，风险系数远高于标准品。
- 及时借助外力：当内部催收无效时，应避免盲目死扛，及时委托专业机构利用本地资源介入，以提高回款成功率。
